Yahoo奇摩新聞 天后闆妹年撈12億元、年終豪發6個月！直播電商殺出紅海，訣竅在哪？
2023.1.18更新
天后闆妹17日晚間舉辦集團尾牙，她指出，2022年度集團營業額至少突破12億元，新年業績目標「沒有天花板，要飆去外太空！」至於年終獎金，天后闆妹提起雙十一好成績，「年終會公平性加碼，來1年給1個月、來5年給5個月⋯⋯以此類推，員工年終獎金4至6個月，贏過許多科技大廠。」
2022年的雙11檔期，天后闆妹在11/1～11/4於Facebook粉絲團上開了4場直播，為期4天的雙11直播活動打下2億3千萬營收，突破去年3天破億元的成績。
2022年3月，天后闆妹也曾接受《數位時代》專訪，大談創業歷程與經營策略，來看看她如何做到「直播二姐」的地位。
談到直播電商在台灣的發展，最初就從2016年時，社群平台Facebook開始啟用直播功能Facebook Live開始。到了今天，在全球每天有8億人在Facebook和Instagram上觀看直播，占每天使用Facebook人數的42％。
而在2021年雙11三天的直播檔期中，打下破億營業額的直播賣家天后闆妹，正是跟隨這一波趨勢而起的第一波直播電商賣家。
本名古羽庭的天后闆妹，在2016年開始透過Facebook社團，開始經營社群電商。「當時只有6萬創業基金，就創了一個粉絲團。」並且開始透過剛上線的Facebook Live直播功能介紹商品，經營童裝商品。她回憶，「起初（直播觀眾）只有10個人，裡面8個是我的家人，但是 直播每天開，每天都有2~3個新客人，6萬的衣服一周就賣完 。」她很快就發現直播電商帶來的商機，開始全力投入經營，至今團隊已超過百人，每場直播平均觀看人數約3,500人。
雙11業績翻倍成長！天后闆妹：Facebook是直播電商最重要平台
在2016年Facebook推出直播功能之後，以「+1」形式的直播電商賣興起。觀眾直接在直播留言處留言「+1」，表示要購買商品，賣家再以人工手動統計訂單，並且私訊與消費者溝通，完成後續購買流程。
對於由Facebook經營社群起家的天后闆妹來說，儘管同時經營多個LINE社群、官方帳號，以及Instagram、YouTube等社群平台，也有經營自有電商官網，但她認為，Facebook依然是經營直播電商最重要的平台，「因為人人都有Facebook帳號。」
3年雙11營收翻倍成長，背後3大關鍵是什麼？
近3年，是天后闆妹的事業爆發期，2019年，她突發奇想開啟了一場48小時不斷電直播，累積近千萬營業額，緊接著雙11檔期接著創下超過5,000萬營業額，到了2021年雙11檔期，更創下3日業績破1億元的好成績。她怎麼做到的？
訣竅一：以生命經驗創造「人設」，培養死忠鐵粉
「 我沒有天天賣東西，但我天天開直播。 」她說。儘管在近3年雙11營業額創下佳績，但是她一個月僅開10場直播有直接銷售，其他場次都以與觀眾聊天、互動為主。
古羽庭在19歲結婚生子、25歲離婚，接著與現任丈夫共同經營直播電商。這樣的人生經歷，她都不吝於在鏡頭前分享。「我生3個小孩，在粉絲面前很透明，讓他覺得跟我們之間很有共鳴。」以天后闆妹的消費者輪廓來看，幾乎全數為已婚女性，並且以20～25歲、30～45歲兩個年齡層為大宗。她認為， 一旦觀眾對於直播主的「人設」感到認同，就會產生嚮往 ，自然會對於直播賣家在用什麼商品感到好奇，進而促成訂單。
訣竅二：針對目標客群，延伸商品需求
要在鏡頭前講解商品特性、讓觀眾下單，對商品的掌握度就要夠高。對於天后闆妹來說，由於本身就是媽媽、由童裝市場開始經營，自然了解相同的族群最在意的商品特性。不過，到了現在，在天后的營收占比中，僅有5％是起家的童裝品項，其他95％營收都是來自自有美妝品牌Bessie Lady。
在2017年，古羽庭開始與外部代工廠合作成立自有品牌，「我就做一些自己喜歡的東西。」她開始將商品線延伸到保養品、母嬰用品、髮品等等。「一旦客人對你有共鳴的時候，你用什麼東西她都會有興趣。」至今Bessie Lady旗下已推出約200個品項商品。她也認為，推出自有品牌是天后闆妹的重要轉淚點。「客人就是需要這些東西，自此之後業績只上沒下。」
訣竅三：主攻擅長品類，不輕易操作其他品類
談到經營直播電商多年，是否有什麼失敗經驗？古羽庭說，「海鮮牛肉真的沒有辦法，每次賣每次死。」
儘管在Facebook直播電商領域，許多海產、生鮮類賣家相當活躍、業績驚人，但是在講究鐵粉經濟的直播電商市場， 受眾不對，銷售就是推不動 。她笑著回憶，一次要銷售中秋烤肉組合，天后闆妹一組都沒有賣出。「我清楚誰的錢該賺，不需要踏足的就不要碰，這在直播界非常明顯，大家不會去踩線。」
展望未來，她要專注在自己熟悉的女性服飾、保養保健品市場持續進攻。同時，也要開設直播學院，訓練天后闆妹的新一代直播主。「我要專心經營自有品牌，慢慢往幕後走。」她說。
天后闆妹直播電商經營3大訣竅：
1.創造「人設」，培養死忠鐵粉
2.針對目標客群需求開發OEM商品
3.主攻擅長品類，不輕易操作其他品類
責任編輯：林美欣
