前有Slack、Teams，JANDI怎麼搶協作軟體市場？有何本事吸到35萬用戶？

2014年的《未生》、2020年的《梨泰院Class》，這幾部大熱韓劇或多或少都反映南韓年輕人爭相進入企業集團工作的現況，也可以看出社會將「進入財閥」作為成功標準，勝者為王、敗者為寇。

而這樣的故事也發生在現實中，只是有了不一樣的結局，「我畢業後的第一份工作，就是去LG集團，薪水很ok、工作型態也很穩定，但僅此而已」，韓國新創公司Toss Lab創辦人金大炫（韓文名Kim Tae Hyun）回顧自己的經歷，「我的想法、創意沒那麼重要，只是扮演大型企業裡的一個小齒輪，做好自己分內的事情就好」。

於是，金大鉉決定挑戰自己。他回憶，當時遇見還在草創時期的TMON（現在已是韓國電商巨頭），被對方的熱情與理念打動，於是毅然離開了大公司的羽翼，加入新創團隊，「但最終，我畢竟不是創辦人之一，在想法發揮上還是有所限制。」

那麼自己創業吧，為自己真正感興趣的創業題目而努力。於是，Toss Lab誕生了，主打產品是企業通訊協作平台JANDI。

截至今（2022）年11月，JANDI累積客戶超過35萬個企業團隊、230萬位用戶，付費用戶佔其中7成，主要分布在韓國、台灣、日本等市場區域。客戶包含樂天百貨、3M、LG、軟銀、CJ等大型集團，以及plain-me、佳音英文、捷思整合行銷等中小企業。

企業協作軟體市場百家爭鳴，Toss Lab如何自我定位？

面對企業協作軟體市場領先者如Microsoft Teams、Slack，Toss Lab如何創造差異化優勢？

「除了韓國，我們直接在台灣、日本設立分公司。」金大鉉表示，Toss Lab以亞洲為發展核心，並透過落地經營，以此深入了解在地市場的文化與需求。

「我們不斷聆聽使用者意見，從而改善JANDI的功能服務。」金大鉉指出，Toss Lab在各地市場都是通過3個管道獲取外部建議：第一，透過業務單位收集潛在用戶的需求與喜好；第二，組建顧客體驗團隊（customer experience team），收集付費用戶的回饋；第三，倚賴自身的研發團隊，主動觀察其他SaaS公司近期開發哪些新的功能，依此評估自家產品是否也需要精進。

金大鉉也分享，在台灣、日本市場經營的困難點不同。舉例來說，多數的台灣用戶習慣使用免費服務，也因此在「說服付費」這塊相對困難；日本用戶則相當在意JANDI平台的服務細節，比如語言翻譯是否準確、介面呈現方式是否完美等。

「台灣的話，我們會先鼓勵潛在用戶先『試用』免費的版本。關鍵在於JANDI只有5GB的容量空間，如果用戶喜歡上（JANDI）了，他們就會需要更多的容量空間與服務功能，這時候他們會非常願意付費。」金大鉉表示，目前付費轉換率約為4成。

至於日本市場，Toss Lab團隊採取「參展曝光」策略。「今年10月，我們剛從日本IT展回來。以開拓B2B市場而言，參展過程中所獲得的名片與交流是很有效的。」金大鉉分享推廣產品的秘訣，即日本人重視線下的面對面交流，也因此直接在現場與對方溝通，容易獲得更多回饋與信任。

或許創業真的是一個「試錯」的過程。回看JANDI的早期版本，它與其他軟體（如日曆、專案管理工具）的串接整合比例偏低，使用者因此需要額外使用其他工具作為輔助。如今，在API（應用程式介面）串聯上，JANDI已經內建許多亞洲使用者常用的工具，像是Google Calendar（時間管理）、Trello（專案管理）、Google Drive與Dropbox（資訊管理）等。

此外，Toss Lab在JANDI平台上導入「組織結構圖」，滿足韓國、日本等地重視階層觀念的工作文化，以及特別找各地的插畫家合作，設計出貼近亞洲用戶口味的貼圖。

「我們會提供越來越多的服務功能，企業用戶可以（在後台儀表板上）自由選擇要不要開啟。」金大鉉說道，JANDI目前是以人頭計價，初階版是新台幣150元／月，進階版是新台幣260元／月。

在淨收入留存率（Net dollar retention rate）方面，JANDI目前是120%左右。這個數字是經營SaaS公司的一個重要經營評量指標，可看出該SaaS服務有沒有能力留住舊用戶。

編按：淨收入留存率＝指定期間的MRR（Monthly Recurring Revenue）／前期MRR（Monthly Recurring Revenue）。良好的淨收入留存率落在90%～125%之間，具體取決於目標客戶規模。

創投觀點：Toss Lab的機會在哪裡？

自2014年成立以來，Toss Lab曾獲得心元資本、軟銀創投、高通創投、Daekyo Investment、Evergreen Venture Partners等投資者青睞，其累積的募資金額約2,470萬美元（換算約為新台幣7,546億元）。

今年，Toss Lab除了獲得南韓軟體業者Hancom集團的15億韓元（約為新台幣3,520萬）投資，也獲得台灣凱鈿行動科技（Kdan）策略性投資120萬美元（換算約為新台幣3,720萬元）。

在創投的眼中，Toss Lab存在甚麼機會？

心元資本執行合夥人成之璇表示，企業溝通軟體百家爭鳴，但要真正達到「使用者友善」的境界，除了提供優質的功能設計，更重要的是對當地工作文化、部分特定使用情境與場景充分理解，才能滿足使用者最細微的需求。

「舉例來說，西方的組織通常較扁平、較不強調階級觀念，因此在企業溝通軟體中，並沒有公告組織圖的功能。但這一點對於仰賴溝通軟體公告事項的亞洲公司來說，可能就是一個痛點。」成之璇指出，相比於市場呼聲最高的Slack，Toss Lab的優勢在於更了解亞洲工作文化，應該善加利用。

金大鉉則分享，JANDI平台目前正在努力拓展的系統整合（SI, System Integration）服務，而這會是市場趨勢。「除了協作、溝通等基本功能，像是人力資源管理、電子簽名、客戶關係管理，都有機會透過SaaS的雲端服務整合在一起，這是我看見的商機所在。」

責任編輯：錢玉紘

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