元本旅遊創辦一年營收逾3億！董座游國珍：跟客人的關係不是收訂金就停止

「我的目標，是成為旅人們夢想清單的實現者。」說這話的，是現年52歲的元本旅遊董事長游國珍，去年，他離開服務二十餘年的雄獅旅遊自行創業。短短不到一年的時間，就累積超過1千人次報名，由於客戶多半是企業家、高階經理人，每人平均團費大約落在30萬元新台幣，也為公司創造超過3億元年營收。

採訪這天，游國珍一面介紹著公司主力特色南極郵輪行程，一面分享著有客人才剛結束日本的客製化賞櫻團，就隨即下訂了明年秘魯太陽祭的行程。「我們客人許多都是回流，一次同時規劃多次旅遊，預約很遠期的旅遊產品，」他說。

表面上，元本旅遊是受益於疫情解封後的報復性旅遊潮，加上主攻金字塔頂端客群，才在創業之初繳出亮眼成績單。但其實，游國珍的致勝秘訣，是永遠不停止和客戶建立關係。

「我們跟客人的關係，不是收了訂金就停止，直到出發前一刻才又建立，如何在出發前做好旅遊服務，是讓客人願意不斷回流的關鍵，」他自豪的說。

原來，創業後他意識到，儘管各大企業都清楚客戶經營的重要性，但，多數公司往往都因為忙於眼前的商業活動中而忽略了這件事。他思考，若是他能在公司規模仍小的時候，就有系統性地與每個客戶建立緊密關係，就能培養長期忠誠度，增加回客率，甚至靠著口碑行銷，擴大客群。

於是，他投入千萬元，打造元本會員服務系統，並提出「以強帶弱」策略，打算建立MIT旅遊產品零售生態系。

「很多MIT的體育用品、服飾裝備很強、品質很好，不輸國外品牌，但因為找不到客人，沒有銷售管道，而我的客人也剛好都需要這些裝備，不如直接跟我合作，我也可以幫客人找到好東西。」游國珍解釋，之所以打造這個生態圈，並不是為了賺廠商錢，而是元本的客人報名的旅遊產品都非常遠期，許多都是一、二年後才出發，必須透過旅遊元件的推薦、裝備保養、訓練活動...等服務讓雙方關係更緊密，提高信任感，進而提高黏著度。

接著，他又以過去一年來，舉辦講座後所統計出熱門夢想清單景點為藍圖，推出元本夢想清單遊記書計畫，幫報名團體行程的客人在返台後出書，以創造差異化，同時提升價值感。

「一趟旅行結束，除了手機裡頭的上百張照片，客人還留下什麼？」游國珍指出，人的記憶，會在旅行後3年逐漸下降，因此若是能透過出書幫客人紀錄旅行當下的感受，並化作爲實體的創作，旅行的感動更能被延續。

而他也表示，這些遊記不會是工具書，而是出發前就會徵求團體客人擔任共同作者，每個人都能從自己的視角，去寫下景點對自己的意義，讓旅遊更有人的溫度。

游國珍不諱言，外界都認為，元本旅遊是專做高端、金字塔客群的生意，但，他認為，重點還是元本能否幫客戶完成一生可能只有一次的夢想清單。

他舉例，曾有一名年輕的女性客戶，報名了一個要價80萬元的旅遊產品，「光團費就是這名客人一年的薪水，但就是因為這個夢想，她更有動力去實踐自我，」游國珍回憶起當時接到這名客戶的當下，語氣難掩感動。

展望未來，他也預告，元本旅遊將會以投入資本市場為長期目標，至於現階段會穩扎穩打，持續透過旅遊講座，目標一年舉辦200場，藉此累積目標客戶，同時維繫顧客關係。

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