冠軍就是好招牌！黑沃咖啡如何玩轉「珍奶流量」暴風殺進馬來西亞？

花香、果香、焦糖香，一杯咖啡能展現的香氣千變萬化，懂得品嘗精品咖啡的消費者愈來愈多。買一杯咖啡，不僅是為了補足咖啡因打起精神工作，而是從聞香選擇咖啡豆開始，再緩緩體驗沖煮過程的儀式感、細細品味各種特殊咖啡風味。

黑沃咖啡創辦人林佩霓在大學時期迷上在宿舍裡面，使用虹吸式咖啡壺為同學沖煮咖啡。「那時候，我根本不知道什麼是好咖啡，只是喜歡那個氣氛。」直到一次她喝到著名的藝伎咖啡豆手沖，「我還覺得太酸了！這個咖啡有什麼問題嗎？後來才慢慢了解，咖啡香氣能有這麼多種變化。」從此迷上精品咖啡，走上杯測師考照之路，並於2016年在台中開了黑沃咖啡首家門市。

為了以精品咖啡為特色，林佩霓帶著團隊走訪全球各產地，甚至在2017年圈下一塊巴拿馬咖啡園，從產地開始把關品質。如今在台灣已有50家門市，更在2022年4月至今，1年的時間裡就在馬來西亞展店22家，目標2023年底再擴充至50家，還要在今年5月插旗汶萊。

算準馬國人喜好，特調珍珠拿鐵打響名號

「我們一開始成立，叫做HWC（Happy World Coffee），就是希望走出國際。」林佩霓說，使用英文作為品牌主視覺，就是在為了出海做準備。而鎖定馬來西亞，除了看好當地語言文化相較歐美與台灣較為相似之外，也是由於黑沃投資人引薦當地合作夥伴，一次拉出3年計畫，快速落地開出門市。林佩霓說，「還沒走出海外的時候都是想像而已，走出去才知道痛點在哪。」

對黑沃來說，無論在台灣或馬來西亞，要讓大眾市場認識什麼是精品咖啡，同樣是第一個難關。為了經營精品咖啡市場，一直以來黑沃積極參加各種精品咖啡鑑定、餐飲比賽， 「精品咖啡的評分數字，是最容易跟市場溝通的一個方式。」 林佩霓說。在2019年，黑沃甚至將以拿鐵咖啡為基底、融入黑糖醬與黑糖珍珠的創意飲品「黑糖黑玉拿鐵」，送進「2019台中珍奶節」比賽，意外拿到年度冠軍。這杯黑糖黑玉拿鐵也成為黑沃打開馬來西亞市場的敲門磚。

她回憶，在策畫出海計畫時，也曾考慮到台灣不是咖啡豆知名產地，珍珠奶茶在國際市場顯然知名度較高。「要出海的時候，大家都說你做珍奶比較快，我們就用這一支產品出海，還真的是師出有名！」她分析， 馬來西亞消費者偏好飲用拿鐵，同時也對珍珠奶茶印象深刻，因此讓黑沃成功打開知名度。 如今黑糖黑玉拿鐵銷售量穩居馬來西亞前3名，消費者透過黑糖黑玉拿鐵認識黑沃之後，就有機會進一步嘗試精品咖啡。

代工抓商機！押寶美國瘋「極萃液」

也正因為主攻精品咖啡， 黑沃有超過百項咖啡豆、咖啡極萃液、濾掛咖啡、浸泡咖啡等商品。黑沃也正在以這一項特色，開拓更多國家的通路市場。

黑沃咖啡策略長鍾曜羽指出，黑沃以B2B（企業對企業）商品代工模式作為前哨戰，已與中東、歐美等20多國合作。「如果他們做得好，就代表是我們下一個可以發展的標的。」透過這樣的模式，黑沃咖啡快速嗅到美國市場商機。他觀察，美國人每天會喝大量咖啡，而且更愛冰咖啡，因此選擇用咖啡極萃液作為主力商品。只要加上水、冰塊就是一杯冰美式，也可以加入牛奶變成冰拿鐵，相當簡單便利。

「好的商品會說話，喝的人會體驗到。」鍾曜羽說。目前黑沃也評估在美國開出展示店的可能性，透過實際落地與消費者溝通品牌理念。他也預期，今年黑沃咖啡的海外營收將突破億元新台幣，「台灣花了5年時間，才做到破億。」進軍海外市場已然成為黑沃發展路途上最強的彈跳動力。

黑沃咖啡

成立時間： 2016年
出海時間： 2020年
出海成果： 在馬來西亞已開出22家分店，預期今年底將拓展至50家，海外年營收預期能在今年破億元

責任編輯：傅珮晴、謝宗穎

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