企劃改了N遍,客戶還是對細節不滿意…遇到「鷹眼」要這樣回應

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Business people looking at a screen during a video conference in the office. Businesswoman having video conference meeting with team sitting in board room.
圖片來源:Getty images

撰文者:黃志靖

玩提案就是在遊戲中學習,能不能沒有魔王?我覺得不能。沒有魔王,就沒有挑戰性,那會是一場缺乏學習動能、缺乏毅力的遊戲。接著我們談談:什麼是魔王?

魔王可能是一個人,可能是一件懸而未決的難題,可能是當下不得不回應的社會情緒,也是和客戶合作中最難的挑戰。面對魔王級關卡,將對提案造成決定性的影響,身為提案者的你,必須做好萬全應對。

第1號魔王:不動魔王

●外表特徵:話少沒表情,沒有任何感覺。你的威脅、恐嚇、進攻對他來說都沒用。其實他不是人,而是僵硬的公司制度、或是保守的企業文化。

●行為特色:雖不具位格,但具有決定權,會影響會議中的所有決策可能。

●應對方式:

  1. 持續衝撞,反覆順問加逆問。

  2. 當你也變成這樣的魔王,和他一樣沒感覺。你們同一國搞不好就可以對話,只是我不確定這樣的生意能走多遠。

這種魔王真的有,有些客戶高層,有能力有想法,但在會議中他不表達也不做決定;開會的結論就是:再看看。沒有結論的會議,我無法忍受,但不適合在會議中一直追問。我總是希望自己能戰到最後的那一天,但很多時候都未果。

接下來第2號魔王,感覺比較有感覺但其實也沒有那麼好應對。

第2號魔王:鷹眼魔王

●外表特徵:意見很多,眼睛像鷹一樣看出很多細節問題。

●行為特色:挑剔的事雖有道理,但都不是重點。

●應對方式:

  1. 用最大公約數回應。

  2. 謙卑示弱。

想針對這種魔王提的意見一一說服,一一回應,不太可能;而且就算依他的意見修改了,一樣沒辦法過關,因為你根本改不完,而且改與不改,對案子一點影響也沒有。面對鷹眼魔王,我會這麼回應:

我:協理,謝謝指教。您回饋的意見80%正確,但關鍵的20%您最強調的部分我們做不到。

他:(口氣不佳)怎麼可能做不到?代理商就是要做這些事啊!

我:你說的這些真的是關鍵,不是我們的專長,硬是答應我們怕做不到您的期望。(先示弱)

他:(口氣不佳,但留有一線期盼)那你們可以做什麼?

(Bingo~回到正軌討論)換我開條件了……

在態度上直接示弱,協助我們把討論的範圍縮小,也讓會議更具焦。

第3號魔王:撿便宜魔王

●外表特徵:拿著計算機,看誰的報價最便宜。

●行為特色:完全不在乎提案內容,只問價格或優惠。

●應對方式:拚不過最優惠就不拚。

撿便宜魔王很常見,很多講究CP值、KPI的單位,或是把提案當作一般採購辦理的企業,多半有撿便宜魔王。這時候跟著拚價格,搞不好還是拚不過,反而讓對方輕忽自己的價值。所以,拚不過就別拚了。

我沒有其他建議,因為這種客戶已是業界常態,已發展出各式對應解套機制,端看你對公司業務定位,及提案對象的屬性來判斷(在此先祝福大家)。

第4位魔王,是從招商邀標階段就化身成魔王了,我稱為:文不對題魔王。

第4號魔王:文不對題魔王

●外表特徵:

  1. 魔王看起來很專業很認真。

  2. 會議現場還有屬性不一的公司來比稿。

● 行為特色:

  1. 拿著不同公司的提案企劃比來比去。

  2. 不太尊重提案者。

●應對方式:大神上身。

和各位分享我的經驗:一個品牌行銷案,同時邀請廣告代理商、活動公司和媒體比稿。如果一開始就知道文不對題,我就不玩了。可是已經入局,還是得玩到結束。於是我決定使用大神卡,來場震撼教育。

客戶說:你們提的執行活動不錯啦,不過剛才3家活動公司報價比你們便宜;你們的媒體資源看起來也行,不過我等等會聽某個媒體的提案,再來看看會有什麼差別。

我說:我們犯了一個很嚴重的錯誤,我們不應該來比稿。這家媒體是我們宣傳的夥伴;活動公司是我們的外包,通常是我們規劃好策略,由他們執行。

我不是說,他們沒有資源,沒有品牌想法,但您說活動公司的idea,我的製作人可以做這件事;您說的媒體接觸,我的媒體總監可以做這些事,他們會要求購買條件和活動創意。而我們公司真正的專業在品牌策略。

您剛才會這麼回我,代表有兩種可能:一、這次提案目標設定錯了,其實您不需要品牌諮詢服務;二、題目沒錯就是品牌,但您希望由三家不同屬性的公司提供提案建議。我們可以從哪裡開始?看來不管那一種可能,我們好像都得結束今天的提案。

還是您透過剛才的說明,確認真正的比稿題目再召開?如果是這樣,我可以幫您介紹。或者您單純想要的是媒體傳播,我也可以介紹幾家媒體,這樣貴公司才會得到真正需要的服務。

最後,我再送上名片。我要讓他知道:我是大神!不管他認不認為,我就是大神。在行業上的專業認識有相當的差異,那我肯定就是大神。

當你入了一場不該入局的遊戲,你真正的考慮是什麼?人在壓力下做決定,才會看出決定是否有價值。我的建議要小心服用,我希望提案能帶來創意產業應有的文化水平,應有的專業堅持,不要忘了使命和任務。

小鬼一樣很嚇人

提案征途除了魔王擋道之外,有些橫空出世的小鬼,也能影響遊戲勝敗。

第一種是沒經驗的承辦人。因為沒經驗,所以問很多,或是狀況外。有經驗的提案者能在無形中成為他的業師。

第二種是空降高位的二代領導人,他可能根本不想理會這個案子,或是對此一知半解,給了不相關的意見。但提案者還是要受理,還要用耐心化解一切。

最後一種是……自己人。因為得意忘形亂說話,給自己的團隊帶來麻煩。譬如,提案會議告一段落,雙方握手預祝合作愉快:

  • 這時團隊有人一時嘴快,開心與客戶暢談想找某位更知名的導演執行,客戶一聽立刻定案,於是執行成本暴增。

  • 團隊有人多嘴提了一位不在名單的代言人選,但這位人選私下支持的是與本案所屬部門最高領導人站在派系對立面的另一高層。提案因此莫名停擺,還引來客戶端執行團隊內部風暴。

所以會議後的交流還是要謹慎,儘量不要節外生枝。

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