【圖解】24張聯名卡，變成中國信託護城河！「卡王」最強候補怎麼堅守陣地？

就在信用卡爭霸戰正經歷大洗牌之際，向來與國泰世華銀行「龍爭虎鬥」的中國信託銀行，今年將有機會坐上「卡王寶座」。

根據7月最新資訊，中國信託銀行流通卡數已來到886萬張，預期今年底將衝破900萬張，達到新的里程碑；全年總簽帳金額也可望突破8,000億元，有機會拿下雙冠王。

中國信託銀行的信用卡似乎無所不在。不只擁有國內信用卡市場上發卡量最大的明星商品「LINE Pay卡」，累計發卡量達550萬張。其他像是與台灣中油的聯名卡，流通卡數也超過127萬張。

一張又一張的聯名卡，成為中國信託銀行寶座的基石。聯名卡講求有感、雙贏，中國信託銀行的祕訣是什麼，又有什麼策略？

策略一：24張聯名卡，生活大小事全包了

「其實我們有一個KPI，那就是成為客戶心中的第一名。」談到如何看待成為信用卡市場霸主，中國信託銀行支付金融事業處處長陳德風坦承，信用卡市場排名都只是一個過程的結果，團隊最在意的仍是與消費者、合作夥伴擁有良好的關係。

特別提到「合作夥伴」，就是因為中國信託銀行相當強調「聯名合作」。中國信託銀行市面上目前共有43張信用卡，其中有24張聯名卡、5張認同卡，聯名比例超過一半。背後的策略就是：消費者在哪些通路出現，就找該產業的霸主結盟，藉此全方面打造消費者的支付生活。

舉例來說，百貨購物中心據點多、消費者基數也多，中國信託銀行就與台北101、漢神、三井LaLaport等9家業者合作通路聯名卡；或是交通有關的台灣中油、和泰集團，行動通訊產業的中華電信，電商網購的Yahoo及PChome等，都有中信聯名卡的合作軌跡。

除了有中華航空、全日空ANA等航空聯名卡，中國信託銀行今年也拓展旅遊版圖，與全世界最大旅遊品牌Booking集團旗下子公司Agoda推出聯名卡，祭出飯店訂房最高現折40%優惠，吸引愛好旅遊的消費者，目標要發出30萬張卡。

「消費者和銀行有幾次往來的機會呢？大概就只有繳帳單、看薪資入帳的剎那間。因此，經營支付產業、經營支付行為，就不能關在銀行內自己做，一定要延伸到其他產業。」陳德風說。

策略二：守住聯名護城河，要打造「三贏」局面

觀察中國信託銀行推出的信用卡，提供的回饋數也都非常大方。以LINE Pay卡為例，2016年底上市初期，憑藉著不限通路消費享有3%高回饋、且回饋無上限，推出第一年就吸引上百萬民眾前往辦卡，一度被市場喻為「消費神卡」。

陳德風表示，信用卡回饋優惠可以「量化」，例如消費者常看到3%、5%的回饋百分比，只要銀行願意，就幾乎都做得出來。但對中國信託銀行而言，回饋也可以是一種「質化」，像是持有華航聯名卡享有優先櫃台報到、機場貴賓室，或是中油卡的折抵加油金，百貨商場的停車優惠等，讓卡友產生消費體驗的記憶點。

「這就是為什麼我們要跟產業聯名合作，因為這些『質化的優惠』，只有特定的業者才辦得到。」 陳德風說，產業要健康發展，必須要達到「三贏」，包括消費者得到量化與質化的回饋優惠、銀行業者在短期或長期要有獲利、合作夥伴可以擁有長期運作的發展。

透過深化的連結，讓銀行、夥伴產業經營出「忠誠度高、黏著度高」的客戶，三方交流頻率更高，關係更加密切。

不過，今年8月信用卡市場上，也看見聯名信用卡的破局帶來的重大變動。中國信託銀行如何引以為鑑？

陳德風認為，聯名信用卡是一種關係上的選擇，金融業者如何提供差異化的商品服務，才是最該思考的重點，就中國信託銀行過去十幾年來的經驗，關係生變的案例少之又少，最主要還是秉持著「三贏」目標，沒有任何一方感到委屈吃虧。

「銀行是無法單打獨鬥的。」陳德風表示，每一個產業、通路，都有自己的ecosystem（生態系統），「與其銀行自己從零到有、耗費過多成本去打造一個新的金融生態圈，倒不如連結夥伴合作，深度經營這些已有的生態圈。」

換言之，中國信託銀行的生態圈，把不同的產業都圈了進來，建立策略聯盟的關係，銀行自己扮演最中心的關鍵角色，牽起消費者及合作夥伴的手，緊緊密密，綿綿長長。

責任編輯：錢玉紘

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