保險人物－從「聆聽」建立人際關係

工商時報【記者張中昌╱台北報導】 已經在保險界耕耘近25年的富士達保經副總陳一軍，從中領悟到不少道理，像他認為，無論是從事管理職的角色，或直接面對客戶，「聆聽」是建立人際關係很重要的一環，特別是在銷售保單時，要做到的應該不只是售後服務，而是成交前就開始先服務。 他表示，保險是「人」的事業，常常得面臨陌生接觸，想要因此與對方進一步深交為朋友，得學習先為對方著想，才有可能取得信任，而事實上，即便現在絕大多數負責公司管理，這樣道理運用在與屬下之間，其實也有不錯效果。 陳一軍帶領的中一區部，過去連續18個月，締造出的銷售保單金額，皆是富士達保經第１名，許多同事與他都像朋友，遇到工作困難時，都會請教他的經驗，彼此教學相長。 現在許多年輕人，出社會後的第一份工作，就是擔任保險業務員，可是卻常在短時間內就陣亡。陳一軍指出，想在保險領域經營長久、做得出色，一定要瞭解「保險意義」、「保險功能」，並時時謹記在心。 他認為，保險除了能協助規劃財務，更重要是當發生不幸意外時，總能即使拉人一把。 以他曾碰到的親身經驗，過去就有一個朋友，結婚前原本也不相信保險，後來在他多次拜訪下，才願意購買一張保單，不過卻在女兒3歲、妻子懷第2胎時，發生意外車禍身亡，當時就是保險理賠400萬，才讓他朋友的妻子，可以不必賣房子，順利生下第2胎。 陳一軍強調，做保險一定會碰到很多挫折，但他始終把「保險意義」、「保險功能」想清楚後，拿來勉力自己，希望把這樣好的商品推廣，而年輕後輩如果想要加入，也應該有相同的認知，才能在這領域創造出一番成就。 隨著現在國內投保率提高，大家對於保險的知識、認同度都明顯增加，但陳一軍觀察，因為長壽所衍生的活太久、收入中斷等風險，國人還是有需要補足之處。 他特別提到像長期看護險的重要，畢竟目前有購買的民眾非常少數，可是若發生重病時，一旦臥倒病床時間拉長，相關費用龐大，很可能拖垮親友經濟，不得不謹慎思考如何規劃相關風險的移轉。