人們4億辛苦錢不翼而飛!理專盜領案頻傳,揭背後銀行貪婪真相

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文/馬自明、韓化宇、陳慶徽

「我曾在日商工作,理財觀念一向很保守。當理專主動找上來,說我們有很多定期存款,但利息少,她推薦一種理財產品,是穩固的,利息比定存多一些。我們答應買了,後來虧錢,理專又說,再推薦另一支產品,彌補前一筆虧損,要一直持續做下去。

高女士工作超過30年,因先生誤信理專,竟賠光幾千萬定存。對她來講,賠掉的還有對銀行的信任。(攝影者.程思迪)
高女士工作超過30年,因先生誤信理專,竟賠光幾千萬定存。對她來講,賠掉的還有對銀行的信任。(攝影者.程思迪)

最後賠了幾千萬元,定存全部賠掉。我覺得不對勁,向銀行調文件。結果,看到有授權書的簽名,不像我的筆跡,我請筆跡鑑定公司,鑑定公司說,筆跡應該不是我的。」

這是62歲高女士的告白,她和家人因信任銀行和理專,賠掉數千萬元,這是他們大半輩子的積蓄。但,她不是唯一的案例。

「錢都到哪去了?」「是利用客戶對你的信任嗎?」今年11月中旬,陰天午後,台新中和分行周姓高階理專被媒體記者包圍、追問。他因涉嫌盜用客戶資金,金額高達近新台幣3億元,創下此類案件的歷史新高。

對此,台新銀行總經理尚瑞強表示,全案已進入檢調偵察中,不方便對外多做評論,將尊重檢調最後調查結果。

根據金管會統計,過去10年,銀行理專和行員盜用客戶資金的涉案銀行,高達20家,過半本國銀行都曾捲入,涉案銀行包括國泰世華、中信、等知名銀行,其中台新銀、玉山銀等,更是累犯。

而且,裁罰金額幾乎逐年攀高。2019年,金管會就罰了8家銀行,8家員工非法總挪用金額超過4億元,被裁罰金額逾5千萬元,今年罰款更創新高,達6千萬元。

11月24日,金管會出重手,因玉山銀理專挪用客戶款項,裁罰2千萬元,創單一案件罰鍰新高,兩位銀行高層停職3個月,問責理專的上級主管。

再深入探究,這是個人的貪婪,還是銀行集體失控?我們訪問客戶、理專、銀行高層,以及主管機關等,發現背後是銀行短視近利,上行下效的結果。

全台理專一年得賣2兆元商品!業績低標是月薪4倍

「理專盜領或不當銷售,是整個金融界業績導向造成的,」曾當過數年大型外商理專、現為投資專家的Jim男指出,「銀行主管最常說,管你數字怎麼出來,反正業績出來就好了,底下做些亂七八糟的事情,也不意外。」

一般銀行主要的利潤來源,一是存、放款的利差收入,二是手續費。但金融海嘯後至今,台灣利率幾乎「跌停板」,不到1%,銀行幾乎無利差可圖,紛紛改為衝刺手續費。

以玉山銀為例,2006年,利差收入是手續費收入的4倍多,但到去年,兩者幾乎平起平坐。

因此,理專成了銀行的「金雞母」。他們的業績壓力有多大呢?某家銀行副總經理算給我們看。

除了月薪外,理專最主要的收入,不是年終,而是業績獎金。以月薪5萬5千元的低階理專為例,最基本的業績門檻,是月薪的4倍,也就是一個月的手續費收入,須達到22萬元。

如果一件理財商品,收取手續費2%計算,他單月要賣出總額1千1百萬元的商品,才剛好過關。但這只達門檻,不能領業績獎金,越高階的理專,業績目標倍數越高,月薪要再乘以12倍以上。

換句話說,即使以最低門檻,低階理專一年得賣出價值1億3千2百萬的金融商品。即使全台1萬5千名的理專,只跨過最低門檻,總銷售額也接近2兆元,幾乎等於台灣政府一年的總預算,而這金額還在逐年增加。

該位銀行副總經理說,就算剛好及格,該理專考績只能打乙,若連續兩年都拿乙,就等著被掃地出門了。

理專肩負的壓力,是層層推下來的。

「理專向上爬,就是要賣良心」

「不管時機好壞,主管眼裡最重要的KPI,就是衝業績,其他一點也不重要,」某位本土銀行的資深理專就說,賣的產品是否適合客戶,或是客戶需要的,不是理專的首要考量。

「理專要爬上去,要賣產品,就是要賣良心,」另一位外商資深理專說,但「你永遠都不會知道,那筆錢會不會是這人(指客戶)的最後一筆錢,」他嘆口氣,「大家生活都很苦,沒必要去害別人。」

不過,只要考過證照,任誰都可以當理專。如果有銷售天分,當個兩年理專,年薪加獎金,年收入就能超過200萬元。組織目標與個人收入的壓力,讓許多理專以賺錢為優先,客戶需求擺到一旁。

《舞弊現形課》作者、企業稽核師高智敏建議,銀行改變KPI的設計規則,最能改變理專的不當銷售行為。

可是,大型銀行資深副總經理直言,完全改變理專的KPI,幾乎沒有銀行能夠辦到。他坦言,不以業績獎金刺激理專,他們不會幫客戶做積極規畫,因為「做與不做,反正都領固定薪。」

某間銀行總經理更指出,對於那些會賣、交得出好業績的「超級理專」,不論做什麼事,上面主管通常「睜一隻眼,閉一隻眼」,就怕他們生氣,帶客戶跳槽到別家銀行。

而且,頂級銀行理專年收入起碼4、5百萬元起跳,全身名牌,留住他們也讓其他理專群起效尤,為銀行衝業績。

但銀行只重視短期業績,後果可能很嚴重。銀行短視近利賺快錢,喪失信任,有可能從年輕到年長,從菜鳥到高端,全面流失客戶。

從一件理專A錢事件追蹤,我們抽絲剝繭後發現,最大的貪婪並不是貪錢,而是短視;最大的風險不是流動性,而是信任崩壞。短視近利將阻礙企業改革與創新,不但侵蝕長期競爭力,更侵蝕銀行賴以生存的百年根基,這不僅適用金融業,也是所有以信任為基礎的企業需重視的事。

※精彩全文,詳見《商業周刊》1724期。
※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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