Yahoo奇摩新聞 投資型及利變型保單「賣不動」 壽險公司改賣分紅保單以「求生」？！
長久以來整體銷售制度的扭曲，已嚴重影響了壽險市場的正常發展，假設監理單位依舊視而不見，壽險公司就無可避免地會擔心「可能無法長期維持收支平衡」。（圖片來源／信傳媒編輯部）
前一個多星期，市場上有幾個關於保險業的「好消息」，包括了：某過去主推投資型保單的外商壽險公司，也在評估推出分紅保單、壽險業資金在2月，終於轉成「淨流入」、保險公司的保費收入，也開始擺脫「三衰」的局面。
表面上看來，壽險業似乎走出業績衰退及資金淨流出（保費收入低於解約金流出），並且找到一個新的保單商品銷售方向。但是，假設壽險業過去的銷售生態及制度不變，對資金流出的擔心，恐怕會繼續成為業者常態性的夢魘。
投資型保單賣不太動，壽險業「必須」推出分紅保單
而當某外商壽險公司，也說要考慮推出分紅保單之後，一位外商壽險公司高層更堵定地「斷言」：為了求生，過去主賣投資型保單的外商保險公司，都「必須」推出分紅保單。
那麼，為什麼大家（各壽險公司）都開始「考慮」推分紅保單呢？其背後的最主要原因，就是「過去壽險公司兩大獲利引擎—投資型保單及利變型保單，全都開始『賣不太動』」了。
據壽險業者的統計，去（2023）年壽險市場只有4張，大約是近年最慘紀錄；且銷售破百億元的保單，其中3張是投資型保單（有2張是變額年金險），利變型保單罕見沒半張賣破百億元。其中1張美元計價分紅保單，最後是以銷售102億元，擠入年度神單之列，也是分紅保單首次單張賣破百億元，很有可能讓原本分紅保單一哥（保誠人壽）的寶座不保。
投資型及利變保單雙雙「賣不動」，有外部環境因素，也有保戶的心態改變。在「外部環境」方面，最主要就是近兩年，FED的持續升息（投資型保單還有金管會的新規因素，降低了類全委保單原本的「高配息水準」），讓不論是投資型保單，或是利變型保單的「利益」大幅縮水。
一位業者就表示，現在外幣（美元）利變型保單的宣告利率，頂多才不過3%~4%，但目前美國30年期公債的殖利率，至少有4%以上的水準（註：殖利率數字是浮動的）。「如此一來，保戶怎麼可能還會想買利變型保單」，他反問。
舊保單的宣告利率調幅遠低於新發利變型保單的宣告利率
事實上，長期以來，一直是各保險公司「獲利保證」的利變型保單，會成為「保戶不愛」的「票房毒藥」，也著實令保險公司錯愕。市場人士追究其源頭，還是來自監理單位對於「宣告利率」不得調高的態度。
儘管監理單位多次向外澄清：沒有限制保險公司不得調高宣告利率。但從「事後之明」來看，保戶所買舊保單的宣告利率調幅，遠低於公司新發利變型保單的宣告利率。
一位曾在兩年前，保單預定利率只有1%左右時，買了一張宣告利率3.2%，美元計價利變型保單的資深業務主管表示。儘管歷經FED多次調升利率，如今的宣告利率，也還只「稍微提高」到3.25%。「然而，同一家保險公司新推出的利變保單，其宣告利率卻可以高達4.05%」，這位主管氣憤地表示。
他表示：「我現在買了新保單，雖然可以享有較高，且貼近市場水準的宣告利率。但問題是，兩年後，這張保單的宣告利率，也可能只有2%左右，假設FED降息，這個數字搞不好還更低，我才不要繼續做『盤子』呢」。
這位資深業務主管的想法，也就是目前所有保戶的心態，以及為何各保險公司每天，都還在為「還有什麼商品可以吸引保戶投保」而傷透了腦筋的關鍵。
投資型保單的年成長率衰退25.9%
一位業者更直言，保險公司如今面臨的困境—入不敷出，也就是「保戶紛紛解舊保單，然後投入非保險的金融商品」，可以說是因為越來越精明的保戶，徹底看清保險公司「從利變型保單中賺到暴利，卻不肯多讓一點點利給保戶」的結果。
極為諷刺的是：過去一直以來，保險公司每逢市場利率降，宣告利率總是立刻跟進；但是，當市場利率往上走時，由於監理單位的「關切」，總是讓保險公司有了極佳的理由，得以「不必等幅調升宣告利率」。而在市場利率調升之際，不但讓過去賣利變型保單的保險公司「賺到翻」，也難怪王世堅議員會重砲，抨擊國內金融機構「劫富濟貧」。
舊保單的宣告利率「遠低於市場行情」，難道壽險公司不知道嗎？非也，一位保經公司高層，就以8日的新聞—「富邦金控（2881）旗下富邦人壽公告，將發行10年期以上累積次順位公司債，金額上限為250億元，加計先前已宣布發債的國泰人壽、南山人壽與新光人壽，今（2024）年光是這四大壽險公司的發債額度，便高達1130億元、超越去（2033）年全年、六大壽險合計發債金額1,100億元」忿忿不平地表示：「各保險公司寧可用至少3.7%到5.8%的票面利率去發債，以『獨厚』壽險公司的債權人，卻不肯拉高宣告利率、多分一點蠅頭小利給保戶。保險公司根本是先透過降低宣告利率、拉高自己的收益，再用這筆錢，去補貼給購買保險公司債券的投資人」！
如果單看「去年4張銷售百億神單中，有3張是投資型保單」的新聞，可能會誤導一般大眾，對於壽險公司銷售「沒那麼差」的看法。但是，實際從壽險公會「2023年各險別初年度保費收入統計」中可以看出，「投資型」保單的年成長率，的確是衰退了25.9%。
主力商品只有投資型保單，又以銀行或保經代通路為主會慘上加慘
且有聽聞，某家壽險公司投資型保單的業績達成率（非成長率），只有「個位數字」！由此，更能理解壽險公司的主力商品，如果只有投資型保單，且銷售業績又以銀行或保經代通路為主，業績真的會是「慘上加慘」。
因為對於銀行來說，投資型或利變型商品吸引不了客戶，理專大可以推近兩年最夯的美元債券，或甚至最保守的外幣定存。但問題是，沒法賣其他金融商品的保經代通路，除了少數改以「資產傳承」，也就是「節遺產稅」為訴求，以吸引高資產客戶投保外，銷售業績恐怕就很慘了。
根據一位壽險公司資深精算主管的說法，保險公司推出分紅保單，儘管會讓「商品訂價較為保守（預定利率低，保費則會變貴）」且「獲利變少（要分給保戶）」，但卻具有「在IFRS 17會計計算上較為簡單」的好處。這也是為什麼最近以來，一直有壽險公司想靠「推出新商品」，也就是分紅保單，在業績上「殺出一條血路」的重要原因。
壽險公司想靠賣分紅型保單殺出血路可行嗎？
但是，賣分紅保單，也並不是那麼容易。根據業者的分析，賣分紅保單的不容易之一，在於電腦系統。一位熟悉IT系統的保險業者表示，分紅保單的帳務，不但要另外獨立，每一位客戶的保單資料，也必須分開處理，就類似投資型保單一樣。
正由於IT系統特別複雜，又要重新開發及花大錢，除了外商壽險公司（像是保誠、法巴及安聯人壽等），可以靠國外母公司的經驗提供幫助外，其餘國內多數中小型，或保經代通路佔比低的保險公司，就算有這個念頭，恐怕也不會馬上跟進推出，且仍然會心存觀望。
有業者分析，富邦人壽會推出分紅保單，還是因為過去就有推出分紅保單的經驗（95年曾推出過。此外，包括如今更名為台灣人的中國信託人壽，以及凱基人壽的中國人壽，也都曾推出過分紅保單）；至於另一家壽險業龍頭—國泰人壽，之所以不至於立刻推出分紅保單，業界普遍認為是因為「其透過保經代通路，銷售利變型保單比重並不高」的原因。
特別是根據2024年壽險業務員登錄人數統計顯示，登記在保險公司的業務員人數再度下降，但登錄在保經公司的業務員則大幅成長，代表未來壽險公司，必須更加倚賴保經公司來銷售保單。
業務人員的訓練就是一大頭痛問題
然而，推出分紅保單的最大的困難點就是：撇開「保險公司投資能力要很強」這個因素（如此，才能保證未來保戶，確實可有分紅可領，而不會讓保戶「空歡喜一場」。且更重要的是，由於保單存續的期間很長，保險公司對於分紅的「承諾」，也必須長長久久，不能像是短期所放的煙火一樣）外，光是業務人員的訓練，就是一大頭痛問題。
這是因為分紅保單的結構，與傳統不分紅保單非常不同。例如，光是要業務員們，講清楚「怎麼分紅」、「英式（只累積保額、保戶除了解約，不能拿回分紅）」與「美式（保戶可以在一定時間後領取分紅）」的區別，並且能正確向客戶，解約建議書上各種『低、中、高分紅』數字，所代表的意義」…等，都已經很不容易了，更何況是「能讓保戶正確理解」？
也正因為業務員都搞不清楚「分紅」是啥？且它還是「不保證」的，才會發生之前很多業務員被同業檢舉，讓金管會開始「嚴管分紅保單」，並且積極催生兩大函令，最快在今（2024）年上路一事。
只不過，當銀行或保經代，紛紛喊出「沒有可以吸引保戶購買的保單可賣」之下，保險公司業務部門高層，也只能想辦法讓商品「推陳出新」。儘管業者也心知肚明：結構複雜的分紅保單，日後客訴量肯定非常高。但是一位壽險業高階主管就很傳神地表示：「在業績跟客訴之間，我們只能選擇業績」！
新保單推不動、舊保單「到期解約」怎麼辦？
回到壽險公司目前的心頭大患—新保單推不動、舊保單「到期解約（也就是「解約金高於總繳保費」，客戶認為「可以出場」了）」這個問題。事實上，過去保險公司「出金（保戶將保單解約）」很是普遍，公司總是習慣用新保單，「洗」客戶的舊保單。這對公司、保戶及業務員都有好處。
首先對保險公司來說，可以不斷有資金流入。而且，由於壽險公會在計算各保險公司業績排名時，都是以FYP（初年度保費收入），而非更能代表民眾獲得充足保障的保障金額。
所以，各壽險公司為了裡子（保費收入多，壽險公司可以運用的資金便多）及面子（FYP排名在前）都好看，自然會全力衝刺對自己有利的「低保障、高保費」儲蓄險，而不是對保戶有利的「低保費、高保障」保障型商品。
「更何況，如果公司賣的是「宣告利率銷售後，降多升少，且永遠跟市場差一大截的利變型保單，保險公司就可以坐享『暴利』」，一位保經公司高層如是觀察。
新保單「洗」客戶的舊保單，成保險業的惡性循環
其次對保戶來說，很多人就是把保單，當做短天期定存商品來看。就算IRR（保單投資報酬率）大於定存，卻沒有人願意持有保單到天長地久。特別是當業務員拿著試算表跟保戶說：投保多少年之後，IRR已經比銀行同期定存高一些，且又有另一張保單，「算起來」的IRR更好（這也是上面提到的假象）之際，算盤根本算不過保險公司的保戶，就只有傻傻聽業務員的話，乖乖解舊保單、改買新保單。
至於保險業務員，則是三不五時都有佣金可拿（因為儘管金管會連年喊佣金平準化，但至今都未做到）。也就是說，當業務員佣金，都擠在前兩、三年發放時，業務員一定會在佣金發完之後，想辦法賣客戶另一張保單。
「而這，也才是如今整個保險業，會落入資金大幅流出惡性循環的最大關鍵」，這位保經公司高層坦言：「佣金平準化雖然有利保險業經營上的正常發展，但由於在短期上，並不利業績的推展與銷售，以至於如今，仍無法落實」。
整體看來，一則小小分紅保單新聞的背後，代表著長久以來，整體銷售制度的扭曲，已嚴重影響了壽險市場的正常發展。有業者就持平地表示，假設監理單位依舊視而不見，或是不知銷售結構扭曲的問題所在，並且透過制度來導正市場趨於正常，壽險公司就無可避免地會擔心「可能無法長期維持收支平衡」，並且不斷陷入最近幾日，媒體所提到的「壽險業『齊心』向監理單位，爭取將龐大債券部位擺在AC（攤銷後成本）、不需要支付龐大的避險成本，以免侵蝕掉獲利、」等，屬於枝微末節的新聞而已。
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