Yahoo奇摩新聞 從銷售地端硬體轉型 As-a-Service，HPE 善用既有優勢驅動企業再成長
「我們正處在市場的轉變點，企業需要服務型的技術，因此HPE的轉型策略是成為服務公司，讓客戶享有最大彈性的選擇權。」HPE GreenLake 雲端服務部資深企業發展經理詹興傑說。
落實數位轉型已是當代商業趨勢中的顯學，但許多企業在實踐過程中難免遇到瓶頸，像是淡、旺季運算能量雖有落差，但仍得花費同樣的成本；想讓資料上雲，又得考量資安、合規等問題。瞄準企業痛點， HPE 轉型成訂閱式的提供服務，推出 HPE GreenLake，讓客戶不需在前期付出大量資本即可滿足當下需求，並保有後續擴充地端資源、甚至介接公有雲的彈性。
詹興傑坦言，要讓一家老字號的大企業一改過去的銷售模式，推動訂閱制的產品，就像要讓大象跳舞一樣，不過 HPE 從組織內部開始調整，善用優勢、克服弱勢，推進轉型。2022 年第 1 季，HPE 的即服務（As-a-Service）產品訂單較去年同期成長了 136%；HPE GreenLake 的合約總價值已攀升至 65 億美元。
最大程度活化既有的地端客戶資源
詹興傑說，HPE 最大的優勢就是過去龐大的客戶資源，「GreenLake 一直自我定位為從地到雲的中間角色。」他強調，HPE 在地端擁有強大優勢，除了有完整產品線，更長期配置堅強的服務團隊，這點對於企業用戶在長期的技術支援上十分重要。
他指出，雲端和地端架構大不相同，當企業跨出上雲第一步時，總是希望尋求公有雲顧問公司協助規劃，無奈顧問公司往往不諳地端架構、難以提供妥善協助，「我們從早期就協助客戶接網路設備，因此對客戶環境和應用層面都非常熟悉，能夠提供更全面的顧問服務。」他說。
除了提供顧問服務之外，HPE 還可以和企業端共同經營客戶。詹興傑以 HPE 與台灣電信龍頭之一的合作案為例，彼此透過利潤共享的制度，也就是 HPE 收取基礎設施的維修、顧問服務費，電信業者再對外收取顧問費，從而降低資本支出以及額外硬體購置的配比，加上帳單會顯示客戶內部各個事業群的使用明細，讓企業決策者更妥善地控管及檢討。
以客戶為中心出發，提供基礎設施、軟體到後續服務都包辦
儘管 HPE 領先同業跨足訂閱經濟、即服務，但現今市場上出現愈來愈多類似服務；相形之下，HPE 的轉型究竟蘊含哪些利基？
「不同於其他供應商的是，HPE 並不是順應市場生態的變化而開始部署，反之，HPE 早在市場開始在討論的時候就已看見並進行供應商生態系統的擴展與部署，這一切都是為了要跑在客戶前面，以客戶為中心出發。」詹興傑說。
另外他還指出，多數「即服務」是一個打包好的 Package，舉凡硬體規格或軟體搭配皆難以更動，但 HPE 的 GreenLake 完全開放，企業可依操作習性選擇適用機種；另在軟體層面，GreenLake 在 12 年淬煉期間集結大量合作夥伴，不乏市場領導品牌，因而得以為客戶提供更多樣的優質選擇。
針對服務領域，HPE 基於全球營運經驗，將適合的顧問服務、定期維運服務加值於 GreenLake 中，且多年來對 AI 管理及分析工具著力至深，透過即時預警與分析建議、協助客戶做到預防保養，進一步落實維運優化與自動化。
HPE 亦重視解決方案架設後的維運技術移轉，另規劃 Digital Learner 機制，幫助客戶在線上可隨時獲取所需要的最新技術知識，一步一步協助客戶在第一線即可自行管理與操作，順利迎向從邊緣到雲端的進化旅程。
「我們跟客戶不再是銀貨兩訖的關係，東西賣了就不再往來，現在是以長遠的服務為核心產品。」詹興傑說。
更多報導
誠品不只是書店！佈局電商、社區、經營會員，如何做到全通路發展？
餐飲「電商化」時代來了！平價街邊烤肉店如何一步步落實轉型？
全家 4,000 店新氣象！導入多項虛實串接科技，宣示成為最便利的生活平台
