保險達人－為客戶打造最合適的保單

工商時報【記者張中昌╱台北報導】 雖然職涯半路才轉戰保險領域，但個性活潑、不畏懼困難的保德信人壽壽險顧問林麗珠，以樂於分享、充滿熱忱的服務態度，不斷打動身邊的客戶，甚至與客戶建立起如同朋友、家人般的情感，充份把保險真、善、美的特質，詮釋到淋漓盡致。 林麗珠到保德信之前是在旅行社服務，面對老闆賦予的業績目標，第一念頭就從來不是想到困不困難，而是馬上思考該如何達成，因此，不管數字訂得多高，她都能達陣甚至超越目標。 轉戰保險業一開始並不順遂。雖然很有熱忱，但因為拜訪的方法不對，常碰到閉門羹，導致業績表現不如自己原有預期，這讓林麗珠很氣餒，甚至懷疑根本不適合從事這一行。 不過，樂觀的林麗珠很快就學會情緒調適方法，她笑說：「挫折多就是因為拜訪的人多，一時被拒絕沒關係，只是代表和這位客戶還沒有緣，未來還是有機會再接觸到。」 林麗珠分析，自己服務的很多客戶，幾乎都是家族型，一開始只有女兒、女婿向她投保，後來才慢慢接觸到其他家人，甚至全家都向她買保單。 想要有這樣的成果，也必須努力才有代價。她曾經碰過一個家族，父親和女兒都是同業的業務員，當面對她表示，「絕對不會買其他家公司的保單!」 但是林麗珠沒有因此就放棄，持續關心、接觸，直到有一天，這家族有了新生兒報到，由於先天性疾病，多家壽險公司都拒保，新手父母非常挫折。林麗珠仔細了解嬰兒狀況、奔走於醫院調度相關資料，並充分與公司溝通後，終於替新生兒完成要保手續，保德信「關心人」的價值在那一剎那，透過她的努力，深深打動客戶，及一整個家族對公司的信任感。 林麗珠謙虛指出，能談成很多案子，其實公司的商品及後台也扮演重要角色，可以做出更精確的風險評估，以及設計對客戶真正有利的保障內容，讓業務員更敢大聲推薦。 林麗珠很早就親身體驗保險的重要性。她表示，父親早年買了不少保單，但都是業務員為了業績壓力而推銷，完全不顧客戶真正需求，導致父親逝世時，只有得到少許理賠金。 「那時我覺得，如果有一天要從事保險銷售工作，一定要做一個不一樣的業務員，以客戶的角度做出發，為每個人量身打造最理想的保險規畫，」她表示。 加入保德信人壽後，林麗珠已經連續9年、長達450週，每週都能成交3件以上的保單。但她強調，自己沒有刻意要完成這紀錄，只專注於客戶的需求，這項殊榮都是每個人給予支持，才能成就現在的她。