採•訪•線•上－改革獎金制度 矯正理專的短視近利

工商時報【陳欣文】 「這檔基金配息率更高，建議你把之前的先都贖回，或者把手中現金全部投入，可以的話借錢來投資都划算，保證你每月穩賺7％……」，低利率環境下，面對銀行理專提供這樣誘人的商品，投資人能保持理性的可能真的不多。 在「通路為王」的環境下，銀行通路已經成為基金銷售最重要的管道，也因此許多投信新基金的募集成敗就靠銀行通路的理專，投信為求基金銷售佳績，也都會給付給銀行通路銷售獎勵金，但新基金閉鎖期一過，可能又有其他新基金上架，銀行理專為求獎金要投資人捨舊換新不難理解。但是投資人短進短出，也造就了國內把基金當股票進出的特有亂象。 畢竟銀行理專的業績來源不是投資人賺了多少，而是投資人「進出了多少」，在以量取勝的壓力下，加上許多新上架的基金時，大多數的理專都背負著一定的銷售額，使得投信新基金亮麗規模老是曇花一現，投資人也未必能因此獲取中長期的報酬。 為了改善這長期以來的怪象，明年起資產管理業者將針對銀行等銷售通路改以基金規模（AUM）來計算獎勵金。希望藉此新制讓新基金不會如此「短命」，投信業者不至於賠錢銷售新基金，投資人也不會因銀行理專為賺取佣金而短進短出，銀行也能和客戶培養較長期的關係。 另外，也有銀行業者開始留意到此一現象，考慮逐步改以客戶的報酬率和整體規模來計算獎金，甚至將理專幫客戶管理的總資產規模和報酬率定期揭露，讓客戶清楚理專的「實力」，再決定是否將資產交付給他來管理。 透過相關制度的陸續建置，銀行理專可以中長期的角度幫客戶做好資產配置，客戶也不用再因部分理專煽動而頻繁的短進短出，基金業者也不用賠錢銷售，期望創造最終「三贏」的結果，也許距離終極美好的目標還很遠，但是至少開始透過制度應可減少基金、保單短線進出的情況，就是投資人的福音之一。