對戰國際品牌 不能只有設計感

--台商文創專題之二（中央社記者陳虹瑾台北12日電）「自己天馬行空發想，很有設計感，卻沒現實感。」亞太文創協會理事長、法藍瓷總裁陳立恆一語道破台灣文創登陸迷思，強調若沒做好「調研」功課，恐難獲利。

陳立恆進一步強調，文創業者登陸，獲利關鍵在於能否做出吻合市場需求的商品，前提是做好市場調查研究，「你要profit-making，沒有利潤、空談產業，那是騙人的嘛！」

他也在最新一期的法藍瓷會員刊物上感嘆，台灣文創不是沒有機會，只是從政府到文創人都需要走出「唯創意獨尊」的迷思，認清產業的現實面、接受行銷的挑戰性，同時嘗試以精準規格與全球市場接軌。

法藍瓷在大陸現有136個店點，今年還要再開10多個點。陳立恆說，產品主攻送禮、收藏、居家擺飾市場，從通路、價位、要賣給哪種收入的客群，都要設定好。他觀察，大陸民眾「溫飽問題解決了」，對生活講究品味、品質、品牌認可，精品購買力漸強。

法藍瓷進駐各大百貨禮品樓層，各國陶瓷、水晶、琉璃品牌都是對手。不過，陳立恆說，這並不構成太大壓力；從內涵認同、設計品味、到外觀的「形色質」，法藍瓷已建立一套行銷模式。

在大陸闖蕩多年，陳立恆對想進軍大陸市場的文創業者提出4點建議：錢脈、人脈、創意脈、價值鏈。

尤其，建立「一條龍的價值鏈」是關鍵所在，從調研、設計、開發、打樣、試銷、量產、行銷、服務、財務都要有通盤規劃，創意才能有效與商機連結。

台灣文創精品琉璃工房中國大陸區事業處總經理王秀絹則觀察，大陸通路市場「起來了」，民眾對精品的購物習慣還是上百貨公司，當華人文創精品與國際奢侈品牌一字排開，商場一樓就是兵家必爭之地。

她形容：「那個很痛苦的！LV、Gucci要的永遠都是我們的位置。」

王秀絹比喻說，台灣文化精品等於大陸奢侈品，賣的並非民生必需，做的是工藝美術，談的又是文化；「LV可以被背出去，文創精品可不是讓你背得出去的包包」。

目前，琉璃工房在大陸品牌拓展速度快，現有54個藝廊之外，2013年預定再加開數個店點。此外，琉璃工房在全球有89家藝廊，不含商品展在內，共辦過68次大展，全球18個知名博物館收藏琉璃工房藝術家作品。

回首來時路，王秀絹說，琉璃工房初成立時，兩岸尚無「文化創意產業」一詞；外界不看好的聲浪多，不少人說：「那是拍電影的（指琉璃工房創始人張毅、楊惠姍）、不會做啦！」

她回憶，打響品牌知名度的第一步，是1993年「直接去北京故宮敲門」。故宮當時開先例，首度展出「還活著的藝術家」作品，就是出自琉璃工房。

她說，經多年摸索，琉璃工房在大陸市場闖出一片天，歸納出「獨特創意＋人文感情＋設計美學＝消費者的超值體驗」法則，還要提供高品質服務。

例如，推出強調互動的「琉璃小工房」，由大陸七寶政府出資，讓琉璃走進生活，教小孩學習藝術創作；又如，替品牌金卡客人提供客製化服務，邀請家庭集體創作琉璃，「讓全家變身琉璃藝術家」。

此外，琉璃工房鎖定送禮市場，在大陸推出「節慶套裝」服務，客戶在網路藝廊可依價位、個人喜好選擇琉璃藝品，再替顧客附上卡片、送到府上。

這項服務贏得超高客戶滿意度，不過談到價格，王秀絹笑著說：「這沒得商量」。她強調，文創業者若只談文化、談創意，「這樣很難談到利潤耶！」1020112