全美業績冠軍 富爸爸的銷售心法

成功業務員要具備哪些技能？指導過摩根大通、IBM等大企業的銷售大師布萊爾．辛格，

也曾經是魯蛇業務，只花一年半就拿到夢幻訂單，他如何打造出自己的成功方程式？

一九七五年，大學剛畢業的布萊爾．辛格（Blair Singer）進入夏威夷的系統整合商優利（Unisys）擔任業務員，銷售計算機和電腦。入行不到一年半的他，以新人之姿奪得一筆公司前所未見、價值十二萬美元的夢幻訂單。

當時，為了掌握目標客戶的公司運作及潛在需求，辛格布局了六個月，不惜在客戶公司裡的倉庫幫忙掃地、卸貨，和基層員工及主管搏感情，才成功獲得青睞，讓同樣競爭這筆訂單的IBM、全錄（Xerox）等大廠，只能乾瞪眼。

如今的辛格，已是享譽國際的銷售大師，擔任富爸爸集團首席顧問的他，指導過摩根大通、IBM、新加坡航空，以及無數中小企業和創業家，在世界各地的講座及訓練班場場爆滿。今年十二月十三日，辛格接受苓業國際訓練團隊的邀請，將來台舉辦為期三天的課程，《今周刊》搶先專訪，邀請他分享成功心法。

採訪當天早上，辛格活力充沛地暢談他的心路歷程，很難想像，他前一天晚上還在新加坡開課，被熱情的學員們纏著他提問到凌晨。

菜鳥出擊，不怕被拒絕

超業都是從搞砸中學習

提起當初如何成為金牌業務員，辛格直言：「每個優秀的業務員，都是從搞砸中學習的。」在業務生涯嶄露頭角之前，他也經歷過連續兩周業績掛零的難堪，「當時，主管下了最後通牒：接下來四十八小時如果沒有業績，就可以滾蛋了。」

心急如焚的辛格跑遍檀香山商業區，一天之內陌生拜訪六十八家潛在客戶，卻一無所獲。但從這六十八次的閉門羹，他突破了「被拒絕」的恐懼，每次拜訪後，就修正自己可以改進的地方。隔天，他只拜訪十家潛在客戶，就拿到兩筆訂單，保住了工作。

銷售力，不僅能用於推銷商品，在創業、談判、經營人際關係，也不可或缺；而銷售力沒有捷徑，不敢犯錯、怕被拒絕，就不會進步。

辛格指出，銷售會遇到瓶頸，問題常是「自己」的態度。許多人在追求銷售技巧，但想要成為成功的業務員，不必套用別人的招式，而是從「認識自己」出發。

從掌握自己的優缺點，進而時時駕馭自己的情緒，抗壓性、責任感、溝通協調能力自然會大幅提升。在經歷外界磨練和內心交戰時，管好腦內「我做不到」的小聲音、為自己的小成就大方喝采。保持樂觀，努力不懈，就可以找到屬於自己的成功方程式。

認識自己、調整銷售技巧後，如何打動客戶的心？辛格強調，要與客戶「建立連結」，「世界上有成千上萬的業務員，能脫穎而出的關鍵，是了解對方，和對方建立連結。」