壽險達人－江冠龍:壽險行銷 開創一片天

工商時報【彭禎伶】 從一部名車的夢想開始，台灣人壽立萬通訊處展業襄理江冠龍，從國中時期就與保險、行銷工作結緣，靠著保單存下人生第一個100萬元，也靠著保單行銷單月收入破百萬元，江冠龍說：「保險是可以照顧到客戶生老病死、是一份可以長長久久的工作。」 江冠龍國中放學途中，看見路旁一部BMW的名車，就在心中許下願望，10年後一定要擁有一部BMW，仍是學生的江冠龍打工存錢，當時有朋友推薦保單可較快累積資產，於是江冠龍從國中就投保儲蓄險，一年保費12萬元，不到10年，江冠龍就靠自己賺錢、儲蓄買到一台160多萬元的BMW。 江冠龍非常喜歡業務工作，第一份工作是汽車銷售，他靠著勤奮、服務佳，4年共銷售400台以上新車，成為汽車銷售業的百台俱樂部成員。 雖然江冠龍很早就年薪百萬元，但汽車銷售其實都會承諾客戶許多額外配備與保險，而這些都是銷售人員的薪水去支應，且無論如何努力經營，客戶會再回頭跟同一位業務人員買第二台新車的機率很低，加上同行競爭激烈，收入不斷下降，江冠龍於是離開了汽車銷售業。 第二份工作還是行銷，銷售的是線上學習英文，但遇上雙卡風暴，家長們無法再刷卡分期替孩子買英文教材，加上公司轉型發展電視行銷，裁撤業務部隊，當時已成家有小孩的他，瞬間沒了工作。 「人生本來就會有順遂及不順遂，只能積極往前看。」江冠龍說自己為了存錢，什麼工作都嘗試過，就是沒加入保險行銷，主要是先前想增員他的業務員都趾高氣揚。江冠龍說當時沒智慧，只覺得這些業務員瞧不起他原來的行銷工作，卻沒有想到保單其實是能幫助更多的人，但在突然失業後，原本就在台壽的哥哥江俊成邀約江冠龍到台壽聽課，聽完後他心動了。 「有二個點打動我」江冠龍說，那時一位比他更年輕的台壽業務人員上台，分享一個月賺30幾萬元，給他很大震撼，因為1個月賣8台新車，還賺不到30幾萬元；第二是同一個客戶下個月居然還可以再成交，客戶這個月買醫療險，下個月可能買投資型保單、意外險、長期看護等。 另一方面，業務員服務做得好，只要持續留在保險業，還有續期佣金可以領，且壽險業務員再去拜訪客戶，客戶都非常開心，因為代表自己的服務人員還在，不是孤兒保單，只要業務員隨時提供資訊，又有機會再次成交。 但也不是有行銷經驗，進入壽險業就能一帆風順，江冠龍說，從96年3月加入台壽直到10月，每個月都只領8千到1萬元的薪水，主要是親朋好友都還在觀望他是否能在保險業存活下來。江冠龍說，當時非常痛苦，後來發現是沒有抓到訣竅，還在以銷售汽車這種有形商品的概念，銷售無形的保單概念。 於是江冠龍重新調整銷售方式，先徹底摸索台壽的商品與架構，找到適合的客戶，找出客戶的需求，此外，先就客戶經濟能力、家庭、工作、過去買的保單評估，找到不足的缺口，提供客戶保單建議。 98年7月，江冠龍當月收入就破百萬元，主要是一位經營2年多的客戶，先前都只投保一些小額儲蓄險，但在江冠龍不斷拜訪、服務下，一口氣就買了數千萬元投資型商品，「嘗過這樣甜美的果實，讓我覺得要再更努力」。 「客戶永遠有選擇的權利，但你有告知義務，不用管客戶會不會買。」保持健康心態，他覺得壽險工作前景光明。