本報特約--產業追蹤/解密“疫苗圈”強大銷售能力：長生生物膽子大 路子野

公司只有25名銷售人員，一年卻能發生5.83億元的銷售費用，生產問題疫苗、觸犯眾怒的長生生物究竟有何不為人知的“神通”？
“強大”的銷售體系
在2017年的年報中，長生生物給自己的行業定位是——國內自營疫苗產品品類最為豐富的民營企業，核心子公司長春長生目前在售的有凍幹水痘減毒活疫苗、凍幹人用狂犬病疫苗(Vero細胞)、凍幹甲型肝炎減毒活疫苗、流感病毒裂解疫苗、吸附無細胞百白破聯合疫苗、ACYW135群腦膜炎球菌多糖疫苗6種疫苗產品。
一個現實是，目前在這6種疫苗中，狂犬疫苗和百白破兩大產品已被釘上造假“原罪”。
2017年全年，長生生物的銷售費用達到5.83億元，相比2016年的2.31億元增幅達到1.52倍。對於畸高的銷售費用增長，長生生物的解釋是：行銷模式受疫苗流通條例影響推廣費、市場服務費、會議費和運輸費增加所致。
記者進一步梳理發現，在長生生物上述5.83億元的銷售費用中，推廣服務費占了絕大部分，超過4.42億元，是總銷售費用的75.95%。
熟悉長生生物的醫藥人士對這家公司的銷售用了六個字描述——膽子大，路子野。
銷售也被長生生物作為作為重點優勢寫在年報裡。長生生物稱，子公司長春長生通過推廣服務團隊將產品銷售給疾控中心，部分出口。“長春長生強大的境內外銷售體系，一方面可以不斷推進現有產品市場份額的擴大，不斷提高市場佔有率，另一方面可以為疫苗新產品的市場開拓提供有力的銷售支撐。”對於公司的銷售路子，長春長生顯得志得意滿，稱“將繼續通過募集資金，進一步優化現有的銷售體系，進一步提升公司的行銷優勢”。
但該公司僅25人的銷售團隊，有何邏輯自言強大？
“這個（銷售費用）幾乎是行業內的潛規則了。”某知情人士對記者解釋，自2016年山東疫苗事件後，國內疫苗管控更趨嚴格，國家對疫苗企業實行“一票制”。過濾層層經銷環節，要求從企業到縣級疾控中心，只能開一張增值稅發票。
“原來在這裡面是有幾道經銷商或者代理商的，大家各做各的，最後層層發到終端管道。對於長生而言不需要去管中間管道，比如當時長生疫苗可以80塊一針出廠，而後100塊到第一批中間商，再120塊到第二批•••••最終200塊到達終端的疾控中心，對於公司（長生）而言，可以直接確認80塊的收入，（過程中的銷售）費用由經銷商自己處理。”該人士對記者介紹。
2016年國家頒佈《疫苗流通和預防接種管理條例》後，疫苗經銷商的銷售資質被取消，但實際上經銷商並未真正消失，而是成為了具備資質的經營推廣商，而長生生物的巨額銷售費用中，就包含了他們的利益。
“實際上原來的一批二批三批（中間商）還在那裡，而且疾控中心的利益，各種或明或暗的費用還是要給，不同之外在於銷售費用現在直接體現在了帳面上。這導致長生原來80塊錢出廠的一針，200塊直接開到終端疾控中心，原來留給管道的120塊（差價）包含在發票裡，但這塊並不屬於長生，還是要還給中間管道。”資深業內人士向記者透露，最終“還給”中間管道的巨額費用將進入財報中的“其他應付”科目，最終回流管道。
對於推廣服務費的給付，長生生物在年報中是這樣說明的——子公司長春長生在收到疾控中心回款，並取得負責該疾控中心推廣的經營公司開具的推廣服務發票後，由其他應付款轉入應付帳款，期末餘額為實際應付的推廣服務費。
具體到數字上，2017年長生生物的應付帳款中，應付帳款僅0.49億元，但其他應付款高達3.73億元，而推廣服務費就達3.16億元。
對於巨額銷售費用的執行，同行的公開信息也可以參考。
康泰生物在其招股說明書中為這個行業的流通和銷售體系改革作了注解：公司的銷售模式由“經銷為主、直銷為輔”轉變為“直銷模式”，大部分經銷商逐步轉做專業化推廣商。
改革後，確認的銷售收入直線上升，毛利率也直線上升，原有由經銷商轉化而來的專業化推廣商，成為其他應付款的主要對象和銷售推廣費的主要執行者。
巨額銷售費用成貪腐案頻發的“沃土”
不止一位受訪業內人士在接受記者採訪時表示，在高額的銷售費用中，除了中間管道部分外，暗地裡流向疾控端、打通關系的費用更多是大頭。
“從基層防疫站、到打針護士、再到開單子的人，都得這樣一筆一筆的回扣攤下去，只是原來不直接體現在它（長生）賬上。”一位疫苗、血製品行業研究人士對記者稱。
公開資料顯示，國內每年的疫苗使用以億計量，對應的就是疾控中心、基層衛生院的各種採購訂單。記者據裁判文書網判決資訊梳理，與疫苗有關的貪腐類案件大量存在，除了研發和生產環節的賄賂行為，基層疾控中心和衛生院的腐敗案件占到了疫苗類腐敗案件的50%以上。最為常見的賄賂模式即銷售機構為拿到訂單，向基層疾控體系行賄。
“你不給又怎麼會用你的東西呢？”前述資深業內人士這樣對記者感歎。記者就公開的判決文書統計，最近十年來，長生生物子公司長春長生的相關人員涉及疫苗行賄案被公開的就不低於15起。
這樣的情況或許並不只存在于長生生物一家。
記者統計了多家疫苗和非疫苗的醫藥上市公司2017年的銷售費用發現，如長生生物、康泰生物、長春高新這樣的疫苗企業均有畸高的銷售費用，占比營業成本均在五成以上。其中，同樣被此次風波牽連的康泰生物2017年銷售費用達6.15億元，即每實現100元銷售收入，要花費53元銷售費用。
受訪業內人士對記者稱，疫苗行業的的現狀是，一方面相對於其他生物製藥而言，現有疫苗中的成本極低，技術含量並不算高，打通管道的企業都坐享高額收益。但另一方面，疫苗又是最為嚴肅需要極為嚴格質控的行業，任何環節的把控不嚴，都將可能造成公共的危害性事件。 【大華網路報】