在好市多爆紅，打進超商與免稅店 提提研面膜為何決定回防網路？

文／王一芝 圖／提提研提供

5月初的好市多（COSTCO）高雄大順店，開店前一小時就聚集不少粉絲排隊，他們排的不是烤雞，也不是泡麵，而是台灣本土面膜「提提研」。

粉絲搶提提研的狠勁，比起搶口罩和衛生紙，有過之而無不及，好市多原本10天的備貨，不到兩天就賣完，只要一補貨，不到1小時就被搬空，後4天根本沒面膜可賣。

「以前沒和台灣面膜合作過，不知道提提研那麼受歡迎，我們很滿意，」一位好市多主管透露，提提研在好市多10天銷售40萬片面膜，要是備足貨，100萬片不成問題。

好市多不熟悉的提提研，從電商起家，靠社群行銷在網路上爆紅，擁有26萬粉絲，之後在國際獲獎無數，成功打進法國貴婦百貨。

提提研紅回台灣後，4年前打著「法國人敷的面膜」，從線上反攻線下，落地進駐全家便利商店、康是美甚至機場免稅店昇恆昌。

好市多大賣，老闆卻決定回防網路

一個月前，面對疫情突然來襲，實體通路業績大幅下滑，低價競爭的同業咬牙苦撐。為了讓公司活下來，他重新思考過往品牌策略，改弦易轍回攻網路老巢，藉著剛揭幕的研發生產中心「佐研院」公告世人，提提研要接代工單。

「我從不認為提提研只是電商品牌，我想拚一個能留名青史的國際品牌，」提提研操盤手、佐見啦生技執行長李昆霖的公司不大，野心卻很大。

1月底新冠疫情爆發，消費者不敢出門，3月占提提研營收一半的實體通路業績開始驟降，只剩原本的五分之一。尤其是昇恆昌最慘，業績只有原來的5％，「即使如此，我們仍是昇恆昌前3名的資優生，」李昆霖苦中作樂說。

反倒是自家官網還有小幅成長，去年1111開始合作的MOMO購物網，3月業績更是原來的7倍。

李昆霖盤點手上的武器和資產，發現26萬忠誠「提粉」才是提提研最大資產。他立刻改變過往品牌和通路策略應變，「先活下來，從省錢開始，只做賺錢生意。」

為了維持現金流，他把主力拉回線上官網，全心經營過去的金雞母。

新品網路先行，預購收現金再生產

實體通路仍持續供貨，只不過新品開賣，不再與實體同步或讓給實體，而是自家官網優先。

舉例來說，4月推出的黑蜂蜜面膜就率先在提提研官網，開放粉絲預購，確定數量再生產，款項又提前落袋，還不用被抽成。

看到在大同醫院擔任醫護的鐵粉臉書，雙手頻繁噴酒精導致破皮乾澀，他主動贈送100多罐要價上千的雪藻霜，讓提粉又驚又喜PO文道謝，後來又接連送了上千罐給各地的醫護提粉，「救活自己後，最重要是照顧粉絲，」李昆霖堅持。

止血之外，他也想辦法開源。 「消費者正在尋找安心守護的品牌，」李昆霖反方向思考，把保濕成分加入乾洗手，還從身體局部面膜延伸，開發半臉型面膜，讓粉絲邊戴口罩邊保養。

止血：關掉連虧3年的法國子公司

創業以來，李昆霖最自豪的，莫過於花3年拿下PIF（歐盟認可的第三方有效性實驗數據認證），2013年成功上架法國藥妝店，銷售到全球35個國家。

過去法國經銷商不願意投資品牌，李昆霖跨海在巴黎成立子公司，願意連賠3年。但趁疫情，他與員工達成減半薪協議，先快速止血，不排除認賠收掉子公司，恢復對方的經銷商身分。

經歷疫情回頭省思，這才發現過去國際品牌委託代工的高標準要求，不斷督促他們進步、提升，實際上來看，代工的獲利也能支撐品牌長期燒錢，不能不面對現實，擴大代工業務。李昆霖體悟，有了代工的奶水，才有資源讓品牌走的更長遠，甚至再拚第二、三個品牌。

即使如此，他還是不想做那種利潤縮在3～5％的代工，「把工廠蓋成殿堂，就能跳脫被壓榨的宿命，」李昆霖試圖從中取得平衡，還給製造業尊嚴。

「不斷淘汰舊產品，才能強迫自己每年開發新品，舊產品也能成為代工客戶的新產品，」李昆霖開玩笑說，這樣也能攤提先前PIF動輒百萬起跳的認證費。疫情歷練過後的李昆霖，變得很實際。

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