成為談判高手的4大招!
撰文/寶鼎出版 堀公俊
在思考如何解決對立狀態等問題時,談判術可作為參考。所謂談判,並不是藉由交涉來得到對自己有利的結論,而是協調不同意見和利害關係,以期達成雙方都能接受的共識。它是一個消除對立的手段。
人類社會中充滿對立與紛爭,各個民族和文化都發展出各種智慧,開發出許多解決方式。其中,以下4招合作型談判法可適用於各種狀況:
STEP 1 釐清立足點(位置)
首先,釐清彼此的意見和主張,確認要求以及想獲得的利益。這是要清楚彼此的立足點,知道為何雙方會產生對立。實際談判時,重點是讓對方理解己方意見,而非要求對方同意。要互相傾聽,知道對方在什麼背景條件下有此想法,站在對方的立場去理解。
STEP 2 發現真正的欲求(需求)
然後進一步探索對方背後的真正需求,去找出彼此主張背後真正的堅持及重視的事。一般來說,需求比意見更具普及性,任何人都容易理解,並產生同感。
STEP 3 重新設定問題(議題)
合作型談判的目標,並非要讓雙方的意見都能成立,而是要滿足雙方需求。就算雙方持相反意見,但在需求上或許不衝突,這樣或許能想出雙方都可妥協的新點子。也就是將「無法解決」的問題轉換成「能夠解決」的問題。
STEP 4 評估替代方案(選項)
運用腦力激盪法思考出新的問題解決策略。起初的意見,只是其中一個解決策略,雙方必須捨棄成見,思考出滿足雙方需求的方法(建設性的提案)。最後在收集的提案中,選出最佳解決策略。
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