宜蘭蛋糕大王亞典關鍵三招，東山再起

在宜蘭梅洲工業區轉型成為觀光工廠一條街的過程中，賴文典創辦亞典蛋糕密碼館，是當地商圈公認最關鍵的一役，尤其讓人津津樂道的是，近年營收早已破億元大關的亞典蛋糕密碼館，其實是賴文典在幾乎破產之際，孤注一擲的救命決策，最後成功闖出自己一片天的經典案例。

「父親一句蛋糕是你自己要做的，就要我與弟弟兄弟分家，一手拚出來、每月能賺50、60萬元的麵包事業分給弟弟，每月要虧50、60萬元的蛋糕事業歸我，最後只再給我300萬元周轉，雖然很不公平，但身為老大只能忍下來，就這樣兄弟分家了！」賴文典眼光泛淚，談起回鄉開設亞典蛋糕密碼館前的事業慘況與低落的心境。

擴張事業不順遂，轉型蛋糕密碼館成功

那一年是2000年，自稱一生都在追逐蛋糕的賴文典，在獲得家人同意下投資蛋糕事業，無奈的是，他就連父親宜蘭老家建地都押上去、斥資3000至4000萬元打造的蜂蜜蛋糕生產線，每一個蛋糕出爐後，表皮都會塌陷，長達2、3個月都生產不出一個合格蛋糕，而且找不到原因，老邁的父親也許基於停損與保護家人的考量，逼他做出分家的決定，讓他幾乎崩潰。

事業陷入死胡同的他，一直到幾個月後，因為無計可施，氣到最後發飆重摔剛出爐的蜂蜜蛋糕多次，竟意外摔出一條生路。賴文典說，沒想到被摔的蛋糕會是首批合格蛋糕，事後回想才發現原來是新模氣密太好，導致蒸氣無法快速散掉，才會每個蛋糕都失敗，重摔剛好幫助蒸氣散去。

但即使找出問題，仍是苦無客戶，之後短短40多天，他開車超過3萬多公里，還換了3組碟煞，幾乎是以連命都不要的拚勁，在全台各地奔波開發客戶，用勤快來換取訂單，最後他前後花了13個月才終於穩住蛋糕事業，讓營收回到損益兩平的安全範圍內，回想當時，賴文典長子賴約凱直說，「父親真的很辛苦。」

但這個輝煌的戰績，反而讓這位蛋糕大王自言有嚴重的大頭症。2004年，他自得意滿的砸大錢另闢「燒菓子」的新戰場，雖然主打代工卻採用大張旗鼓的參展方式展現實力，不只嚇壞一堆業主，以為賴文典是來搶生意的，弄到最後就連原料商也不想被他綁住，反而找來日本師傅直接傳授各食品廠開發「燒菓子」的產品訣竅，讓賴文典撐不到1年，就認賠5000萬元結束這項事業。

這一賠讓賴文典羞愧到幾乎不敢見人，他特地找來風水師父診斷病因，結果師父斷言，他們家族在台北的這塊工業土地地氣早就已經斷了，與其大興土木接回地氣，不如另尋風水寶地從頭來過。同時間，賴文典好友、花蓮提拉米蘇創辦人劉敏賢正巧北上找他商量擴廠事宜，得知好友的事業困境就大方分享與其花錢籠絡旅行社、遊覽車司機等，不如直接回饋消費者，以及善用宅配、網購等工具的成功經驗，這讓賴文典確立遷廠與轉型觀光工廠的經營策略。

網路引爆話題！門市營收已達55%

最後到了2006年雪隧開通，台北與宜蘭成了一小時生活圈，財務吃緊無力在台北買地的賴文典索性返鄉到梅洲工業區找地，為了縮短遷廠陣痛期，最後他以3888萬元買下一塊只要改建既有建物就可使用的近千坪土地，也就是現在亞典蛋糕密碼館所在地，準備另起爐灶力拚東山再起。

不過屋漏偏逢連夜雨，買下後，他才發現所有建物的窗戶全都會漏水，同時機電設備也在第一次通電時全爆了，這讓原本還積極打探觀光工廠輔導事宜、全力支持他的妻子都對未來感到相當茫然，不斷增加的改建支出，竟累計高達近億元，才打造出亞典蛋糕密碼館，讓他財務瀕臨破產。

賴文典說，2010年七月，亞典蛋糕密碼館開幕前夕，他還對自己規畫了童玩節套票感到得意，同時樂觀預期開門第一天至少會有1萬元入帳，結果當天關店時，店員只跟他比了一隻手指頭，以為自己猜對的開心馬上被潑了盆冷水，因為當天只賣出一張套票，賺進299元。

這讓當時負債累累的賴文典以為完了，但沒想到幾天後，在屋頂的尖屋頂小木屋形象招牌完成後，竟因此吸引一位媒體記者誤闖進來，並報導賴文典的故事，見刊後引起網路熱烈回響，結果亞典蛋糕密碼館就這樣一炮而紅，遊客蜂擁而至，觀光工廠門市的營收貢獻占比高達55%以上，而且人潮還愈來愈多，讓這家資本額不過1400萬元的蛋糕工廠，在短短2年內營收就破億元大關，成為年賺數個資本額的奇蹟之店。

賴文典有辦法扭轉命運，絕非只靠媒體行銷這麼簡單，實際探訪亞典蛋糕密碼館還可以發現3個吸引人潮進入與帶動銷售的關鍵絕招。首先，賴文典認為大方讓客人在店內休息，是培養客人的好方法。過去賴文典在觀光工廠評鑑老師審查時，一度因為在室內擺設桌椅，被認為會影響購物動線而被要求拆除，但賴文典表示，當時一心只想著都已經沒人要上門了，只要客人願意上門坐在店內休息，就算沒買東西也至少有個機會，因此審查完了就偷偷又將桌椅裝回去，結果他發現消費者在店內停留愈久或上門的次數愈多，買東西的機會就會愈高。

其次是，賴文典歡迎客人來占便宜，不僅不怕消費者試吃，甚至還特別加碼提供無限暢飲的免費黑咖啡與氣泡水給消費者。賴文典表示，有次朋友在日本旅遊時，不停力邀同行的好友一定要去參訪一家質感很好的點心店，但全團團員一路婉拒到最後卻被他一句「那邊有免費又好喝的咖啡」給打動，當下他的一個啟發就是，物價比台灣貴3倍的日本，都有老闆敢提供免費飲品給消費者喝，為什麼台灣不行？而且連自己都被說服了，這肯定是能吸引顧客上門的好方法。

不怕顧客占便宜，打造高人氣觀光工廠

一位常到亞典消費的當地銀髮族就說，這讓我們會呼朋引伴來占便宜，但久而久之，由於他的蛋糕品質不差，不僅自己會買，很多外地朋友就這樣認定這是一種宜蘭名產，現在每次到宜蘭玩都會指名要去亞典買蛋糕，不但店家生意愈來愈好，還是很好的口碑行銷方式。

最後則是直接回饋給購買者。由於花蓮提拉米蘇創辦人劉敏賢的建議，讓賴文典的蛋糕店建立起不追逐陸客團、也不用施惠吸引遊覽車的市場風格。賴文典指出，現在遊客每個都有GPS導航、想去哪裡玩的自主性很強，早已不是遊覽客司機或旅行社可以主導的年代，因此與其討好這些業者，不如直接在價格上讓利給消費者，只要CP值夠高就不怕顧客不上門。

此外，一般消費者買得起的價格定位也很重要，以亞典蛋糕密碼館的產品來說，就多數都設定在每件約在150元以內的價位，由於負擔不大，消費者就會很容易埋單。

圖文獲財訊雜誌授權刊登。