天使如何找到值得投資的明日之星?就看這18項創業成功的關鍵標準

專欄作家林富元 (爾庭協助整理)
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我是非常相信「運氣」這兩個字的人。而且我發現,當我越努力工作的時候,我的運氣就越來越好! ——美國開國元老 湯馬斯傑佛遜

亞洲的投資人都希望自己是「台積電」或「阿里巴巴」的早期股東,當年成本也非常的低,今天則被尊稱為股王。全世界的投資人都巴不得自己是「蘋果」或「谷歌」的早期股東,今天值美金1,000元的股票,當時你的成本可能不到一毛錢。

真正的學問就在這裡:如何在混沌不明的時候,就先看出了明日之星?如何在別人都不敢碰的時候,你率先認出他們有未來潛力?「明知山有虎,偏向虎山行」,如何在充滿風險疑雲的前段,就看到後段可能出現的大光明?

「運氣」當然包含在所有事情的成敗因素裏頭。不過全壘打還是得靠點本事的,天使投資人來自於各行各業,有不同的年齡背景,不同的學歷,以及不同的財力。以這麼多不同的天使投資人,去評估更多不同的創業家,每個人腦袋與感覺都不一樣,是否可以整理出一些簡單的評估原則呢?

考量評估創業者「是否能成功」的標準 

三十多年來我接觸的企業家與創業者可以說是各色各樣包羅萬象。連我這樣有三十年經驗的專業天使投資人,經常都還會困擾不清,也還會拿捏不定,那麼一般投資者用什麼標準來審議判斷任何企劃的能否成功呢?

簡單的說,我們事實上就是在審議創業家們 「價值創造」的能力。

我可以列出上千條考核「價值創造」能力的標準。但三十多年的經驗告訴我,只要抓住一些基本原則,後面的細節就會自我釐清。

每個人都可以經由努力成功,但除了努力之外,,我們還得看看他創新創業,創造價值的最初,是否有足夠的「基礎規劃」?好的基礎規劃,大概要環繞著以下這十八要項打轉,這也就是一般投資者與創投業,用來審議判斷任何企劃的能否成功的十八標準。

1. 有無良好完整的成熟經營團隊 (Management Team) ?

a. 看人,看創業家,這是一切的基礎 b. 看團隊,不是看他們有什麼,而是看他們是否自知缺什麼

2. 有無與眾不同而居於領先的知識能力 (Core Competence) ?

a. 看創業家與團隊的核心能力 b. 他們的核心能力夠不夠深厚

3. 對市場是否有踏實而足夠的認識? 所嚮往的市場是否處在初生期或成長期 (High Growth Market) ?

a. 市場是一切的基礎 b. 團隊所瞭解的市場夠不夠具體,夠不夠大

4. 是否一窩蜂追逐時尚隨波逐流 (Momentum Chasing) ?

a. 他們的想法是否來自於多年努力的累積 b. 或者只是看到熱門題目而湊熱鬧搶入

5. 有無知識產權或產品的智慧財產 (Intellectual Property) ?

a. 創業團隊的產品發明有無法律保障 b. 更重要的,有否與其他人的知識產權衝突

6. 企劃中的產品或服務是否擁有很高的進門門檻 (Entry Barrier) ?

a. 他們的東西聽來不錯,但似乎誰都會做 b. 要突破他們的門檻有多困難

7. 對檯面上與隱藏中的競爭者 (Competition) 有無充份的瞭解?

a. 面對現實去瞭解競爭者,是永不停歇的工作 b. 如果創業家說沒有競爭者,紅燈就先亮起

8. 知道自己在市場上依長處而取決的區隔定位 (Position) 嗎?

a. 如果他們什麼都會與什麼都是,反而就糟糕了 b. 只要在清楚定位上頭角崢嶸,就有機會

9. .有無完整的三至五年計劃書 (Business Plan) 及有無完整的三至五年財務分析報表?

a. 計劃書並非只是為了募資而寫的 b. 計劃書是創業團隊自己需要的藍圖

10.是否能籌募完整足夠的創業資金 (Sufficient Funds) ?尤其在泡沫破滅之後如何募款更是課題?

a. 募集資金也是創業家一路不停的工作 b. 資金就像人體的血液,必須良性流通

11.投資股東有附加價值嗎 (Value Added) ?

a. 投資你的股東,包括天使投資人,能帶來加分嗎 b. 股東應是創業家最好的助力,也是核心盟友戰友

12.經營團隊與投資股東享有良好互補關係 (Investor Relationship) 嗎? 他將影響你股東未來與你一路跟進(Follow Up Investment)的支撐力?

a. 內部團結是公司成功的基礎,搞好與董事會及股東關係 b. 善用股東與董事會,他們皆是資源

13.主要領導者的人格品質與靈活堅忍性 (Leadership) ?有無能力雄厚的執行長(CEO) 對企業的影響成敗至大。

a. 企業總是上行下效,領導者影響重大 b. 仔細觀察領導者,是天使投資人絕對可以做到的調查

14.公司的整體文化 (Corporate Culture) 為何?撇開八股教條與文宣,公司整體是否具有共體時艱的內在文化?

a. 就算公司只是初創,你也可以嗅到文化 b. 下班時間到公司看一看,就知道他們努力的程度

15.這個企業能吸引到足夠的夥伴與聯盟嗎 (Partners & Alliances) ?

a. 創業團隊不能是個孤島,必須有外界良好關係 b. 善用外界關係,以取得足夠的槓桿作用(Leverage)

16.團隊有市場開發能力嗎 (Business Development) ?

a. 許多創業家懂產品懂技術,但不懂行銷 b. 團隊裏頭,最好能有懂生意的人

17.公司的遠景與願景 (Vision) 是永續經營 (Build to Last) 或曇花一現 (Build to Flop) ?

a. 心態問題,創業團隊只想發財,還是想將事情做好做大 b. 從與天使投資人對談中,可以發掘他們心底的承諾

18.最終的最偉大雋永的價值, 你是否取得了內外大眾的信任 (Trust)?

a. 這個人,這一批人,你感覺可以信任嗎? b. 就這批人做些基本的信用與信任調查,是值得的。

十多年來,我一直提倡這十八個要項,是許多已經成功的創業家在成功過程中逐漸擁有的基本因素。絕大多數的創業家,在初期或只能擁有其中一兩項,但他們都會迅速學習,快速的取得這些要項。所以我建議天使投資人,不妨將這十八要項當成是你評估的工具。

這十八項只是評估考量的基本。對大部分天使投資人來說,應該已經夠了。如果還要更進一步徹底考量,就要進入盡職調查(Due Diligence)。它會包括更多的細節分析考證,包括更多技術性和商業性的考量,也會包括你實地訪問客戶與市場來搜證求證。

但是,就算你做了三個月到六個月的調查,自以為百分百地檢驗過創業團隊他們的全部條件,也不見得就能保證幾年以後會一定成功?世事多變,誰能真的料事如神?天使投資人只能在他的能力范圍內,在投資前盡力瞭解,這十八要項就是幫助你盡力瞭解的評估工具。 

天使投資人評估創業家成功機率的十八要項,從土地到地基,從一樓到十八樓,層層都有重要的評估要點:

評估時,天使投資人應該向創業家要求什麼?

並非每個投資人都有天使投資新創公司的經驗。

如果一個天使投資人,在電梯裏面聽到一位熱情的年輕人向他訴說創新計劃,創業家說得天花亂墜,口沫橫飛,天使投資人也聽得興奮的要命。那時搞不好,電梯門還沒打開,天使就大叫:「來來來,我立刻開張支票給你!」

有些品德不好的創業家,還常常會說:「我們公司現在炙手可熱,想投資的人太多了!目前可以讓你投資的部份已經所剩不多,你若不快決定,說不定就進不來了!」於是,你緊張地趕快東湊西湊資金,送去給創業家。

稍等一會

無論外界制造出來要你投資的壓力有多麼龐大,旁邊有多少人在看著你在等著你,或者你內心一團熱火好想立刻變成他們的股東,請你一定要先說:「謝謝你,你的計劃聽起來很有趣。請給我一點時間想一想。」

請教專家

如果你本人是專家,此事就好辦。如果你是外行,不妨找幾位內行請教請教。別小看這個步驟,許多乍聽之下美好得不得了的美景,經過專家分析,可能會讓你涼上半截?或至少可以增加你對行業的瞭解認識。

如果你不認識某些專業的專家,自己更不知從何處找,那麼就請創業家直接提供也沒關係。因為你要的是入門的知識,並非要迷人的學問。一旦你開始與一位專家討論,很可能就會再後續拉出別的專家。 

隔行如隔山,有些投資人喜歡自己猛K書,希望能夠憑自己力量去瞭解行業,甚至瞭解技術。這是挺好的志氣,但如果你需要評估的案子很多,或者你時間有限,是否每一樁都可以憑苦讀而深入理解嗎?還你其實你只學得皮毛,卻自以為無師自通了,這時候你一知半解的判斷力反而更危險。

認識創業團隊

或許有些創業家已是知名人士,一說出去,大家都曉得,那也就是說,這個初創團隊已有可信賴的社會名聲與信譽。但絕大多數創業團隊成員,都是剛剛完成十年磨劍,才要初試啼聲的,你有必要做些簡單的查證。

要求創業家與主要成員每人提供一至二位參考人(Reference),然後你一定得與這些人至少通個電話聊聊。參考人可以是同事或上司,也可以是教授或客戶,或是任何曾經與他相處過的人。當然,創業家不是笨蛋,他一定會精挑細選之後才提供有把握的友好人選。可是沒關係,你先從這些人開始談,就可以得到比較清楚的蛛絲馬跡。

譬如設計師,他可以告訴你,他曾經提供過多少美妙產品的主意,或是他曾經參與過多少好東西的設計,聽起來都很棒。只要你肯費心,你很容易就可以查證,這人過往的主意是否後來有逐一完成,還是都虎頭蛇尾?他參與設計的東西,在市場上賣的成功嗎?還是總叫好不叫座?我本人在調查一個很會發明新主意的創業家時,我都不問他「做過」什麼,而只問他「完成過」什麼?

這些團隊資料以及專家評論,都是天使投資人初步應該求證的內容。事實上,你還可以要求更多,但也不要好像在扮演衙門審犯,把一樁好事弄僵了,或是不小心羞辱到人家了。如果你扎實做到以上簡單的幾點,然後都能滿意通過十八要項的篩檢,至少你可以告訴自己,你的投資已經是「踏實自我教育過後的冒險」,這便是一個好開頭。