戰略高手－談判要高明不要精明

工商時報【楊穆郁】 去年12月23日金鼎證券和群益證券分別召開股東會，通過雙方合併事宜，並訂於今年3月下旬為合併基準日，讓懸在半空中多年的「金鼎花落誰家？」有了最明確的答案。為了併下金鼎證忙碌了好幾個月的群益證券副董事長劉敬村表示，整個協商過程非常艱辛，但成果卻是非常豐碩又甜美。 在開發金控自民國94年起大量購入金鼎證股權，擬以惡意併購的方式吃下金鼎證；而金鼎證券以張平沼為主的大股東，又僵持不肯讓步之下，金鼎證券的經營權之爭持續惡鬥了5年左右時間，一直「懸而難解」。 一直到去年年初在群益證券有意願出面接手，並經過分頭與雙方積極溝通、洽商之後，才在去年7月26日三方達成協議，由群益證券以公開收購的方式併下金鼎證券，而開發和張平沼家族則允諾應賣所有股權，讓金鼎證經營權之爭劃下休止符，而群益證也取得快速壯大的機會。長期以來參與、負責群益證券M&A業務的劉敬村，在這次群益空前的大動作併購計劃中，再次扮演重要的推手角色，也再度發揮併購談判的長才。 併金鼎是機緣巧合 劉敬村表示，群益證有機會併下金鼎證，是機緣巧合，也是天時、地利、人和配合使然。由於開發和金鼎之爭，已經纏鬥多年，並且驚動主管機關、甚至鬧到法院，若是要和平解決，按外部人員評估，有三個解決途徑，要嘛由金鼎張家把股權都賣給開發，讓出經營權，不然就是由張家買回開發持有金鼎48％股權，繼續保有經營權；而第三個途徑則是雙方均放手，由第三者出面接手。 在開發、金鼎張氏家族對前二個解決方案，無法達成共識之下，就有財務顧問公司開始為第三個途徑鋪路，並找上群益證的大股東洽談接手事宜。 群益方面剛開始只能先從金鼎證券的公開資訊進行簡單的評估，評估之後認為併下金鼎是有利的、可行的，所以就持續進行交涉、洽談。劉敬村由於對併購券商頗有心得，所以被委以重任，負責和開發、金鼎雙方協商、討價還價。 劉敬村表示，由於和張平沼同為中興大學法商學院校友，彼此之間相互信任，所以協商過程比較容易，沒有太多的障礙，倒是和開發談判、協商過程，困難度相當高，也耗費較多的精神、體力和時間。 最難談併購最有成就 由於開發內部有二派不同的意見，加上有眾多股東的權益必須確保，因此，洽談的過程困難度相對較高，他認為是最難談的一次併購案，但最後談成了，卻也感到最有成就感。 劉敬村擁有豐富的券商併購經驗，因為原本在證管會一組擔任副組長的他，在宏泰集團79年跨足證券業，投資、設立宏泰證券公司時，即挖角劉敬村從公職生涯跨入證券圈，主持宏泰證券營運。 後來宏泰證券決定和群益證券合併，劉敬村隨著宏泰證券併進群益證券，而群益證券在併進金鼎證券之前，歷年來已經先後併進18家專業經紀商，而且每一家併進來、成為分公司之後，獲利表現都相當好，沒有任何一件併購案是不成功的。 而這些併購案，劉敬村幾乎每一件都曾參與談判、協商，在有這些經驗的加持之下，讓他從經驗中建立了一套自己對併購、合併的看法和評價模式。 合併後市占率提升到第4 他認為以公開收購的方式，取得金鼎逾9成股權，進而將在不久之後完成合併，是一件很划算的交易，在市占率、獲利率、通路上，都可以看到合併的好處、合併的商機。 首先在經紀業務上，經紀市占率將由合併前的4.2％左古，提高至6.4％，市占率排名由第8、第9左右，快速提升到第4。 另外，營業據點立刻從39點提高為69點，綿密之營業據點網絡不僅有助於經紀業務之拓展外，而且可以妥善運用據點配合多樣化的產品組合，將可提供客戶便利且完整之金融服務，承銷及股代業務也將通過合併金鼎證券取得更擴大的客戶基礎，進而發揮配銷規模、財務顧問、上市/櫃申請等業務之乘數效果。 而群益合併金鼎之後，股務代理業務將在證券商稱冠，金鼎的期貨IB業務，以及呈休眠狀態的衍生性金融商品，均可以產生很大的加分效果。 在經營權惡鬥期間，金鼎融資融券業務快速流失，在群益收購逾9成股權、還沒完成正式合併之前，業務即已經明顯回升，預計合併後也可以有很大的幫助。而整體營運規模擴大、業務均衡化發展之後，也有助將來大陸開放台資證券業登陸時，被遴選為可登陸名單之列。 談判要考慮雙方權益 劉敬村從多次的併購經驗之中，悟出很多協商、談判的藝術，他認為，談判要高明，但不是精明，算得再精，如果最後還是談不成，而破局了，那一切都是白搭。 劉敬村認為，合併或併購的談判，不能一味的只是考慮到自己的利益，也要考慮到對方的立場和感受，己方和他方的權益都要照料到，這樣才能算是成功的談判。 劉敬村表示，群益併金鼎首創同時以現金和股票收購的先例，為國內券商未來整併找出一條有效的可行途徑。 另，整個合併案至少還有下列幾個層面意義：1.群益證獲得很大的商機。2.為金鼎和開發金解套。3.幫主管機關解決一個難題。4.為法院解決雙方爭訟的棘手問題。5.讓金鼎回復正常的營運狀態，有效保護金鼎股東的權益。6.讓金鼎員工可以獲得良好的工作平台。7.為社會解決經營權紛爭、減少繼續浪費社會成本。 劉敬村做過十幾年的公務人員，先在財政部稽核組任職，主要工作以稅務相關稽核為主，到民國77年證券業快速成長、政府開放新券商設立時，才轉調證管會擔任一組副組長（當時組長為陳樹），主管發行市場業務。 他覺得這一次的轉職，是他個人生涯的轉捩點，也因為這個因緣，讓他有機會轉往證券圈發展，工作、生活內涵都比原來充實得多。 公餘之暇，劉敬村喜歡打打小白球，最近幾年周六、周日也和一群老朋友熱中於太極拳運動；有時候也喜歡邀一群朋友、找家有特色的餐廳聚餐、聯絡一下感情。