Yahoo奇摩新聞 傳Line給客戶要傳什麼？遠距成交女王「軟料硬料」訊息範例，讓你變客戶的必需品
撰文者：黃明楓
傳統拜訪客戶、面談，一天最多只能拜訪3到5位，所以如果還沒到推銷商品的階段，就要定時聯絡保溫。
比起電話聯絡、實體見面，線上操作更輕鬆簡便，定時問候、扣緊時效的丟出5大類的話題（流行話題、共同生活圈群組、社群媒體動態感、生活資訊分享、共同話題建立），然後等待客人回應及互動，一樣可以提高溫度。
至於約見客戶，當然是等客戶有意願更進一步聊聊時再約訪。這時候與客戶見面，不但有機會進一步實體交流，更有可能一次成交。
記住，保持活動量是業務員的基本功，積極自律的業務員，必須做到每週定時聯絡A、B、C、D客戶名單。下面將重點說明線上經營客戶的重點。
定量餵食
除了電話或傳訊息定期聯絡外，線上經營客戶務必要定量「施肥」跟「翻土」。施肥是把「訊息」視為滋養客人的「肥料」，定期澆灌；翻土則是適時丟出問題給客戶，主動尋求互動。新手上路難免抓不到重點，將訊息亂傳一通，結果當然造成反效果。所以我這裡分享這2種小技巧。
1.施肥是為了營造貼心與專業形象
我把肥料分2種，一種為「軟」料，另一種為「硬」料，加起來就是既有養分又含趣味的訊息。
• 軟料：舉凡跟生活與權益相關、報稅提醒、口罩預訂、快篩試劑購買、兒童樂園優惠訊息、旅遊展的優惠票等。
• 硬料：談長照議題、更新車險規範、美元匯率、邀請客人做問卷或是直接談商品。
施肥過程中，業務員不可以心存偏好。因為一直傳硬料，生硬內容恐遭客戶封鎖。持續給軟料，客人或許認為你很貼心，但是當他們有保險需求時，沒有建立專業形象的你可能慘遭遺忘。
最好的施肥方式，就是定期定量「軟硬兼施」，以「軟＋硬＋軟＋硬」或是「軟＋軟＋硬」的節奏，讓客戶覺得舒服，又感覺你一直存在。
剛開始施肥時，業務員可能覺得某一畝客戶田異常靜默，但千萬不要被尷尬打敗，大原則還是「堅持做下去」，遲早有一天你會發現，客戶在你施肥灌溉下，開始冒出一點點的芽了。
我曾經跟一位客人定時聯絡、定量傳訊，1年半來我總覺得自己在跟空氣說話，但某一天客人突然回應我：「長照險是不是要改版了？意外險現在是不是變便宜了？現在是不是沒有儲蓄險了？」當客人出現「問題」，幾乎就是有需求、甚至成交的徵兆。
還有一位客戶，也是經過好長時間的灌溉，某天突然Line我詢問保險的問題。原來客戶因為去某銀行開戶被行員推薦保險，因為平常「感覺」我一直都在身邊圍繞，看到商品，腦中就浮現我這個人，最後我完成了期繳2萬美元的壽險保單。
2.翻土是主動尋求互動機會
除了灌溉施肥，業務員也需要「翻土」客戶。線上傳訊息常見的情況是，業務員傳出訊息後，客人可能禮貌地回了一張貼圖，然後就沒下文了。不翻土怎麼知道靜默之下的狀況，所以業務員必須適時打破這種靜態規律，嘗試繼續跟客人聊下去。
不用擔心不知道聊什麼，因為剛開始閒聊不能提及商品，所以天馬行空的聊天就好，或者從客人FB的發文找話題：「我看到你最近換了工作，怎麼突然想換工作」、「我看到你自己做蛋糕耶，好厲害」、「我發現你在追那部韓劇，好不好看」，重點是要用「問句」。
當互動開始頻繁且能夠深入對話，就可以慢慢開始談及商品，並提供他們所需的服務。
☛本文摘自《遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》
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