成為談判高手的4大招！

撰文/寶鼎出版 堀公俊

在思考如何解決對立狀態等問題時，談判術可作為參考。所謂談判，並不是藉由交涉來得到對自己有利的結論，而是協調不同意見和利害關係，以期達成雙方都能接受的共識。它是一個消除對立的手段。

人類社會中充滿對立與紛爭，各個民族和文化都發展出各種智慧，開發出許多解決方式。其中，以下4招合作型談判法可適用於各種狀況：

STEP 1 釐清立足點（位置）

首先，釐清彼此的意見和主張，確認要求以及想獲得的利益。這是要清楚彼此的立足點，知道為何雙方會產生對立。實際談判時，重點是讓對方理解己方意見，而非要求對方同意。要互相傾聽，知道對方在什麼背景條件下有此想法，站在對方的立場去理解。

STEP 2 發現真正的欲求（需求）

然後進一步探索對方背後的真正需求，去找出彼此主張背後真正的堅持及重視的事。一般來說，需求比意見更具普及性，任何人都容易理解，並產生同感。

STEP 3 重新設定問題（議題）

合作型談判的目標，並非要讓雙方的意見都能成立，而是要滿足雙方需求。就算雙方持相反意見，但在需求上或許不衝突，這樣或許能想出雙方都可妥協的新點子。也就是將「無法解決」的問題轉換成「能夠解決」的問題。

STEP 4 評估替代方案（選項）

運用腦力激盪法思考出新的問題解決策略。起初的意見，只是其中一個解決策略，雙方必須捨棄成見，思考出滿足雙方需求的方法（建設性的提案）。最後在收集的提案中，選出最佳解決策略。

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