Yahoo奇摩新聞 中國消費降級，10塊錢商品只能賣5塊！全球廚衛代工王如何大賺
文●韓化宇
「你家中的廚房水龍頭、浴室馬桶⋯，其實大部分都是我們做的。」總部位於廈門的建霖家居，總裁陳岱樺帶著商周採訪團隊，參觀他們的展示中心，邊介紹邊用手指著一整排陳列的馬桶，接著說：「你看這些淨水器，是我們做大陸內銷市場的利器！」
提及廚房及衛浴設備製造商，多數台灣人會想到成霖、橋椿、和成等上市公司，很少人聽過建霖。
但這家發跡於新北市三重、1990年就到中國發展的公司，現在是全球數一數二的廚衛代工廠。
去年營收人民幣41億元，近7年成長逾6成，是橋椿、和成的兩、三倍大，與成霖不相上下。
市場上叫得出名號的歐美頂級廚衛品牌，包括科勒（Kohler）、摩恩（Moen）等，都是它的客戶。
不同於成霖透過購併來建立自有品牌的發展策略，建霖一直專注於委託製造（OEM）及委託設計與製造（ODM）。近年他們轉型做淨水器和中央空調，並透過創立自有品牌切入中國內銷市場，目前內銷占營收比重超過兩成。
在中國內外環境交迫、台商競爭力大不如前的狀況下，建霖如何做到在中國內、外銷市場通吃？在該市場征戰超過20年的陳岱樺，受訪時點出一個關鍵詞：「規模紅利」。
台商常認為產品好、銷售就會好
錯！是否有價格競爭力更重要
今年中國出口市場低迷，許多長年做外銷的台商，都試圖轉型切入中國內銷市場，跟上「內循環」政策腳步，但成功案例並不多見。
陳岱樺認為，內銷對台商不好做的關鍵，是台商很容易有個思維，認為只要產品好，銷售就會好。但產品好，是否等於滿足中國消費者的需要？更重要的是，產品是否有價格競爭力？
他舉例，假設一輛車在台灣賣2萬輛、一輛的利潤是5萬元，總共能賺10億元。
在中國，一輛車可能動輒賣100萬輛，很多台灣企業會想說：「一輛車賺5萬元，賣100萬輛就是賺500億，大陸市場太好賺了！」他直言，就是這個錯誤思維，讓很多台商鎩羽而歸。
因為，中國市場雖大，但競爭者也是多如過江之鯽，如果對手有辦法用更低的成本、生產出相同品質的產品，但售價只有你的一半，你就會輸掉競爭。
「這時一輛車就不能賺5萬，你要想說，我只賺5千就好。」陳岱樺強調，雖然一輛車的利潤只剩5千元，但乘以100萬輛是50億元，是在台灣總利潤10億元的5倍。
這種規模紅利的思維，是台灣企業不熟悉的，卻是在中國市場生存必知的法則。
早期在中國市場講的規模紅利，是用低價格、低品質的商品搶市占率。陳岱樺指出，現在講的規模紅利，是在不降低品質的前提下，去壓低成本，並用更實惠的價格擴大銷售量，以創造出更大的總利潤。
如何降低售價，品質卻維持不變？
先提高管理水平，建立標準化體系
要怎麼做到降低售價、但維持品質不變？陳岱樺認為，關鍵在於企業必須絞盡腦汁，不斷提高管理水平。
例如，在台灣的售價，到中國必須砍5％；由於售價較低，所以製造成本必須比台灣製造低10％至15％。
中國低廉生產要素優勢早已不在，降低成本之道，在於企業如何在生產、研發和營銷等各個環節上，建立更完善的標準化體系，以提高生產效率。
面對不斷下沉的中國市場，不管是中國台商或是台灣本土企業，都要不斷精進管理能力，如此才有機會吃到規模紅利，在逆勢中成長。
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