提高銷售力的七個訣竅

EMBA雜誌編輯部/文
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只是製造跟銷售一個好的產品有時候並不夠,「公司怎麼賣產品,常常跟公司賣什麼產品一樣重要。」創業家雜誌(Entrepreneur)如是說。

最成功的業務員懂得如何跟顧客產生連結。管理顧問米勒(Adrian Miller)說:「一般人會跟自己喜歡,以及能夠產生連結的人買東西。」成功的業務員不是在賣東西給潛在顧客,而是在幫助潛在顧客買到他們想要的東西。

以下七個訣竅,能夠幫助業務員在賣東西時,跟潛在顧客產生連結,進而提高銷售力:

訣竅一:學習雜貨店精神。還記得以前到巷口的雜貨店買東西的感覺嗎?老闆叫得出顧客的名字,也認得顧客的家人。業務員可以複製那種溫馨和熟悉的感覺。顧客是一個活生生的人,不只是帶著錢包的消費者。

每個人都喜歡被重視的感覺。業務員可以記得跟顧客相關的幾件生活小事,然後在對話中適時提出。例如,如果顧客曾經提過今年女兒即將大學畢業,記得詢問他女兒找工作的情況。

訣竅二:先問問題。別一開始就急著賣產品,先問問題,聽聽潛在顧客需要什麼。一旦知道了潛在顧客的需求,賣東西會變容易,只要突顯公司產品能夠如何滿足這些需求即可,目標簡化且明確。

問問題是建立雙方關係的基本技能。業務員越懂得靈活運用問問題的技巧,越有能力跟顧客建立關係。

訣竅三:把潛在顧客當戀人。販售產品跟約會有些類似,業務員必須吸引潛在顧客,並且獲得他們的回應。想獲得潛在顧客的注意,業務員可以運用一些小方法,例如,寄給潛在顧客一篇跟他相關的新聞報導。

訣竅四:也談談自己。告訴潛在顧客一些關於自己的事情,有助於跟顧客產生連結,不過要挑選對方可能會有興趣,而且不過於私密的事情。

消費者研究期刊曾經報導過一個研究,業務員光是告訴潛在顧客自己的生日或者出生地,就已經拉近了雙方的距離,提高了潛在顧客購買產品的可能性。

訣竅五:真的仔細聽潛在顧客說話。在對話中被忽略是非常受辱的感覺。既然問了問題,就要好好聽對方的回答。切記不要在潛在顧客回答時,自己忙著幫他們回答,例如,「我知道你的意思,我有好多顧客也都有這樣的問題。」

訣竅六:不要黏著電腦跟手機不放。寄給潛在顧客電子郵件和手機簡訊固然方便,但是總還比不上面對面能夠建立有意義的連結。

訣竅七:有點耐心。跟生命中許多重要的事情一樣,建立長久的顧客關係需要耐心,抵抗心中急著想要成交的欲望。

文章來源:EMBA雜誌第305期(2012年1月出版)

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