Yahoo奇摩新聞 他網路賣水餃，開店營收破千萬、一個月就賺錢！揭密背後「數據腦戰法」
文●張方毓
在高雄著名的豪宅區——美術館特區，一間木質調的文青小店，座無虛席，乍看像是高級早午餐店，賣的竟是水餃這樣的家常食品。
這是水餃品牌果貿吳媽家去年8月新開張的實體店。果貿吳媽家是1990年在高雄眷村社區成立的小水餃店，2013年，二代吳書成創辦公司久本和，將小家業變成網購平台上的名店。
沒想到時隔多年，他們又畫出第三成長曲線，2022年起在高雄、台北、台南陸續開出5間實體店。
如今，他們的實體店和電商營收占比各半，不僅所有實體店都一個月就賺錢，而且平均單店每年貢獻近2,000萬元業績。
一間賣水餃的網路名店，為何一開實體店就賺？原因在於，他們從選擇在哪開店到優化店面營運，全都善用做電商10年的數據思維。
預測外食將大反彈，到線下找答案
第一，是用原本手上有的數據開店。
他們開店的初衷，其實是怕「消費疲乏」。疫情中，人人猛訂水餃在家吃，他們業績因此翻倍，但吳書成卻提早開始擔心：「疫後不想吃水餃怎麼辦？」他預測，疫後外出用餐行為會大反彈，決定到線下找答案。
但他知道，跨出守備範圍充滿風險。因此，2022年，他成立一個獨立的據點觀測部門，花1年時間觀察線下店面、籌備開店。
為了開出不賠錢的店，他先透過會員數量、轉換率、週轉率、客單價算出預估營收，例如他在台北某區有五萬名會員，線上只有5％、2,500人會結帳，並且平均40天消費一次，再乘以客單價，就得出營收。此營收再扣掉人事、租金、水電等成本，得出獲利。
評估開店成功率後，他才動手，而且一舉開出3種店型，針對3種完全不同的目標客群。第1種，開在住宅區給採買食材的媽媽，以及上班族的冷凍門市；第2種，開在百貨裡給觀光客的美食街門市；第3種，開在豪宅區給高消費族群的餐廳，拓展以前沒接觸過的客群。
針對不同客群，他經過數據定位後，重新包裝及呈現產品，盡可能契合當地的消費場景。
例如，冷凍門市的水餃分量大、包裝簡單。但，同樣是冷凍門市，也會依地點不同而改變包裝，例如台南的冷凍門市位於觀光商業混合區，就將包裝變成精美伴手禮風格，讓觀光客方便送禮。
建立店型SOP，展店隨時有B方案
第二，是蒐集並測試數據，進一步用3種店型做A／B測試，建立代表不同商業模式店型的SOP（標準作業流程），替未來展店打基礎。
例如，百貨美食街客人用餐步調快，因此需要提供樣式多、分量小、出餐速度快的產品，適合用來測試一項新品的吸睛程度以及出餐速度，目前他們最快已經可以30秒出一份餐。
而美術館特區的餐廳提供高品質的用餐環境，因此需要提供適合聚餐的大分量小菜、給家庭客的座位，適合用來測試服務員話術的改變，能如何改善服務體驗。
當許多人開店都是訂定一間店型的SOP後就大量展店，吳書成的邏輯是「可不可以賺到不同市場、可賺多久，市場在變時，我至少有3個方向可做伸縮。」
替客人貼標籤，從他們回饋找新商機
他們的第3個數據思維是，實體客變數多，是可挖掘的數據寶藏，能替業績帶來效益。
例如，吳書成教導餐廳門市人員替客人貼標籤，分類成2人的「朋友客」、4人的「家庭客」、4人以上的「公司客」，再搭配消費頻次、客單價，就能知道多數客人是將品牌當作有剛性需求的日常消費、社交場所等定位，就能據此推出更多產品。
有一次，吳書成就從冷凍門市回報的一行字：「最近很多客人想要小分量的年菜還有一個人的湯」，決定將一年做一次的年菜減量3成，3成食材用來做小分量雞湯。結果，一開賣就銷售一空。
挑戰：人力多3成，管理、訓練不易
不過，即便是最懂得控制數據變因的他，也承認開了實體店後，人力多3成，而現場人力是最難管理的。再加上，他一次開出3種店型，工作時間、形態都不同，員工受到的教育訓練也不同，要如何打造企業文化，讓員工有歸屬感，都帶來挑戰。
但從他們的例子能看到，一家企業不用太大的規模，只要善用手上的數據，找到自身可以施力之處，照樣能找到新戰場、新商機。
※更多精彩報導，詳見《商業周刊》網站。
※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。
看更多商業周刊文章
