慎防話術與表象！在中國做項目，4 個過來人用血淚交換的忠告

作者：馬振洲／華人文創聚焦

「馬總，我們這有一個項目（Project）……不知道您有沒有興趣？」這樣的開場，大概是筆者這幾年在中國工作最常聽到的一段話。

筆者所在的是一家綜合型的商業地產集團，不但自己拿地開發、建造與營運，也成立多家自營商業內容的子公司（例如：書店、畫廊、親子樂園、體育館、共享辦公空間等），這樣屬性的地產公司在中國其實不在少數，但因為公司在廣州、杭州最核心區擁有單一體量最大的商業綜合體（總建築面積約 60 萬坪），又有杜拜七星級帆船飯店「卓美亞」（Jumeirah）入駐的加持，因而在華南地區小有名氣，主動上門尋求合作或共同開發的業者更是不在少數。

筆者統計過，最高記錄曾同時與 18 個項目的業者商談合作事宜，從中國排名前三的豪宅、接待過各國元首的高端會所、老字號的百貨公司、文創園區到共享辦公空間等均有──有的邀請我們共同管理商場，有點請我們幫忙設計規劃書店，有的希望我們協助進行空間改造，需求可說是五花八門，無奇不有。也再次印證中國商業地產公司同質化嚴重、缺乏內容的現況，只要你能拿得出實際落地的代表作，不怕找不到生意合作的機會。

只是，這些商業合作能順利進行的其實並不多，以筆者的經驗，大約只有 3 成能進入簽約階段、2 成能實際落地、不到 1 成能收到尾款；至於能順利走完合約年限的，筆者則至今還沒有經歷過。除了正常因為合作條件沒取得共識，以及公司對於合作對象有一定的信用與背景調查外，以下列出 4 點，是筆者在中國遇到商業項目時的判斷標準，以及是否會決定合作的主要因素。

轉包再轉包：你是第幾手的「接盤俠」？

中國從計畫經濟過渡到市場經濟的過程中，曾經實施過所謂「價格雙軌制」政策，簡單的說，就是將食品、糧油及原物料等直接影響物價的「生產資料」，一方面制定國家定價，將其分配到國營企業製造成流通商品；一方面又允許體制外的民營企業用市場的供需調節價格，其目的還是在穩定社會民生物價。

但此舉卻導致國營企業能夠以較低的價格拿到這些生產資料，卻不願意實質性的進行生產，而是將這些物資直接轉手賣給民營企業賺取價差（可以輕鬆的賺快錢，誰還願意花心思及承擔風險經營實業呢？）。上行下效的風氣之下，當這些物資流通到市場上，只要還有價差空間，就會不斷的被「倒買倒賣」獲取利潤，使得最後物價不但更高，還養出了一幫攀附權貴、投機取巧的「倒爺」們。

別小看這一段歷史的插曲，「倒爺經濟」對中國人經商價值觀的影響是相當深遠的，連中國第一民營房地產企業──萬科集團創始人王石、聯想集團創始人柳傳志，都曾公開承認早年透過倒賣物資的方式支撐企業經營。至今，對很多年紀較長的中國人來說，這就是做生意的方法，非常理所當然，經商所要努力的不是提升技術或改善品質，而是透過更好的關係，拿到更多、更上游的資源，這才是競爭力和利潤的來源。

在房地產領域，情況也是雷同的：眾所週知，中國的每一吋土地都是中國政府所擁有的，人民與企業只有使用權，因此也可以被視為另一種極其珍貴的生產資料。沒有地方政府的同意，即便再大的企業、再雄厚的資本，都不可能取得開發或經營權。也因此，除非是地方政府、國營企業自持的物業或公共建設，否則任何一個找上門稱「有一個項目想合作」的業者，基本上都是二手或三手的運營商；「轉手」是正常的，問題則在於「到底轉了幾手」？

2019 年 6 月，青島市一家做電力管線工程公司的負責人在網上「自我舉報」自己公司在進行地鐵電力工程中嚴重偷工減料，引發公眾譁然。其後經媒體採訪，該負責人表示，該工程經過三次轉包和一個介紹人才到他的手上，原項目工程款也經過層層的剝削後，已經去了大半，基本上是無法照原設計圖紙執行的；而上一手的發包商則要求他們修改管線的間距、材質與施工方法降低成本。後來，上幾手轉包商間又因為工程款項分配不到位的關係，使得資金鏈條斷裂，中間人再度向他索要介紹費，逼得他只好將事件公諸於世，謀求自保。

從以上例子說明，「轉手」在中國是相當普遍的現象，要避免是不可能的，要你上一手的發包商自我揭露整個鏈條的層層關係，也是不可能的（因為可能連他們都不知道自己是第幾手），只能靠不斷的打聽、與業界同業交流或必要時委託企業徵信機構協助調查，謹慎再謹慎為上策。

筆者的也曾碰過某個「爆雷項目」，從某國營企業業主，發包給某國營文創園區業者，再發包給某個成立不到 3 個月的私人小公司（員工人數只有 3 人），最後找上了我們。筆者斷然拒絕，果真，幾個月後就傳出該項目爛尾，承包商跑路，而那座商場至今依然空空蕩蕩如同鬼樓。回想當時那家私人小公司的負責人又是請吃飯、又是稱兄道弟，說盡一切好話，承諾一切最好的條件，如今看來，只不過是急著找替死鬼的話術罷了。

第一點筆者會用比較長的篇幅說明，是因為光這一點，大概就能淘汰掉大約一半的潛在合作項目；也建議讀者若有類似的機會上門時，一定要花最多的時間和心力去確認這一點。

本地項目還是外地項目？別人憑什麼看上你？

這幾年來，主動找上筆者公司的合作方其實並不只限於華南，還有來自北京、天津、長沙、鄭州等城市的項目。我們可以試想一個簡單的道理，是什麼原因吸引別人千里迢迢到華南來找你呢？不外乎第一，你的名氣夠大、經驗夠豐富或擁有某些獨家的資源；第二，就是項目在當地找不到合適的合作對象，這個所謂的「合適」可能是因為業主的眼光太高，找不到實力匹配的對象，也可能是反向的──這個業者或項目可能惡名昭彰，在當地沒人敢碰，業者只好找對當地較不熟悉的外地公司合作。

首先，中國因幅員廣大，地產公司也分為全國型或地區型兩類，全國型例如：綠地、萬達、萬科，在中國都有超過 20 家以上的城市分公司；地區型則比較集中在某一兩個省份或城市。

筆者公司則比較介於兩者之間，商場和商辦大多集中在華南地區，甚至出了廣州、深圳、杭州，在其他城市的知名度並不高，因此慕名而來的可能性並不高；其次，筆者公司的自營內容雖然有一些創新和獨特性，但並不是掌握了某些關鍵技術或專利，經營複製的門檻也不是非常高；最後，筆者最代表性的項目開幕至今僅僅一年多，也仍然在調整與優化的階段，絕對還稱不上完美或經驗豐富，而這些業主所在的城市也並不是沒有優秀的書店或藝文空間公司，實在沒有必要捨近求遠。

那麼合理的判斷可能就是後者了，這個業者或項目的名聲可能有點問題。試想在生活中，哪怕是在我們家隔壁那間賣了好幾年都賣不掉的房子，我們都不見得知道背後的原因，更何況被一個來路不明的仲介推薦了一間位在陌生城市的房子，我們又真的有勇氣購買嗎？因此，當外地業者千里迢迢找上我們的同時，除了檢視他們以外，也該回頭問問自己，我們到底具備什麼「非我不可」的優勢或資源？如果答案是沒有，那就需要格外小心了。

面子工程還是商業掛帥？政府項目就可以放心嗎？

這幾年來，中國靠著大量的基礎建設投資，拉動經濟成長是有目共睹的，但也是這種用土地換 GDP 的手段操作過了頭，導致即便是中國最有名的場館──北京鳥巢、水立方，時至今日，除了偶爾開幾場發佈會、演唱會外，也難逃淪為蚊子館的命運。

「天子腳下」的北京尚且如此，更別提中國其他仿而效之的二、三線城市，情況自然更為嚴重。因此如何活化國家資產，就成為了一個中國大部分地方政府相當頭痛的問題。筆者的親身經歷，曾經有某個省會城市的地方政府主動找上我們，將一個斥資 20 幾億人民幣、頂尖國外設計師設計的場館，以非常低的租金和大量的補貼款，要求我們設計與營運一座圖書館，令人不禁好奇：有這麼多錢砸在設計與建築上，為何不願用來買書和僱員工？

這就回到了根本的問題：接中國政府的項目有什麼需要注意的地方呢？首先，我們需知道這種為政府做填空題的面子工程，往往在一開始，政府部門會給予很多支持，並且開通很多綠色通道，但一旦項目具備了雛形，也就是可以「交差」了，到了後期往往會開始虎頭蛇尾或甚至不兌現承諾，很難如理想的堅持到最後。

其次，中國政府單位的「上級領導」，調動的頻率是很高的，很多時候上一位領導支持或給予承諾，一旦換了人，決策又會被推倒重來，導致很多投入打水漂。最後，不管是什麼樣的因素，如果業者產生了損失或糾紛，除非是非常大的事件，不然正常是沒有民間企業有勇氣敢跟地方政府打官司的，所有的損失也只能默默的自行吸收。

而一般的民間營企業以商業掛帥的項目就更不用說了，如果「肥水要落外人田」，那想必要有非常強大的理由。如果你不敢跟對方對賭，或沒有很強的盈利或自保能力，建議還是不要輕易的去碰民營企業的商業項目。畢竟中國民營企業的形式作風，一般會比政府單位更為野蠻強悍（政府單位多少還是有一點形象的包袱），早年台灣新光百貨登陸，最後倉皇撤退的例子，想必大家依然記憶猶新吧。

能否制定合理的「停損（利）點」？

最簡單的原則就是──不要把投入集中在初期，也不要想賺最後一枚銅板，能「輕」的就不要「重」，例如：如果能夠選擇利潤較低的委託經營管理，就不要去選擇當二房東；工程、裝修或機電等硬體，儘量由業主自行承擔；人事或團隊就算可能會比較沒效率，但也儘量先與業主共用或由原公司派遣，不要過早建立在地團隊；能夠在前期階段把回款比例拉高一點，或甚至把總報價提高一點，尾款再給予打折，也不要把報價掐得太緊，很可能會讓自己連成本都收不回來；能夠輸出設計或顧問諮詢服務，就不要輕易的接盤做營運。

很多人可能會很在意自己的創意或商標等知識產權被業主偷走，但須知道，只要有合理的報酬和階段付款機制，這樣的損失反而是相對較小的。那些拆不走的裝潢、設備或是一切與「人」有關的投入，才是重傷害。最後，則是心態上要保持健康，想想那些走在鋼索上、危機重重的項目，就算真的失去了，也要保持平常心，抱持著沒有什麼好可惜的精神，才能抵擋誘惑，不輕易栽坑。

筆者因為從事創業導師的工作，在中國很常和一些台商朋友交流，也不時聽到一些受騙上當的慘劇。但更常聽到的，確還是那些興致勃勃、前仆後繼，因為拿到了某些大項目而異常興奮，逢人便夸夸其談的例子。

中國商業合作的機會確實很多，畫大餅與空談概念的更不在少數，在層層的糖衣包覆下，能理性客觀的抵擋誘惑確實需要一些時間、經驗甚至付出一些學費。筆者還是衷心希望讀者們能謹記以上 4 個大原則，再加上一些自己所在行業的專業判斷，冷靜的評估，才能減少悲劇的發生；或者說當悲劇發生時，不要摔得太痛。

※本文由換日線網站授權刊載，原標題為《 慎防話術與表象！在中國做項目，4 個過來人用血淚交換的忠告》，未經同意禁止轉載

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作者簡介：

馬振洲，世新大學傳播管理研究所碩士，社會及產業觀察者、廣州市台灣青年之家創業導師。熱愛研究商業空間規劃、模式創新，往來於兩岸三地，喜歡分享生活與工作中的各種觀點。曾任職於台灣宜家家居、誠品生活，目前任職香港高德置地集團品牌發展部副總經理，為集團打造共享辦公、文創、藝術等數個自有品牌及其經營管理工作，目前已在廣州、杭州、天津等多處開設結合新零售概念的文化體驗空間。

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