從打疫苗看說服的技巧

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從打疫苗看說服的技巧
從打疫苗看說服的技巧

EMBA雜誌編輯部/文

在美國,十二歲以上的民眾都可以免費施打新冠肺炎疫苗。然而一直到八月初,還是有大約四成的成人,尚未完成兩劑疫苗接種;另外,有大約三分之一的成人,連第一劑都還沒打。

諾貝爾經濟學獎得主塞勒(Richard H. Thaler),最近在紐約時報(New York Times)指出,新冠肺炎疫情肆虐之下,疫苗普及才是符合實際狀況的最佳結局,但是目前有相當數量的人是疫苗反對派。

身為行為經濟學大師,對於如何讓一個人去做他並沒有意願做的事,塞勒提出了幾個建議。

其中一個方法是強迫中獎。對於施打新冠肺炎疫苗,全世界絕大多數的國家都沒有選擇走這條路:要求符合資格的人民都必須施打,否則會遭受嚴厲懲罰。事實上,這個做法早有前例,像是許多學齡兒童依法都必須施打各種疫苗。

而有些公司祭出的做法是改良版本。如果員工要回到實體辦公室上班,必須先打完疫苗,沃爾瑪(Walmart)、迪士尼(Disney)、谷歌(Google)等公司,都採用這個方式。許多大學也採取此做法,學生要回到實體教室上課,必須先打完疫苗。

要讓一個人去做他不想做的事,下令規定是很極端的做法,在光譜的另一端則是塞勒知名的「輕推理論」(Nudge Theory)。也就是透過適度提醒、引導對方自行做出決定。在打疫苗的例子裡就是,提供民眾疫苗益處的資訊,並且盡可能讓打疫苗變簡單。

塞勒指出,「輕推」適合施打新冠肺炎疫苗早期。因為一開始,疫苗大部分都打在本身就想打的人身上。過了早期還沒打的人,不是抱持觀望懷疑,就是完全反對,他們適合更為強烈的手段。

美國國家美式足球聯盟(National Football League)便採用多重誘因模式。該聯盟有超過九成的球員都已至少施打過一劑疫苗,施打率比一般平均高上許多。

聯盟規定,沒有打疫苗的球員必須每天接受檢測、在搭機時必須戴口罩,並且與隊友保持社交距離、出賽前得待在自己的房間隔離。打過疫苗的球員萬一染疫,只要是無症狀者,相隔超過二十四小時檢測二次陰性,即可回到球場參賽;相較下,沒有打疫苗的球員必須隔離十天才能參賽。

一位沒打疫苗的球員無法下場,可能造成球隊輸球,形成了力量強大的團體動力。以致聯盟不需強制規定,就衝高了施打率。

美國克里夫鋼鐵公司(Cleveland-Cliffs)同樣聚焦於團隊合作。公司刻意選定以工作團隊為單位,如果單位中七五%的人都打了疫苗,有打的人各可拿到一千五百美元的獎金;如果達到八五%,則可以拿到三千美元。

想要提高疫苗施打率,輕推理論、團隊力量,都是可以參考的做法。

出處:EMBA雜誌421 期「好策略是對話出來的!」