Yahoo奇摩新聞 雅虎科技新聞: Let’s Maker Deal站上起跑線！「進入戰場的第一個魔王：網路實體通路PM 」課程活動花絮
近年新創風氣盛行，在台灣有愈來愈多新創團隊，想在這波浪潮中大顯身手，運用各種資源與技術研發產品，同時透過群眾募資讓心血得以發行，在市場上獲得消費者青睞。
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不過對新創團隊來說，真正的戰場絕不只是在創業或研發上，而是最終必須投入血淋淋的市場。市場中的老師即所謂消費者，給的不再是漂亮的分數，而是以實在的訂單來檢驗，產品是否有足夠吸引力讓他們掏腰包買單，新創團隊必須在上市前做好萬全準備，除了花時間弄清楚消費者們喜好，還要想辦法籌到資金。
今年，癮科技再度與經濟部通訊產業發展推動小組合作，啟動「進入戰場的第一個魔王」一系列課程，並於上月展開第一階段課程：「網路/實體通路PM」，這次要與所有創業者聊聊，當產品經歷千辛萬苦終於上市，想透過通路來上架販售，實體門市與網路門市上架究竟有何差別、或有哪些應該注意地方呢？
本次課程特地邀請到兩位講師，分別為桃子良品負責人-Tommy，以及核果國際負責人Ada Lee，兩位皆擁有豐富市場的實戰經驗，將與學員們分享PM採購選品的標準以及各種眉角，或訂價及庫存管理上需提早做的準備。課程最後也會請學員簡單繪製同理心地圖，以理解自身產品與通路之間認知上的落差、或是需要改進之處，唯有如此，才能徹底打敗進入戰場的第一個大魔王！
▲太多新創公司想讓自己的產品在實體通路販售，聯繫多家通路後卻苦等不到回應，好不容易與窗口連繫上，產品包裝和進價成本卻被刁難處處碰壁。該如何對付這些實體通路魔王？首先必需做足功課與培養談判技巧，因此第一堂課即以「從群募到實體通路，從創新脫胎成企業的第一步」為主題，邀請到的講師是桃品國際公司創辦人-Tommy。
▲Tommy又稱偷米哥，同時也是知名設計新創產品達人，創業生涯中經手販賣過的新奇商品超過3,000種，也因為對3C周邊產品有銷售經驗與獨到見解，Tommy也是各大電視新聞台、資訊節目的來賓班底。
▲Tommy開門見山先介紹目前主要通路與PM種類，以3C產品來看，包括燦坤、順發、良興、神腦、全虹…等皆為常見的電子連鎖通路；至於精品文創通路類型，則有法雅客、誠品、Leons、手創館、藏寶圖、Oli，文具書店則以金石堂、墊腳石、光南…等為主。近幾年竄起的電信通路，則以中華、遠傳與台哥大三大電信門市為主，有些可透過前述電子連鎖通路打進，不過簽約與付押金規定各有不同。
▲除此之外，其他像是登山戶外、運動用品、汽車百貨…等特殊通路也可嘗試，至於老字號商圈包括光華商場或傳統通訊行，價格混亂水貨橫行，這些眉眉角角都必須多注意。
▲選定了通路接下來就是管理部份，若初期階段沒太多業務員，Tommy認為盡量以談得來、互補成份高的客戶優先服務，建議可在內心依照付款、業績、效率、誠信、庫存…等條件劃分客戶等級。
▲通路管理同時會面臨放代理與直放經銷決擇，兩者各有利弊；放代理有著進通路時間快、不用扛低消的優點，但同時也存在無法直接掌握通路、不易持續推廣等缺點；直放經銷則是通路庫存與銷售狀況都能自己掌控，但相對下人力與時間成本必須投入更多。
▲Tommy也點出無論直攻或經銷，基本上都會遇到老闆與經理人這兩種採購類型，不同類型PM都有著不同困擾，包括進貨方式、毛利結構、行銷資源如何投放分配…等因素都要思考進去。若能幫助他們解決問題，就能提高合作機會。
▲下午第二堂課主題為「網路，是通向羅馬還是一條死路？」，對多數新創公司來說，想讓自己產品在網路通路販售，要如何在毫無知名度的劣勢下在打出一片天，面臨到首要問題為：該在何處上架？究竟該選擇網路商城平台或自建官方網站該呢？產品訂價策略也是一大考量點，這些疑問就讓核果國際負責人-Ada Lee來告訴大家吧！
▲除了核果國際負責人身份，Ada Lee更有著豐富產品經驗，曾任職福邸私廚管家、逢緯國際產品經理、傑眾公關業務經理、意派廣告AE、ACT電子連接器業務，所接觸產品從保護貼、耳機、Apple配件、汽車、磁磚…涵蓋各種領域，她認為無論在哪個職位，總是秉持「設身處地、感同身受」信念。
▲Ada Lee一開始便以過來人身份給Maker一點建議，首先千萬不能過度樂觀，要用心去了解市場與競品，接著要學習放下自我專業執著，體認使用者感受才是唯一重點。最後要保持軟Q的身心靈，創業是一場持久戰，唯有溫柔而堅定的堅持下去才是贏家。
▲Ada Lee認為創業第一件事，就是要認識自己，即了解自家商品特色，即便只是保護貼或可攜式喇叭，也要找出產品的延續性與多樣性；另外近幾年紅翻天的自拍棒、翻轉包，這些鎖定特定族群的單一爆品也值得好好研究。另外更要花心思分析競品，包括從介入點找出功能差異，或從競品價格帶分析中、高價位的優劣勢，以及很重要的定價策略，在投入市場前都必須做到「認識自己」。
▲Ada Lee指出幾項銷售策略重點，包括該以品牌或業績導向？KPI如何量化？曝光就等於品牌建立嗎？流量=業績=利潤嗎？這些都是銷售過程中必須釐清的問題。
▲電商平台種類千百種，包括有像Yahoo、Pchome的綜合型電商平台，燦坤、STUDIO A等實體通路之線上購物，MOMO、東森等電視購物平台，好東C賣場、citesocial的精緻選物型電商，下商型電商代表瘋狂賣客，以及近幾年超夯的群眾募資，例如flyingV、貝果…等，各電商平台都有不同特色。
▲Ada Lee認為無論挑選哪個平台合作，都必須瞭解所謂通路習性，包括給通路的毛利、轉單或進倉的規定，唯有守住價格才能讓大家都有錢賺；另外也要利用平台資源增加產品曝光機會，例如透過廣告版位、通路固定檔期或是PM操作習性…等方式；上架素材也要符合各通路屬性。
▲如果還是不Work怎麼辦？那麼就自建平台吧！Ada Lee認為自建平台也是掌握消費者輪廓最好機會，如此也才能掌握各種完整消息，包括91APP、SHOPLINE、WACA…都是推薦的套版網站，當然也可以依照預算找專業團隊架設。
▲辛辛苦苦把產品上架，後續包括金物流管理、流量、穩定性、資安問題，甚至是網站人力配置…等後續問題也都要持續追蹤。Ada Lee也叮嚀要擅用Google（關鍵字、流量分析），與Facebook（直播、社團、粉絲團）提供的資源，這些都有助於產品曝光與銷售。
▲在經過兩位講師精彩分享後大家獲益良多，在QA時間也踴躍發表或交流意見，主辦單位也特地規劃了「實體通路同理心地圖繪製與討論」問卷，讓大家能寫下自己的寶貴意見。
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接著在6/29(四)即將登場的「劍指地球村-如何直接挑戰世界市場」課程，將探討想在大市場、甚至是地球村創造降低邊際成本以獲取最大利潤，團隊在一開始要如何佈局呢？再來參與我們吧!
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