創業一點靈－商業模式可以更多元

工商時報【經濟部中小企業處創業A+行動計畫總導師╱大聯大控股集團副董事長 曾國棟】 最近有位新創業者向我抱怨，在創業開始時為了宣傳推廣產品，所以先把產品擺設在別人的地方，因為當初合約沒談好，所以對方運用他的產品做起了服務生意，生意相當不錯，但這位新創業者完全分不到服務所得的利潤，他覺得有點後悔。筆者勸他，其實不用覺得可惜，對方幫你做了市場測試，告訴你其實產品走服務的市場大有可為，何不就另外開闢服務的生意，讓自己有多元的市場空間？而未來當接受服務的人使用量大後，也會希望採購產品回去自用，這樣的作法在無形中鞏固了顧客來源，也為營收帶來更多保障。 曾經有位新創業者開發了即食商品的販賣機，有多種強大的功能，他覺得因為市場大有可為，所以來找筆者介紹代理商。我跟他分析，他的想法沒有錯，但市場的定位跟格局可以再討論看看。以一家新創公司的產量、產能、資源來說，大量的訂單吃不下，少量的訂單沒有競爭力，不如跟知名品牌合作，提供機器販賣知名品牌產品，一起開發不同口味的商品，讓消費者保持新鮮感，或許在發展初期會更有可為，當然等後期發展穩定後，不排除再建立自己的商品品牌，並且推廣自己的機器品牌，但那應該是下一個階段的事情了。 另外有位走文創路線的新創業者，產品設計新穎，也很受國外朋友歡迎。他定期跟各大展館作合作，在各種短期展覽展出時，協助設計小商品販售。筆者就建議，除了被動的配合短期活動設計商品，也可以向這些已有合作信賴關係的展館主動提案，設計具有展館的代表性、且可以比較持久販賣的品牌商品。這樣一來可以有穩定的合約與銷售關係，二來這樣的授權更有機會成為代表作，帶來更多商機效益。 從上面三個案例來觀察，第一個案例除了從原本的單純販賣產品、相關耗材以外，其實還可以租賃機器，賺取租金、耗材、維修費用，抑或是如上所述轉化為兼營服務的生意這三種模式，除了營收可以由單一產品單純的一次性收入，增加為不一樣的持續性收入外，兼營服務生意對於產品銷售也有推廣的效果，更進一步可以面對客戶，了解客戶需求，未來做產品考量、顧客管理更有利基。 第二個案例從單打獨鬥變成借力使力，在有限的資源下掌握最大的營收可能，而且從本來不確定市場接受度的摸索，變成較可預測市場規模的評估，對於降低新創初期的風險有很大的幫助。 第三個案例則是化被動為主動，把短期、且須高度客製化增加成本的訂單，逐漸轉化為長期、穩定、可量產的生意。這些改變其實都還是在原有的商品或服務基礎上，但因為做法不一樣，運作的商業模式不一樣，所產生的結果也就大不相同了。 當然，在運用多元的商業模式前，仍然還是要評估自己所擁有的資源，不見得多元就是最好的，有時資源不夠，反而需要聚焦，需要審慎評估、彈性應用。 通常在開發產品時，會去思考要解決的問題或痛點主要會發生在哪種地區、性別、年齡、收入等級、健康狀況…等情況的人身上，並依此蒐集相關數據先做初步的市場分類，了解市場可能的分布情況與規模大小後再投入開發，而後續的商業模式其實可以有幾種思考方向： 1.思考目標客層可能常出沒的地點、消費場合、消費時段…等，可以到現場去觀察或找相關產業的朋友諮詢，了解目標客層可能的行為模式，比較容易能對症下藥。 2.比對自己的產品用途以及人脈，盤點可運用的通路，思考借力使力的可能性，初期若能與知名品牌合作則更有發展機會。 3.觀察市場上類似的商品銷售狀況與販售模式，思考可能的行銷方式。 4.產品或服務是否有機會複合式經營，例如多餘的場域空間作休憩、租賃、維修服務…等，增加不同需求、不同時段的來客數。 5.產品或服務是否可跨越邊界（可參考「總導師的輔導祕笈之6－換個角度，紅海變藍海」）提供服務或功能，以創造不同的發展可能。 商業模式百百種，絕對不是簡單的買賣關係所能囊括，不妨多思考幾種營運的方式以及自己所能掌握的資源，才有機會找到更適合你自己的商業模式。 本文作者為經濟部中小企業處創業A+行動計畫總導師╱大聯大控股集團副董事長 曾國棟