下狠心 將拓展人員往海外扔

客場作戰，不占天時、地利、人和，華為人能拚的只有自己的命，咬著牙比同業更快、比同業更能吃苦，同業做不了的，華為拿過來拚命做。就是這批操著不熟練的英語甚至根本不會英語的華為人這般拚命，拿下第一張海外訂單。那是一九九九年，他們終於在越南和寮國得標。這三年間，是華為海外拓展人員忍饑挨餓的三年，是掙扎求生的三年。

第二年夏天，消息傳回國內，朝廷展開了一年的討論，認為被殺華僑「自棄王化」，「系彼地土生，實與番民無異」，是「彼地之漢種，自外聖化」，因此華僑遭屠殺，「事屬可傷，實則孽由自作」。最後，乾隆下達旨意：「天朝棄民，不惜背祖宗廬墓，出洋謀利，朝廷概不聞問。」並同意「將南洋一帶諸番仍准其照舊通商，以廣我皇上德教覃敷，洋溢四海之至意」。

掙扎求生的三年

雖然有強如漢唐的輝煌，也曾北逐匈奴，開通西域，也有鄭和七下西洋的壯舉，但歷朝歷代其實並沒有對海洋產生多少興趣，安然地在海洋、高山和荒漠的安全屏障中，平靜地過著超穩定的生活。直到英國的艦隊來到中國……近幾十年來，格局開始變化，陸續有中國企業出海遠征，開始對世界的「新征服」。可惜，這個過程並不順利，立足者少，敗退者居多，彷彿有一道看不見的高牆擋住了中國企業出海。

中國人可以去，中國企業不能去。

有牆，自然就有鑿穿牆的人。破壁者中表現最耀眼的，當屬華為。

一九九六年，任正非開始部署華為「走出去」，把大量的優秀銷售─會英語的和不會英語的，願意去的和不願意去的，「下狠心」往海外扔，而且絕不妥協，只有「去」和「不去降級」兩條路。客場作戰，不占天時、地利、人和，華為人能拚的只有自己的命，咬著牙比同業更快、比同業更能吃苦，同業做不了的，華為拿過來拚命做。就是這批操著不熟練的英語甚至根本不會英語的華為人這般拚命，拿下第一張海外訂單。那是一九九九年，他們終於在越南和寮國得標。這三年間，是華為海外拓展人員忍饑挨餓的三年，是掙扎求生的三年。

二○○○年底，華為在深圳五洲賓館舉行了著名的海外市場誓師大會。二○一六年十月二十八日，華為再次大規模遠征海外，任正非在「出征．磨礪．贏未來」研發將士出征大會上做了「春江水暖鴨先知，不破樓蘭誓不還」的演說：

在當前行業數位化及網路轉型的時機，我們從研發集結了二○○○名高級專家及幹部，奔赴戰場，與幾萬名熟悉場景的前線將士，結合在一起，形成一個奮勇行進的軍隊。在機會窗開啟的時間，撲上去，撕開它，縱向發展，橫向擴張。我們的總戰略正如徐直軍在法蘭克福寬頻大會上所說的，「做多連接，撐大管道」。我們錯過了語音時代、數據時代，世界的戰略高地我們沒有占據，我們再不能錯過圖像時代。我們不能像過去一樣，以招聘新員工培訓後撲入戰場，等三至五年他們成熟的時候，這個機會窗已經半開半掩了，我們又失去了一次占領圖像高地、雲端化時代的機會。因此，我們短時間直接選拔了有十五至二十年研發經驗的高級專家及高級幹部投入戰場，他們對技術深刻的理解能力，與前線將士的戰場掌控能力結合在一起，一定會勝利的。

像這樣的誓師大會，我印象很深的，還有二○○○年五洲賓館出征將士的送行大會。「青山處處埋忠骨，何須馬革裹屍還」的大標語，充滿了一種悲壯，其實我們那時連馬革也沒有。為了身分的證明，我們需要世界市場的成功，在完全不瞭解世界的情況下，就踏入了茫茫的「五洲四洋」，那時非洲還在戰亂中……風蕭蕭兮易水寒，在那外匯管制的時代，常常發生我們的員工在麥當勞刷不出卡來的窘境。有一本小書《槍林彈雨中成長》就記錄了一代人的艱辛。今天能達到八百多億美元的銷售收入，融進了多少人的青春、血汗與生命。我們今天成功了，不要忘記一起奮鬥過的人。不要忘記不管是因公，還是因私，獻出了生命的人。我們今天已有大片土地，一定能找到紀念他們的形式。

出征將士送行大會

今天我們的勇士又要出征了，我們已經擁有一百七十個國家全副武裝到牙齒的鐵的隊伍，我們的流程IT已經能支援到單兵作戰。每年我們仍會繼續投入上百億美元，改善產品與作戰條件。我們要從使用「漢陽造」到駕駛「航母」的現代作戰方式轉變。我們除了在傳統增量市場大量培養將軍，創造成績，多生產糧食外，在新的機會領域，我們也要努力成長。雲端化是我們不熟悉的領域，圖像雖然我們領先，但海外除德國有大規模實踐的經驗外，在其他國家還沒有規模化的成功，還沒有建立一支成熟的隊伍。特別是面對大視頻帶來的流量洪水和更低的時延要求，我們還沒能駕馭。戰略預備隊只能一邊學、一邊教、一邊做，讓「小老師」逐漸成為「大教授」，讓二等兵在戰火中升為將軍。大時代呼喚著英雄兒女，機會將降臨到有準備的人頭上。大江東去浪淘沙，天翻地覆慨而慷，不能打仗的主官將會離開崗位。隨時準備下臺，才能不下臺。

服務是我們進攻中的重要防線，網路容量愈來愈大，愈來愈複雜，維護愈來愈困難，任何新公司、「黑天鵝」要全球化，都不可逾越此障礙。沒有多年的累積是不可能建立起活的「萬里長城」、「馬奇諾防線」，我們這道歷時二十八年建立的服務體系，無法輕易超越，特別是這條防線正在逐步人工智慧化。GTS這些年的進步，為我們建立了鞏固防線，使我們進可攻退可守。我們迫切需要更多的專家、將軍，建立起對未來複雜網路更鞏固的防線。「江山代有才人出」，服務將是我們不敗的基礎。（待續）