Yahoo奇摩新聞 幾乎沒任何行銷，他們檔期卻已排到2025！揭密台灣豪門指定新秘團
文・蔡茹涵
這是一個幾乎沒有任何行銷，卻又在金字塔頂端客群間廣為流傳的神秘造型團隊。
從過去連續7屆的金馬獎頒獎典禮，包括國際名導李安、影帝莫子儀、影后白靈等人的妝髮，到近日才在臉書粉專釋出的第60屆金馬獎形象影片妝髮，都出自他們之手。
此外，包括廣達、長榮、統一等企業主，甚至連台灣10大富豪家族，都有超過半數是他們的客人，由他們包辦婚禮中最關鍵的新娘、新郎與親友造型。
這，是由ViVi Makeup Studio總監彭琦崴一手打造的團隊。光旗下6名最核心的彩妝師，就能提供中、英、日等多國語言服務，年資皆在10到20年之間。
「台灣應該有一半以上的豪門婚禮，都是Vivi（彭琦崴英文名）他們做的！」曾為多組藝人籌辦婚禮的其樂斯婚禮顧問總監周瑾萍說。
有趣的是，客戶越知名，他們就越低調。除了臉書和IG久久更新一次，就連PTT、Dcard等網路論壇，也幾乎不見廣告推薦文。
「因為貴婦跟頂奢族群，是唯一無法靠下廣告得到的客人。這就是我們不太行銷，卻還是活得很好的原因！」彭琦崴笑道。她坦言，團隊遇到的客戶約半數都要求不能拍照，更別提打卡上傳了；面對這批心防極重的頂級客，他們不能自我推銷、不能主動遞名片，唯一能做的，就是用作品說話。如今，光靠客戶們口耳相傳，團隊檔期已經排到2025年。
婚禮產業競爭激烈，為何她能打造出讓影劇圈、企業界、豪門家族都埋單的新秘團？
彭琦崴坦言，如何「讀空氣」，看懂客人之間的權力關係，並做出適合的應對進退，才是最大關鍵。
營建業千金學彩妝，因會讀莎翁被錄取
要看懂彭琦崴的頂級客經營術，得先從她的養成過程說起。她出身於南部的營造商家庭，從小雖然很會念書，但最喜歡的是藝術、美學領域的東西。促使她入行的關鍵，是某次意外看了場台灣彩妝大師連士良的發表會，「第一次發現，原來彩妝可以做到這種高度，」因此18歲的她打定主意，一定要拜入連士良門下學習。
然而，此舉遭到家人強烈反對，但她硬是擺攤賣桌巾存到十幾萬元，拿著這筆錢上台北學彩妝、闖天下。
她瞄準的第一份工作，是到衣蝶百貨前總經理王令楣創辦的高級婚紗店Sololei，應徵造型助理。面試時，王令楣突然拋出一個問題：「說說看，最近都在讀什麼書？」
當時，彭琦崴老實回答，因為連士良的要求，自己正在讀美術史，也讀了莎士比亞的《仲夏夜之夢》和《哈姆雷特》。沒想到，竟然就此錄取。
由於半路出家，又是全公司年齡最小，她的起步並不順利。直到幾個月後，王令楣打算縮編團隊，詢問貼身團隊，司機和隨扈異口同聲：「所有造型師裡面，我們最喜歡Vivi，因為只有她，每天都會主動跟我們說早安。」
從此，彭琦崴成為公司的重點栽培對象。
原來，上述2個事件，正好呼應能做到頂級服務的重要特質——一是肯學習，且願意持續尋找答案；二是待人不大小眼，因為看似不起眼的保全、司機、秘書等角色，往往隨口一句話，就能影響其雇主在重要時刻對你的好感度。
SOP 4招細辨客人權力關係、喜好
於是，在老闆刻意培養之下，彭琦崴開始接手豪門婚禮梳化。隨著自立門戶，經驗越來越多，她也逐漸抓出了一套所謂的「頂級客SOP」。
首先，必須全力了解你的客人。舉凡知名企業，多半都有媒體報導，她一定先全數讀完，確認是否有絕不能踩的地雷。
其次，「稱呼」至關重要。有些客戶習慣時時被尊稱為董事長；有些則喜歡套用婚禮中的角色，以爸爸、媽媽來親切稱呼。她一定會提早打聽，避免一開口就得罪人。
緊接著，務必釐清整件事最關鍵的主導者是誰、別人對他的期望、以及他對自己的期望。
比如說，一場的婚禮的主導者多半是新娘，但也可能是婆婆或媽媽，此時就得透過聊天，仔細觀察對方未必會直說出口的需求，協助其呈現理想的樣子。例如女方的年紀大於男方，可設計較減齡的妝容；普通女孩嫁入豪門，造型就得更華麗而有氣勢。
最後，還有一個關鍵技巧：比起附和，能給予專業回饋更重要。
「這有點像博弈關係，客戶會問你意見，當你說不出一個所以然，只會迎合、稱讚時，他對你的信任感也會慢慢降低，」彭琦崴說。例如，當新娘有2件禮服要2選1，新秘就必須有本事針對其各自的優缺點、適合出席的場地、能彰顯的身材優勢等進行分析，才能有說服力。
化妝技術持續精進，再加上懂得量身打造服務，誰說新秘這一行只能削價競爭或砸大錢行銷？只要精準定位出自己的核心顧客並深度經營，任何工作，都有機會做到無可取代。（更多精彩內容，請見1877期《商業周刊》）※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。
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