保險達人－商品對，客戶自然歸隊

工商時報【記者彭禎伶╱台北報導】 「這是個從拒絕開始的行業。」永達保經協理余葡月加入壽險行銷行列已20年，她堅信只要商品對了、找到市場趨勢，客戶就會點頭歸隊，而且只要商品對了，業務員自然就能行銷成功。 曾是某知名嬰幼品牌開國元老的余葡月，負責業務、企劃、經銷、加盟10多年，練就一身嗅得到市場趨勢、敢於判斷未來走向的本領，在民國81年，毅然加入某大型壽險公司，就是看中壽險業不斷提供業務員成長新知，且相信風險管理一定是未來市場的趨勢。 余葡月一開始秉持多聽、多看，觀察單位前10名的頂尖業務員，跟著學、盯著看、詢問作事方式，3個月後，余葡月就一直保持該單位的前10名超級業務員；但後來堅信保險就是「保險」的她，不想配合公司指令銷售投資型保單，離開待了11年的公司，放棄當時已500萬元的年薪，在92年加入永達保經。 「保單就是保單、投資歸投資，客戶若投資受傷，反而把我一輩子辛苦建立的信任賠掉。」余葡月懂得增額終身壽險的好處，再加上永達保經董事長吳文永的精算專業協助，余葡月剛加入永達首周就創下4,000萬元新契約保費的紀錄，取代蟬聯11個月的冠軍，且其中全部是20年期年繳的增額型終身壽險，全靠長期累積下來的人脈及信任。 善用「保單校正」，余葡月協助客戶不斷檢視保單價值及缺口，「早年買的保單，現在可能一坪房子也買不到。」余葡月讓客戶將舊有保單重置增加價值，透過保單增值快速累積資產，有些年繳1,000萬保費的保戶，終身保單現金價值可以淨增加16億元。 余葡月培育出來的葡月行銷體系也相當驚人，20個人的行銷能力抵過一些壽險公司200多人的業務單位，余葡月說，她將成功的模式架構出標準作業流程（SOP），新人進來培訓1年，年收入至少200萬元，有些半年就達到200萬元的收入目標，她說，新人不要怕被拒絕，必須設定自己要有高收入的目標，努力找到高資產客群，再透過問卷、稅務講座、保單校正等，喚醒客戶的保險需求及認同。 「保險可以解決人生賺、留、傳等問題。」與高收入客群談累積資產、成功留下這輩子賺的錢，余葡月說，很多企業主想談的是安心，有類似信託架構的設計，讓企業主真正留給孩子的是一筆可用的現金，而不是衍生爭端的不動產。 善用各種保單的特性，她創造出的成功模式，讓其單位是業界MDRT達成比例最高的平台，透過此平台即使是七年級生也能快速達成高收入的目標。