張忠謀「總經理的學習」：若輕視Sales & Marketing，公司根本活不了！

文／鍾張涵

台積電創辦人張忠謀10月4日以「總經理的學習」為題赴清華大學演講，350個座位座無虛席，聯發科執行長蔡力行、世界先進總經理方略、前工研院董事長史欽泰及上百位中小企業總經理都到場聆聽。

張忠謀以自身經驗出發，談自己在德州儀器（TI）時期，從管理20人的工程師、升遷至管理3000人的總經理，領悟到：總經理最重要的是學習業務與市場行銷（Sales & Marketing）、為產品定價，並具備領導力和經營策略。

張忠謀說，許多技術出身的總經理常抱持「只要產品好、客人自己就會來」的想法，這是很錯誤的觀念，總經理應親自拜訪客戶、接觸客戶，並且學會有自信地與客戶交談。

以下為張忠謀演講精華摘錄：

今天我想講自己的故事，是我自己做總經理的學習經驗，這個學習有好幾年之久，因為我第一次做總經理，就一直做到現在，有60年左右。

管理20人變3000人，TI升遷開啟學習路

我22歲時，得到MIT機械系碩士學位，但我想念博士，所以就多待一年待到23歲考博士，結果沒考取。沒考取時我就想：「哎呀！算了，此處不留爺，自有留爺處！」所以我就去工作，加入半導體業。

我在小公司做幾年，27歲時覺得小公司沒出息，就到比較有前途的公司去了：「德州儀器」（TI）。

我到TI後如魚得水，做了3年，TI就說：「你的工程能力很了不起，但你沒有博士，我們給你薪水和學費讓你去念博士，也許回來後前途更好！」所以我就到史丹佛電機系念博士。

當時很順利，不但一下就考取了，且兩年半就寫完論文了，那年（1964年）我33歲，拿了史丹佛博士學位回到TI。

1964年，很多產品都是美國製，沒有東南亞跟中國製造，都在德州做，2500～2600位作業員包含研發、產品、工程師，還有新產品開發建議和業務單位，當時雖然銷售不歸我們直接管，是公用的，但這裡所有產品業務都要聯席建議和定價，其實是麻雀雖小、五臟俱全的單位，也是訓練總經理的好機會。

總經理常見錯誤觀念：以為技術最重要

當時我被宣布擔任這個部門總經理時，我就聽到許多恐慌的聲音，所以，我第一件事就是召集起30～40名主要主管介紹自己，那是我頭一項挑戰，我當時就用相當流利的英文、甚至稍微帶點文學氣質的英文談我的工作，抱持著謙虛和自信，因為我知道我還有很多東西要學，例如產品市場行銷、財務等等。

最重要的是我有技術背景，也有多年產品研發經驗，最大的缺洞是Sales & Marketing（業務與市場行銷），幾十年後我發現，這是對的途徑。

我到台灣後就發現，許多科技公司都輕視Sales & Marketing，以為技術最重要，但沒有業務員、你根本沒生意，不會獲利，根本活不了。

我很幸運，頭一個產品市場經理很能幹，我跟他共事幾週後，他就非常高興，因為前任總經理總是抱持一個觀念：只要產品好、客人就會自己來，根本不需要Sales & Marketing，這是很錯誤的觀念。

而我很願意去拜訪客戶、和客戶對話，甚至也喜歡和最前線的業務談話。當時TI別的部門總經理都跟我的部門前任總經理一樣，不太看重業務和銷售。

我只做一年就升遷，後來公司調升我做高一級的總經理，一年後又調去另一部門做總經理，到1972年時，我已是TI半導體部門總經理。

定價3原則：成本、需求、客戶可負擔程度

定價也很重要，我發現差別是標準型產品和客製化產品，標準型是很多競爭者都有的、定價自由低。但也有信任感等因素，像是大供應商如TI，雖然價錢比其他人高，但客戶仍要從TI買一點產品，好維持第二供應鏈來源，這就是客戶信任。

至於客製化產品的定價自由相當大，但怎麼定價，卻需要相當大的技巧。我也是那幾年學的，要依據成本、客戶需求程度、客戶可承擔的財務數字。例如當年和IBM做生意，我就知道他們出得起價錢，客戶的財務能力都要研究。

領導者2種必備能力：凝聚團隊、找到成功方向

最後是領導和策略。領導只有兩個要素，一是要有人跟你，就是凝聚團隊的能力。

我的作法是：你可以相當嚴格地對待同仁，但你一定要公平，且不能有私心。

像我去TI沒帶人進去，我創辦台積電也沒有帶人，當年幾個德州儀器華裔同事聽說我要到台灣成立台積電，都想要來，還跟我說：要有班底才行，沒有班底做不了事！但我也沒有聘請他們。

所以，一定要公平、沒有私心，才能凝聚團隊。

另一個要素是：要知道怎麼帶，要知道方向！你不知道方向，你的團隊不會成功，他們雖會暫時跟著你，但要是不成功，他們不會永遠跟著你。假如你不成功，你的團隊就散了。

策略最重要，卻不是首先要做的事。你要是到一個新的地方當總經理，首先不要搞策略，我離開德州儀器到通用儀器時就要改他們的策略，就犯錯了。

策略是當你非常了解公司情形、非常了解你的人時，才開始談策略。

所以，做總經理第一要學的是Sales & Marketing，包括定價，不只是技術背景的總經理要學，任何總經理都要學。

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