借錢給員工、尾牙送20坪房...揭密靠「一顆鍋貼」翻身的百億中式速食王

文／李雅筑、林洧楨

一群最沒有資源的人，用最庶民的食物，竟能打造出百億餐飲王國。

看似不起眼，一顆5.5元起跳的鍋貼、水餃，讓食客一餐不到百元就能吃飽；開在台灣街頭巷尾的八方雲集，預計今年底前登錄興櫃，成為台灣的鍋貼第一股。

它，在台灣展店超過980家，合計中、港突破1100家，在台店數是四海遊龍的4倍。就財務表現來看，該公司去年營收逾48億元，與餐飲股王瓦城相當；EPS更達8元，比王品高出7成。

若合計店數占比達9成以上的加盟店營收，它一年產值規模超過百億元，更勝鬍鬚張、三商巧福等中式速食同業。

6月，68歲的創辦人林家鈺啟動接班計畫，由大女兒林欣怡出任董事長，讓這家長年低調、不接受媒體專訪的公司，頓時引發外界關注。

二代接班、再加上叩關資本市場，成立22年的它，正要翻開全新的一頁。這一路它究竟是怎麼崛起的？如何超車最大競爭對手四海遊龍？又為何，它能在上半年疫情期間，營收逆勢成長近5％？

我們採訪超過20名的公司高層、加盟主、店長和同業等人發現，它在連鎖體系的建立過程，是選擇一條別人不願意走的辛苦路。

「我們是在做窮人的總部，幫著窮人致富。」一名內部主管形容。

他口中說的「窮人」，指的是全台超過400名的加盟主，他們的身分是外籍配偶、水泥工人、半夜送貨的物流司機等等。林家鈺在拓展階段，特別鎖定這群底層的人，做為合作夥伴，這與他的經歷有關。

林家鈺小時候因為父親經商失敗，全家陷入困境，他們跟親友借米度日、撿鄰居收成後剩下的地瓜來果腹。不願向命運低頭的他，半工半讀考上台北工專，並靠著電梯維修生意，終於脫貧致富。

但，1998年，亞洲金融風暴隔年，台股大跌，當時46歲的林家鈺因股票投資失利，負債2千萬元，人生頓時被打回原點。

為了還債，他在台北天母開設4坪鍋貼水餃店，日夜不停工作。那時，早5年成立的四海遊龍已在大台北地區開出連鎖店，率先占有一席之地。

起初，它就選擇不模仿對手，而是走自己的路。「林先生（林家鈺）當時想，一顆水餃賺1元，一天5千顆，一個月就15萬，如果有100家店，就能還債，因此進入他思維的是：一定要快速開出連鎖店。」一名早期員工回憶。

要快速展店，門檻要低、動作要快。於是，他找上最想翻身的一群人，打巷弄戰法。

相較於四海遊龍靠著員工創業加盟、以標準內用店來擴張，它憑著小店面深入小巷子，走外帶模式。初期，它的加盟門檻低，加盟金僅10萬元，若加上裝潢費，約50萬元就能開店，金額是同業2分之1。

第一批加盟者，許多是當年賠光積蓄的股友，與勞工朋友；當他去腳底按摩店，就抓著師傅問：「要不要加盟？」；看見水泥工人搬磚頭，他也搭話：「要不要開店當老闆？」

當時，他白天經營門市、晚上備料，一天只睡4小時。創業第三年，開出100家店，就還清所有債務。後續，前進200家店，當多數連鎖業者在此時選擇賺加盟金、專注在建立總部制度，林家鈺卻仍持續在第一線，將賺來的錢拿來展店。

林家鈺為了搶攻市占率，先跳下來開店，失敗就自己吸收，成功就轉賣給加盟主，以此提升加盟主的信心，就連單月營收達200萬元的黃金店面，也轉賣出去。

「這模式相當罕見，通常有雄厚的資本才能做到。」台灣連鎖加盟促進協會副秘書長柯建斌解釋，台灣9成以上的加盟模式是採自願加盟，也就是加盟者拿著錢與總部簽約加盟，八方雲集早期卻是先開店、再賣店，這考驗的是總部得盈虧自負，更要有精準的展店眼光。

一名餐飲同業觀察，該公司的做法讓加盟主保有向心力，這是加盟連鎖業最難的事。

一方面，林家鈺靠著連鎖系統還清債務，另一方面，也協助他人脫貧。「我們這一行很辛苦，流血流汗，是窮人家才會來做，因此加盟八方的都是窮人，我希望幫助窮人創業，只要肯努力，這可以為一家人求得溫飽。」他曾接受媒體採訪時這樣說。

這養成該公司極特殊的企業文化。林家鈺多次借錢給員工，更在尾牙大手筆送出20坪大的套房。不少員工在耳濡目染下，跟著做慈善，扶弱和利他的精神，更在加盟體系中延續。

不過近年來，隨著在台灣展店近千家，市場規模增大，它也迎來新的挑戰。首先，為了追求營收成長，得要擴張店數，但眼看台灣市場漸趨飽和，再開店，即是排擠加盟主的利益。

同時，自2008年起，進軍香港、中國福州等市場卻失利，國際化歷程卡關。

這被外界視為是八方雲集此時登錄興櫃的原因。當它未來到美國插旗，唯有進入資本市場，資訊公開透明之下，才有更多機會吸引投資人、國際合作方、經理人才的關注，成為跨國拓展的推手。

該公司賴以起家的扶弱、利他精神，當進入追求利益極大化的資本市場後，還能維繫嗎？彼此的信任關係，是否會打折？這些都是加盟主的最大疑慮。

這個過去靠拉拔資源有限、卻渴求成功的人，拱起的鍋貼王國，在追求擴張同時，該如何維持企業文化，讓加盟大軍埋單？成為它接下來的關鍵課題。

※精彩全文，詳見《商業周刊》1713期。

※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。

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