從〈燭之武退秦師〉一窺兩千多年前春秋戰國時期古人如何進行談判

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文:楊竣皓(高中教師,國立臺灣師範大學教育學碩士畢業,現為國立臺灣師範大學教育學系博士班研究生)

〈燭之武退秦師〉為108課綱國文科選文的其中一篇,該篇文章出自《左傳》。內文主旨是秦國與晉國共同出兵鄭國,在兩國大軍已兵臨城下之際,代表鄭國向秦國進行談判的燭之武,隻身前往秦國,向秦穆公剖析整體局勢,並成功說服秦國退出戰局,而使鄭國轉危為安。

若是對於當時的時空背景進行想像,便可發覺,談判技巧在戰爭頻繁的春秋戰國時期,確實有其存在的必要。放眼當代,在全球化的時代下,各國政府、各跨國企業為尋求自身利益,談判、說服的情形或許也天天在你我周遭上演。

哈佛大學商學院教授狄帕克.馬哈特拉(Deepak Malhotra)曾發表《雙贏談判》一書,該書曾獲得亞馬遜「衝突解決與調解」暢銷榜第一名。作者在書中提出了談判時三大法寶,分別是:框架、程序、同理心。他指出,只要在談判時掌握住這三大條件,無論談判的局面有多麼糟糕,最終都能達到雙贏。

以下,我們將以框架、程序、同理心三點,重新回顧〈燭之武退秦師〉一文,並藉此一窺兩千多年前的春秋戰國時期,古人是如何在談判場中進行談判。

框架

作者在《雙贏談判》一書中表示,框架是用提案打破既有框架,並且讓對方思維跟著改變。在〈燭之武退秦師〉一文中,整體的局勢是:

晉侯、秦伯圍鄭,以其無禮於晉,且貳於楚也。晉軍函陵,秦軍氾南。

晉國與秦國找了一個討伐鄭國的理由,也已在鄭國附近駐軍扎營,隨時準備出兵鄭國,並在攻滅鄭國後將其瓜分。因此,對於燭之武的談判對象──秦穆公而言,他的既有框架是,一同與晉國出兵攻打鄭國,並且在事後將鄭國的國土瓜分,屆時秦國將能獲得利益、壯大勢力。

身為一個談判者,燭之武理解秦穆公心中所想,也清楚在秦穆公心中的既有框架。於是,他提出了一個不同的提案,試圖改變秦穆公當前的既有框架。首先,燭之武直接打破秦穆公心中消滅鄭國,將有利於秦國的框架。燭之武表示:

若亡鄭而有益於君,敢以煩執事。越國以鄙遠,君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰?

燭之武告訴秦穆公,即便鄭國真的被消滅且瓜分了,若就地理位置來看,秦國距離鄭國的位置太過遙遠,如此一來,在治理上會有諸多不便。其次,燭之武提出了一個新的提案,並藉此告訴秦穆公,若退兵而不攻打鄭國,鄭國將會為秦國帶來好處:

若舍鄭以為東道主,行李之往來,共其乏困,君亦無所害。

燭之武表示,倘若秦國放下對鄭國的出擊,讓鄭國在東邊盡地主之誼,將來若秦國的使臣途經鄭國,鄭國會對他們的一切需求有所供應,這麼一來,對秦國來說也沒有任何壞處。由上述可見,燭之武在談判過程中,先將秦穆公原有的框架打破,並且提出另一個對秦國有益且無害方案供秦穆公參考。

程序

《雙贏談判》中,作者表示,程序安排應符合議題需要,並且主導整個議題發展。在外交談判的場域中,雙邊的「利益」是核心主軸,而〈燭之武退秦師〉一文中,對燭之武而言,鄭國當前所需最大的利,是如何勸退秦軍;對秦穆公而言,他所需的利,是如何在出兵的過程中讓秦國得到好處。身為一位談判者,燭之武相當明白這個道理

此外,在外交的談判中,最直接的即是利益的問題。燭之武清楚秦國出兵攻鄭國是為了獲得利益,故他在提出攻鄭國無益而有害後,緊接著向秦穆公表示,留下鄭國將有利於秦國。以此來看,在整個談判的過程中燭之武主導了利益為上的核心關鍵,在程序安排上,對秦穆公而言也有種「開低走高」之感。

同理心

《雙贏談判》中提到的第三項法寶—同理心,是指在談判的過程中要站在對方角度去理解其觀點,並從中爭取自己的利益。在〈燭之武退秦師〉一文中,談判者除了如上述所言,曉以利害且依舊給予對方利益外。燭之武更進一步以「觀點取替」的方式,揣摩了身為一國之主的秦穆公,此刻若要退兵仍須有更強力的理由。因此,燭之武提到:

君嘗為晉君賜矣!許君焦、瑕,朝濟而夕設版焉!君之所知也。夫晉,何厭之有?既東封鄭,又欲肆其西封,若不闕秦,將焉取之?闕秦以利晉,惟君圖之!

秦穆公曾經對晉惠公有恩惠,晉惠公也答應要將晉國的「焦、瑕」這兩塊地割讓給秦國,然而,等到晉惠公透過秦國的協助重返晉國時,竟對這件事反悔。在這裡,燭之武向秦穆公提醒,通過這件事可以看出晉國根本不會有滿足的一天。一旦今日成功攻下鄭國,得到了在其東邊的土地,有朝一日,晉國若也想要往西邊擴張版圖,將會攻打秦國,並以削弱秦國的方式來增長自身勢力。

燭之武此處對秦穆公所說的,看似是在提醒秦穆公要小心晉國,但實際上已經使秦穆公對晉國的作為產生疑慮了,所以,在這裡對於秦穆公的提醒也發揮了離間秦晉二國的作用。不僅如此,當燭之武提出此事時,也順道給了秦穆公另一個強而有力的退兵理由,而這個理由,對內可以說服百官和眾將;對外也能對晉國理直氣壯。因此,當燭之武提及秦晉之間曾經發生過的嫌隙時,也同時設身處地的為秦穆公想好秦軍退兵的理由了。

綜合上述可見,燭之武在整體談判過程中,不僅成功改變了秦穆公欲攻打鄭國而將之瓜分的想法,也在談判的互動中圍繞著「利益」這個核心主軸,並且還站在秦穆公的立場,以同理的方式替秦穆公想好更多的退兵理由。而在這篇文章中,鄭國存亡與否的命運,也因為燭之武的談判奏效,致使晉國最終也退出戰局,使得鄭國轉危為安。

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