吳宗憲、吳淡如都站台！東森直銷如何靠媒體、電商資源打下江山？

在2020年，東森直銷電商（現改名為東森消費聯盟）的年會上，台灣綜藝大老吳宗憲現身，宣布加入經銷行列。而後不但可以在公車、捷運站看板廣告上，看見吳宗憲為東森直銷電商代言的廣告，後續也拉近澎恰恰、吳淡如等等明星藝人站台加入經銷商，在台灣直銷產業獨樹一格。

「吳宗憲的代言，是東森直銷的一個轉折點，」一位長期觀察直銷產業的業內人士分析。不同於以往傳統直銷品牌，只仰賴經銷商「地推」品牌與商品，東森透過集團旗下媒體、電商資源，讓更多消費者認識自家的直銷通路，直銷通路也能反過來為自家電商業績加值。

東森直銷在成立第一年，營收就達到新台幣4.5億元的好成績，當時東森集團總裁王令麟豪氣宣示，「5年內東森直銷要做到全台前5名，10年內能坐三搶一、業績突破100億元，幹掉安麗等外商。」不過，東森直銷的發展並不順遂，但也靠著在電商產業的底氣穩住了腳步。

如何走過負面風暴？「網聯通」成東森直銷維穩關鍵

東森直銷電商在2018年成立，當時王令麟觀察到，自有商品在電商平台東森購物的銷售連年提升，當時已達到每年28億元業績，佔整體東森購物銷售18.8%，而且商品多以保健、美妝保養為主。

「看好這樣的優勢，總裁（王令麟）就覺得東森嚴選商品可以更積極推廣出去，」東森消費聯盟營運長陳志昌說，因此創立東森直銷，透過開發自家新通路來推廣自有商品。而東森直銷的年營收成績，也在2021年營收衝破30億元大關。

與其他直銷品牌不同，由於 東森集團的電商產業基礎，在東森直銷創辦時就同時推出「網聯通」功能。消費者只要透過經銷商提供的網聯通連結，不需要先加入東森直銷體系，只要註冊會員就能在電商購買東森直銷商品 。也就是說，經銷商在平時經營社群時，就能附上網聯通連結，消費者進入完成購物時不需要與經銷商有其他互動，也藉此降低了「直銷小白」的入門壓力。

在2021年，東森直銷遭到網路爆料中傷，網路輿論與謠言排山倒海而來，掀起一波經銷商退出潮。陳志昌回憶，「當時因為疫情，經銷商不能面對面輔導，問號累積多了，就一直漲上來，到最後無法負荷。」當時，每月有超過千位經銷商退出。「當時總裁就出來說，要退就給退、全部賠償，總共退了4～6億元。」到了2022年，東森直銷營收從30億元跌到3.7億元，掉到谷底。不過，由經銷商帶動的網聯通營業額，卻只由18億元掉至12.9億元。

也就是說，儘管東森直銷爆出經銷商退出潮，但是留下的經銷商所促成的網聯通銷售跌幅並不大。這也穩住了東森直銷的士氣、以及對自家產品的信心。如今，網聯通已累積54萬會員，而且40歲以下消費者佔比達36%，抓住了更年輕的消費者。也期待網聯通業績能在2024年回到2022年風暴前的水準。

背靠東森OMO資源，直銷事業如何重振旗鼓？

在2023年初，疫情陰霾逐漸消退，實體零售開始大力回溫，東森集團也開始加強實體商場的佈局力道。除了耗資上億，在新北市中和東森總部一樓，打造坪數高達870坪的「東森廣場」之外，也拿下台北車站K區廣場、北榮總長青樓及第二門診的商場經營權，期許能在5年內在實體通路打下百億營收目標。

因應集團策略，東森直銷也開始思考線上、線下整合的各種可能性，也因此將公司名稱改為「東森消費聯盟」。

除了持續借重東森集團實體空間資源，來舉辦大型經銷商活動之外，東森消費聯盟也開始經營直播商城， 在YouTube平台設立「播播商城」頻道，與經銷商合作直播電商 。自2023年6月開台以來，半年營業額超過千萬，佔年營收5%。

同時掌握網路新技術以及線下發展，是否能成為東森消費聯盟在2024年重振旗鼓的關鍵？值得產業持續關注。

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