【Yahoo論壇】美中貿易談判卡住了! 5個關鍵因素會讓你贏得國際談判

茱莉亞(國際經貿談判觀察家)
讀者投書

讀者投書:茱莉亞(國際經貿談判觀察家)

自從美國總統川普上任以來,美中貿易談判就天天占據國際新聞的版面,「關稅人」川普總統動輒以「提高關稅」、「制裁華為」等理由,要脅中國貿易代表趕快出面進行談判。最近更是變本加厲,使出將中國列入「匯率操縱國」、要求中國從「開發中國家」畢業等全面性手段,好像要逼得中國舉白旗投降。而我們這些隔岸觀虎鬥的場外人士,始終看不到美中談判的盡頭,可真是霧裡看花,還頭昏眼花啊!

但是,難道國際談判的進程,就沒有任何軌跡可循,貿易談判就真的毫無章法可言了嗎?根據我多年參與國際組織、經貿談判的經驗,其實1場成功的國際談判,或者說,有結果的談判,必須要有下列5個重要關鍵因素。

大國要積極主導,談判才會有進度: 在談判中,主要談判國家是否認真參與討論,還是敷衍了事,會深深影響談判的進展。 近年來,國際組織中談判最成功的例子就是,2015年12月12日在地主國法國總統奧朗德(Francois Hollande)的積極推動與協調下,「聯合國氣候峰會」(COP21)成功通過「巴黎氣候協議」(Paris Agreement),各國同意將全球氣溫上升的程度,控制在工業革命前水平的攝氏2度以下,為地球上所有生物,爭取了永續生存的機會。

 

各國要有政治意願,談判才會有成果: 各國所派出的談判代表,會根據自身的國家利益,折衝樽俎出1個大家都可以接受的草約協議,可是最後能否真正完工,還是要帶回國內,讓各國政府高層、國會大老點頭同意,才算大功告成。 就像前面那個案例,COP21各國代表在巴黎完成「氣候協議」的談判後,就帶著這份協議搭飛機回家,向總統和國會報告內容。等到各國國會審議通過、總統簽字,完成了所謂的國內程序後,2016年11月4日「世界地球日」,各國外交部長再飛到紐約聯合國總部,簽署「巴黎氣候協定」並完成存放,這份協定才算是正式生效。 如果各國總統或國會,在巴黎COP21會議後反悔,毫無政治意願參與簽署,那這份協議就可能無疾而終。就像川普總統2017年6月1日宣布美國退出巴黎氣候協定,這份好不容易完成的協定,對美國這個溫室氣體碳排放量世界第2名的大國,就完全沒轍了。

 

「國際調解人」出面,談判立馬有進展: 美中貿易談判至今,一直沒有共識與交集,我認為就是缺乏了1個雙方都可以接受的中間「調解人」,來協助雙方的溝通。 在「聯合國」或「世界貿易組織」(WTO)等主要國際組織,幹事長或秘書長就是各國間的調解人或斡旋者。在擔任斡旋者時,秘書長必須保持中立,不能偏好自己的母國。 當秘書長以公正無私的態度,聆聽各國在議題上的基本立場後,會請意見分歧的國家先召開小組會議,提出可行解決方案。其實,所有談判代表都知道「Give and Take」的道理,沒有人會全拿,也沒有人會全輸。所以當談判到達一定階段,秘書長通常會提出折衷方案,請各國代表趕快向政府高層回報,看看能否接受。 通常能擔任國際組織秘書長的人,對議題都非常熟悉,知道怎樣的折衷方案,大家比較能夠接受。在加上他的國際聲望高、政治手腕佳,他提出的方案多半能得到多數國家特別是大國的支持,這樣一來,少數國家應該就不敢再亂說話啦! 我印象最深刻的1個例子是,2013年WTO在度假勝地印尼峇里島召開第9屆部長會議,各國貿易部長經過三天三夜、不眠不休的談判,眼看包含農業、貿易便捷化及發展議題的「峇里套案」就要通過了,古巴貿易部長忽然大吼大叫、堅決反對,這時,充滿政治智慧的WTO秘書長阿茲維多(Roberto Azevedo)想到了1個妙招,敦請由天主教教宗指派前來與會的教廷大使Silvano Tomasi總主教(Archbishop)出面,私下向古巴部長摸摸頭、開釋一下,虔誠信奉天主教的古巴部長就噤聲不語了!「峇里套案」最後也順利通過,成為WTO「杜哈回合談判」2001年開始以來,第1項達成共識的談判成果,當時也振奮了所有參與談判的各國代表。

 

降低談判內容的法律拘束力(legally binding),談判才會聚焦: 美中貿易談判內容嚴重關係到兩國製造業、農業、服務業的生存與發展,各項條文又具有高度的法律約束力,造成談判難以在短期內有結果。 一般而言,法律拘束力高的內容,很難達成共識;而法律拘束力較低的談判文件,則各國比較容易接受。就好比說,戀愛中的兩個人,去戶政事務所登記結婚,這就有法律上的拘束力,哪天打離婚官司時,往往在財產分配、子女監護權上互不相讓;但如果兩個人只是同居,分手時往往就雲淡風輕。因此,如果要讓談判順利取得成果,各方就必須考慮各退一步,降低內文的法律拘束力,比較可能達成共識。 就因為各項重要議題的談判內容,多半對自己的國家、人民具有高度法律拘束力,所有談判代表在過程中,都是非常斤斤計較。大家都認為外交官平日談笑風生、和藹可親,可是一轉身變成談判代表,為了爭取國家利益,講起話來可是毫不留情面,往往爭得面紅耳赤,從場內吵到場外。我們台灣的談判代表在這種關鍵時刻,表現當然也是不遑多讓。

 

全球國際局勢詭譎,貿易談判不易達成: 美中貿易戰的背景,主要在於近年中國崛起,透過經濟快速發展,成為世界第2貿易大國,使得美國自蘇聯瓦解後,世界獨強的優勢受到威脅。這種「修昔底德陷阱」(Thucydides’s Trap)的競爭模式,迫使川普總統在此刻展開對中國的貿易大戰,企圖延續美國在地球表面第1名的政經地位。 所以,美中貿易戰並非單純的關稅、匯率或科技戰,而是一種逐鹿中原、誰與爭鋒的全球政治氣場爭奪戰,這就像我們看「復仇者聯盟」的系列電影一樣,絕對還會有續集的啦!

孫子有云:知己知彼,百戰不殆。想要在國際談判上取得優勢,務必要瞭解全球情勢、大國動態、各國利益及自身優缺,再搭配談判的基本技巧,才能在這個詭譎多變的世界,繼續生存下去。

談判尚未成功,同志仍需努力。

 

______________

【Yahoo論壇】係網友、專家的意見交流平台,文章僅反映作者意見,不代表Yahoo奇摩立場 >>> 投稿去

你可能還想看