【圖解】寒冬來襲募資怎麼做？一文看懂新創突圍的3必學心法

當我遇到一家新創公司，我想知道的第一件事情幾乎總是一樣。假設他們的支出保持不變，營收成長與過去幾個月相同，他們可以用現在剩餘的資金實現盈利嗎？或者更誇張的說，在這種狀況下，他們未來會是生、是死？」

Y Combinator的共同創辦人保羅．葛蘭姆（Paul Graham）在2015年的這篇文章，在2022年Y Combinator的節目討論新創過冬時，被重新拿出來檢視。

要度過寒冬，對新創公司來說從來沒有什麼訣竅，就是早點開始問自己：公司未來會有怎麼樣的命運？愈早開始擔憂這個問題，遠比最後一刻才發現的好。

寒冬中資金哪裡找？他揭3步驟思考

保羅．葛蘭姆所提出的問題，相較於創業家每天要解決的商業難題，更像是簡單的數學題：用營收、成長率、支出計算出達到損益兩平所需的資金，就能知道是否需要投資人的挹注以及所需的資金量。

「但只要募資成功一次，就很難相信沒有下一次。承認（募資困難）好像就是怕了、沒有自信或是過度擔憂。」Y Combinator的合夥人道爾頓．・卡德威（Dalton Caldwell）說。過往募資市場的過度發展，讓創辦人逃避承認無盡的資金缺口；現在的新創寒冬，就像是無限流出金錢的水龍頭關閉了，你我也很難想像沒有水的一天。

當然能未雨綢繆是最好的狀況，如果不得不在寒冬中募資填補資金缺口，益鼎創投業務協理沈立平給出了3個思考步驟：

步驟1： 跟客戶拿錢比跟股東拿錢更好，新創必須持續優化產品及服務，確定擁有客戶願意付錢的商業模式。

步驟2： 向投資人拿錢之前，確定已經做好組織瘦身。專注、聚焦做好公司的第一曲線，其他不重要的都可以割捨。

步驟3： 跟投資人拿錢不是為了「過冬」，而是要加大投資核心項目。

特別是第3點，沈立平表示：「寒冬中去找投資人，不是去算現在現金有多少、公司可以撐多久，投資人想聽、真正想知道的是，這筆錢給你，怎麼樣可以創造出最大的收益。」

另外，道爾頓．卡德威也提醒，到了不得不減少支出時，裁員、降低廣告支出都是常見的方式，但是也不要忘記「漲價」，只要核心產品打中客戶的需求，他們仍會願意掏出錢來。不管牛市、熊市，最終一切都會回歸到核心產品本身，這才是創業家的第一優先事項。

未來3年新創上市潮 有望為股市注入新活水

而台灣新創因為不在眾多國際創投的雷達中，資源也不算豐沛，在寒冬中受到的影響自然也沒有海外新創這麽大。根據《數位時代》2022年創業大調查的數據顯示，33％的台灣新創認為沒有受到寒冬的影響，另有約31.2％的新創營收在今年發生下滑。

更有近5成的新創，在今年更積極接觸投資人，希望可以獲取營運資金。在估值方面，受到寒冬影響、與沒受到影響的新創各佔43.5％，甚至還有12.9％的新創估值向上提升，經交叉比對後發現，估值向上提升的新創大多是瞄準企業端的AI公司。

寒冬之外，近一年來台灣新創圈更值得關注的是蠢蠢欲動的「上市潮」。不只是今年初Gogoro、今年底玩美移動登陸美國資本市場，而是有一波台灣新創公司即將邁向台灣股市。

包含PressPlay、iKala、潮網、iCHEF等公司都陸續喊出上市的里程碑，在本次的創業大調查中，也有72％的新創認為，這一波台灣新創上市的氛圍相當「有感」。

去年上市的91APP為台灣軟體新創開了第一槍，未來可以預見更多的軟體新創肩負「教育」的責任，讓製造、電子、半導體掛帥的台灣資本市場，去學習看懂軟體產業的發展。

這也是不得不的發展，如果這一天無法到來，對於整體新創的環境會是比寒冬更加強烈的噩耗。

Gogolook共同創辦人暨執行長郭建甫：

「牛市、熊市新創目標不變，找尋適合的「組合技」敲出一片天」

全球的熊市風潮，影響最大的是品牌在廣告與行銷預算的投入，但是在2～3年前，Gogolook旗下的產品來電辨識服務Whoscall，就在廣告主跟消費者之間選擇了後者，到了今年訂閱制的營收已經超過廣告，讓我們在風暴中還能保持穩健。

我認為不管是熊市、牛市新創的目標都不會改變，就是盡力追求成長，只是「組合技」不一樣了。牛市追求成長就像是增肌期，積極衝刺營收、獨立擴張；熊市追求成長就像是減脂期，注重獲利與打群架（合作或併購）。

就像是在海外市場擴張上，過往可能會選擇單打獨鬥， 但近期我們特別注重跟合作夥伴之間的關係，像是跟馬來西亞州政府、泰國政府與警方，並利用企業資源進行B2B2C的銷售，降低行銷預算的同時，也能提升品牌正面形象。

另外，特別是在熊市期間，大家更願意坐下來聊聊打群架的可能性，Gogolook在近期收購了治略資訊就是最好的案例，他們具有姓名檢索的資料庫，可以跟Gogolook的防詐欺事業整合，這也是我們的槓鈴策略——花10％的資源在風險較高的投資，如果輸了損失有限、贏了有機獲得10倍的報酬。

心元資本創始合夥人鄭博仁：

「熊市收攤也能是轉機，真正的創業家要勇於解決問題」

過去一年全球太多錢湧入新創圈。各大創投、投資人都在找尋不同領域第一名的新創公司，投入無限的錢，不願錯放掉任何一個好案子，甚至往前面的輪次擠壓，愈投愈早、愈投愈多。很多公司都還沒有商業模式，靠著price-to-dream（本夢比）已經有很誇張的估值。所以當經濟下行，連帶造成的衝擊就很大。

台灣的狀況不一樣，這10～15年整個新創圈花了很多的力氣，帶動了很多的資金湧入。現在天使、種子到A輪之前，新創要拿個幾千萬元不是什麼問題，但是到了B輪之後還沒有接棒的人，讓台灣的新創規模跟估值都不大，當最苦的狀況就是這樣，寒冬就好像也沒有這麽冷了。

老實說這一波經濟下行來的非常快，到了這個時候如果現金流沒有多加注意，甚至burn rate（公司燒錢的速度）只剩下3～6個月，除了裁員、減薪之外也沒有太多方法。創投可以做的事情非常有限，如果撐不下去，我會很誠實地建議創辦人把公司收起來，關公司並不代表結束，真正的創業家都是「熱愛解決問題的人」，Facebook、Slack、91APP現在做的跟一開始做的事情都不一樣，但創辦人都很會解決問題，這樣的人失敗後還會一直創業，創造正向的循環。

我也很期待現在這一波台灣創業家開始到外面的世界探索，讓未來的創業家眼界會更寬廣、更知道國際市場的運作方式，再走5～10年，台灣的創業環境就會有不一樣的面貌。

責任編輯：傅珮晴、蘇柔瑋

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