從小雞延伸出大商機

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從小雞延伸出大商機
從小雞延伸出大商機

EMBA雜誌編輯部/文

新冠肺炎疫情,讓美國鄉村生活用品連鎖店TS(Tractor Supply),開出紅盤。

這家成立於一九三八年的公司,過去主要業務為販售牽引機(tractor),現在公司瞄準的是非專業農夫的田園生活愛好者。

去年,公司在全美兩千多家分店,總共賣出了一百一十萬隻鳥類(包括雞鴨、火雞等),其中一半都是賣給首購族。他們買回家在後院飼養,主要是當作獲取鳥蛋的來源。

也是受到疫情影響,不少美國人嚮往鄉村風生活,TS店裡的小雞、小羊等,被當成嗜好飼養的小動物,也出現史無前例的高需求。

而且,賣給顧客一隻雞只是營收的起點。財星雜誌(Fortune)報導,每年四月,公司都會舉辦年度「小雞節」,吸引消費者上門。在店裡,小雞販售區附近的貨架,賣的是新手工具組,包含了飼主照顧小雞需要的東西,例如保溫燈、餵食器、立蛋器等。

雖然一隻小雞售價只有幾美元,卻是消費者成為公司忠實顧客的開端。買了小雞之後,未來他們會持續進店裡買飼料跟用具,這是公司成功的方程式之一。

由於公司販售的許多產品既不容易運送,也不容易存放,所以像亞馬遜(Amazon)這樣的大型電商,不會想成為公司的競爭對手。公司找到一個特別的區隔市場,等於築了一道護城河,因此已經連續二十六年,營收節節成長。

此外,公司把分店開在中小型的城鎮,像沃爾瑪(Walmart)這樣的大型連鎖零售商,不會想在此開店。公司標準的開店地點是,距離其他大型競爭商店大約三十分鐘的車程。

TS每家分店的大小跟店面配置幾乎都一樣。公司選擇中型店面,規模是一般大賣場的六分之一。在有限的空間放入目標顧客群會喜愛的產品,這是公司的專長所在。因此只要是常客,不管走進哪家分店,都知道一進門後的右邊,可以買到工作手套。

住在郊區、住家空間較大、喜歡花草與動物的人,都是TS鎖定的潛在顧客。產業分析師費爾門(Joe Feldman)觀察指出:「TS真的很了解顧客,知道他們住在哪裡、過著何種生活。」

去年疫情爆發,吸引了新的顧客群。由於被迫待在家中,許多人養起了寵物,花費轉而投入在家中,想尋求大自然的慰藉。公司去年營收比前年增加了二七%,突破一百億美元。在財星五百大企業的排名,也大幅往前躍進了八十九名,目前位居兩百九十一名。

這波漲勢持續到今年,今年第一季,該公司營收比去年再成長四三%。財星雜誌認為,因為遠距居家工作者,以及自己種菜吃的健康飲食者都變多了,即便將來疫情趨緩,TS追求的機會仍然是被看好的。公司會繼續賣給他們一隻雞,讓他們從此持續踏入店裡。

出處:EMBA雜誌419 期「跨越危機的關鍵領導力」