奇異前董座:進軍中國 必須把眼光放遠

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中文的「關係」是指對生意有幫助的社交網絡與有力人脈,可以說,中國執行長計畫就是人脈關係的「良方」。到了我接掌執行長的時候,來克羅頓維爾參加過沉浸式課程的人已經成為中國各方掌權人物(其中好幾位甚至躋身中國最高領導班子),每次我到訪中國,都會見到其中好幾位,他們一次又一次用我們的方式掌管業務。

我很早就看出中國在培養技術方面的能力和人才,所以我大力推動在上海開設新的研究中心。短短時間不到,上海研究中心就有能力處理複雜的計畫,而且對我們贏得生意也很有幫助,因為我們會款待國營企業領導人到研究中心,近距離瞭解他們欠缺什麼。比方說我們就發現,中國企業完全沒有能力把東西賣到中國以外的地方,中國政府替他們做太多了,導致他們沒有培養出銷售技能的必要,我相信這是另一個奇異能證明自己價值的領域。

每當我們在中國有所疑慮並且私下傳達給中國政府,我發現官員都有感受到我們只是想解決問題,他們並不會挑起仇外心理。另一方面我也很清楚,美國政府欠缺那種能出面替我們解決問題的關係(所以就更不可能有意願了)。跟外界普遍對中國官僚的看法不同,他們並不是鐵板一塊,我們如果提出問題,通常對對方來說是個新聞,而基於我們多年來建立的相互尊重,我們通常會得到如下的回應:「我們認為這確實是個問題」、「伊梅特先生,非常謝謝,問題會盡快排除」。

在中國,聽話是社會常規,我愈來愈把這當成一種商業策略。有一次有一筆包裹式能源交易,中國政府分別指派當地合作夥伴給奇異和我們的對手,西門子被分派跟上海電氣合作,奇異則被分派我們認為比較差的哈爾濱電氣,當我向國家發展改革委員會負責人抱怨,他說我這麼看就錯了,「傑夫,這是對你們的讚美,」那位先生告訴我(他當時是中國最有權勢的七人之一),「你應該感到高興才對,我們對奇異的評價很高,才把最需要你們的夥伴分派給你們!」在中國,不可能每次都如你所願,遠遠不是這樣,但是我學會不要過度糾結於每一次挫敗或勝利,在那裡做生意必須把眼光放遠。

中國市場的強大及中國政府對外的擴張,一直是我在意的重點。面對現實吧,在某些市場,中國在經濟發展的角色已經取代美國。在中東、非洲、拉丁美洲,中國營造公司用奇異產品和中國資金興建電力設備,這就是全球化的本質,但是如果你像我任內的奇異一樣,「在中國為中國著想」,你就能成功,並且躲過美中貿易戰。

我退休的時候,奇異在中國的員工有2萬1千人(其中九成九是當地人,以贏得中國市場為目標),包括七位奇異主管,為了拿下當地市場,我們培養各種必備能力。我們有個安裝基地生產了上萬臺飛機引擎;我們的醫療營收將近40億美元,毛利很高;我們著手準備搶攻不斷成長的燃氣渦輪機市場;我們不斷增加由美國到中國的出口量(一直以來,奇異從美國輸出到中國的產品都多於中國輸出美國,我稱之為「淨出口」,替美國創造了大量就業機會)。我們得到了中國政府的尊重,這是必然的,因為我們去到那裡並且尊重那裡的人。

COVID-19危機使中國成為眾矢之的,就連我們這些鼓吹中國市場潛力、呼籲跟中國合作的人,都對中國一開始掩蓋病毒的行徑感到失望,再加上貿易壓力愈來愈大,可想而知,地緣政治會因為反中情緒而陷入動盪期。

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