【專家專訪】東森房屋十八甲加盟店店東陳建銘傳授5大心法、挑重劃區黃金屋

東森房屋十八甲加盟店店東陳建銘入行快15年，從2007年開始加盟創業，投資房仲業當店東，帶店成績一直是東森房屋加盟主中的佼佼者。

但回想1999年，退伍的他剛加入某直營的房仲體系時，也深受「菜鳥」之苦，雖然熬過新人6個月的門檻，卻在第8個月萌生「不如歸去」的念頭。

業績難突破、菜鳥的夢魘

「我那時帶看比及複看比（客人看了後，第二次再看）非常高，但就是不成交。」雖然知道新人一定要熬過一個磨練期，業績才能破繭而出，但信心被嚴重打擊的陳建銘心想：「我不適合這行。」

可是總公司區主管看他平日非常勤奮，不認為他不行，遂幫他調到另一個直營店頭，而新店長決定陪他帶看，經過兩次的觀察後指出他的缺點在於面對客人的詢問、房市行情的疑慮的回答不夠明確，另在察顏觀色上的功力明顯不足，以致抓不住客人的真正想法。

在他入行的那一年，房市景氣還處於谷底，想買房的人都不希望買貴，購屋意願有時需要被人push（推）一下，才能成交；新店長的提點，讓他一下子就開竅，第9個月的業績是前8個月的總合，並從此成為公司各項競賽的銷售高手(Top Sales)。

但在享受高業績的過程中，有一次，客戶回報的客戶意見書卻讓他「很受傷」。情況是一位大學教授委售物件，他幫忙斡旋、議價，最後也成交，而就在某一天的員工聚餐，他接到總公司轉來的客戶意見書，出現的竟是「訓練有素的狗」的客訴，讓陳建銘大為傻眼，那天不僅食不知味，心情還備受打擊。

將客訴當磨練、功力更進一層

在那個「每天成交價都比昨天創新低價」的市況中，該教授仍認為，他幫買方議價太多，以致總成交價少了20多萬元，內心很不痛快；陳建銘在店長陪同進行道歉與溝通後，他也更加反省自己，要多注意客戶的「同理心」，議價過程不能「太用力」，讓客人不愉快。

「在這一行，免不了挫折及打擊，因為客人是百百樣，服務的過程要更注意才行，就好像練劍般，多練，功力愈好。」陳建銘認為，當房仲業務員就要有這樣的認知，才有機會晉身Top Sales。

從小就想創業當老闆的陳建銘，很早就在思考哪一行業比較有創業機會，經評估壽險員、汽車業、業務及房仲等行業後，認為房仲業最有機會，但要獨當一面，除了練好基本功外，創業基金也很重要。

有備而來、創業當老闆

他先從該直營體系的房仲，跳到獎金比例較高的加盟體系累積財力，最後，再加盟東森房屋，至於工作地點也從以前住家地緣關係較近的新北市三重區、蘆洲區，再挺進泰山區，加盟東森房屋當店東（老闆）。

當然，從事房仲業，總會被客戶問說：「那你買在哪裡？」陳建銘表示，他的住家不是在泰山區，而是在淡水區。他笑著說，房仲業是一天18個小時都在服務客人的行業，客人隨call隨到，因此，他希望「家」是可以讓他喘息的地方。

2004年在淡水淡大學府路，買了3房2廳2衛+平面車位，7年後賺了200多萬元出場，並趁著淡海新市鎮還在起漲點時轉進，以每坪17萬元買下4房5衛浴+雙車位的的電梯別墅，除了老婆小孩外，父母也可以來住。

買房5大心法、增值潛力區出列

不是在泰山，反而在淡水買房，陳建銘的買房有以下五大觀點：
第一是「需求」，因為工作太緊繃，他需要一個環境舒適，可以讓他轉換心情的空間，像現在住的獨棟別墅，就有私人的庭院。

第二是交通動線考量，鄰捷運、快速道路的區域，除了增值潛力外，未來要換屋時，才有買方要接手。

第三是挑重劃區，政府比較有規劃，未來的公共建設會很好，大樓的棟距、採光都好，但要在剛啟動時入手，當重劃區生活機能成熟後，房價就容易到頂，增值潛力及幅度就少了。

第四是挑房價偏低區域入手，2年前，淡海新市鎮的輕軌捷運還沒拍板定案，每坪房價還在15~18萬元間，不像現在新的預售案都喊到30~40萬元，至於他的別墅價格，目前也漲至每坪24萬元。

第五是獨特性，淡海新市鎮未來的高樓產品會很多，但獨棟別墅的產品則很稀有，再者，土地持分也較高，含金量比要重。

至於未來行情，他認為，自政府實施奢侈稅後，自住買盤是撐盤的主力，雙北市的房價不會跌，而一些有交通題材的區域，就易受購屋族青睞；對於未來的區域，除了淡海新市鎮外，還看好未來的泰山二十五甲重劃區，在十八甲重劃區已臻成熟後，二十五甲重劃區更靠近新莊副都心，且離捷運機場線更近。

△陳建銘基本資料：

年齡：65年次
學歷：北台科電子科（昔光武工專）
房仲業年資：15年
加盟創業：7年