林美瑄 打造隔熱紙高價潮牌跳出框架 創佳績

工商時報【邱莉玲】 一張薄薄的汽車隔熱紙，憑什麼讓汽車百貨、保養廠經銷商們不賣其他汽車百貨，專心一意專賣，甚至賺到可以買地蓋房子？「這生意基本上是男人的工作，我就跟他們『賭氣魄』（台語），說台灣人絕對不能輸，否則丟臉！」代理高價LV級V-Kool隔熱紙的台灣維固公司總經理林美瑄，透露她的督軍之道。 V-Kool在台行銷15年，營收從全球28國排名倒數第23，到2010年躍居第5，成為泰國等其他國家學習對象，關鍵人物正是林美瑄，一身名牌又被稱為隔熱紙界的「香奈兒小姐」，她帶領一群黑手經銷商衝業績，服務雙B、頂級轎車車主，也寫下業界傳奇。 六年級生的林美瑄，據了解，父親是新莊大地主之一，10多年前自國外唸碩士歸國，心想著未來有機會就要創業，便先到位在新莊從事化學品進出口貿易的弘商公司工作，希望接觸各行業，先學習一身本事再說。 從出口球線紗做到進口隔熱紙，林美瑄說，面對的客戶天差地別，台灣隔熱紙的經銷商以黑手歐吉桑居多，10多年前車主對隔熱紙的要求不多，只要求顏色深一點、價錢便宜些就好，黑手經營商壓根不太會賣價格是一般品牌8到10倍的V-Kool，加上當時品牌的知名度不夠，致使市場拓展困難，隔熱紙才賣了2年，她就不想幹了。 有天林美瑄找老爸喝酒訴苦，一語點醒她，至今都還記得爸爸的話，「台灣經濟起飛都是靠這些努力勤奮的中下階層勞工撐起，如果妳可以讓他們接受、做他們的生意，日後妳的視野及生意範圍會更大。」 於是她開始學台語跟這些經銷商搏感情，並到店裡觀察老闆怎麼賣隔熱紙，進而提供建議。V-Kool打出每部車裝貼售價25,000元，在當年即造成市場震撼，許多經銷商嚷著不會賣，於是林美瑄開始建議他們，買一組好一點的沙發，讓車主可以坐，把店內環境做好，自能提升業績，顛覆過往大家對汽車保養廠的印象，再來她跟經銷商分析，賣汽車百貨以及多家品牌的隔熱紙，會積壓庫存資金，還不如專心賣V-Kool，建立專業形象。 除了做來店車主的生意，林美瑄也帶著經銷商走出去，直闖汽車展示中心主動認識業務代表或所長，請他們推薦開發B2C生意，以前擋風玻璃隔熱紙打響知名度，唯來店加汽車業代僅占全體市場的3％；所以接著她進軍占比達97％的主流市場聯合交車中心，跟檯面上6、7個主要品牌同場競技；現在更搶進納智捷、Toyota、福斯、Mitsubishi、Nissan等汽車總公司做B2B生意，提供材料甚至連工帶料的服務。 隨著市場三部曲策略展開，林美瑄透露，有些經銷商陸續做出成績，甚至賺大錢，從創業的小巷子店搬到路邊開店，甚至買地蓋房子，有些大到可以同時停靠6、7輛車，以應付月底黏貼隔熱紙的高峰期，V-Kool專賣店布置也愈見嶄新豪華，除了必要的電腦、電視、報章雜誌、沙發，有些專賣店甚至下重本提供wii、健身器材等時髦配備。 但最令林美瑄印象深刻的是，與這群黑手歐吉桑一起成長的甘苦，好比為了讓他們體驗雙B、頂級車主在想什麼？她會在召開V-Kool每年經銷商大會時，招待經銷商住最好最新的飯店，又如為了導入專賣店CIS的概念，她花很長時間並舉Chanel、Apple為例子，讓經銷商們接受犯國人禁忌的黑白色系。 「要訣是，我會用他們的話跟他們溝通，抓緊這些男性怕『失面子』的心理。」林美瑄為了衝刺業績，儘管是萬綠叢中一點紅的女性，但她總是第一個帶頭衝的將軍，同時巧用激將法激起經銷商們的鬥志，要他們彼此良性競爭，更不要輸給大陸V-Kool的經銷商，「台灣人不能輸，這樣很丟臉耶！」近年年度經銷商大會，她一定會有這段精神喊話。 林美瑄表示，V-Kool在這8年間業績成長5倍，銷售數量市占率18％，銷貨金額市占率更逼近50％，贏的關鍵就在不斷「跳出框架」，帶領經銷商們從價格戰、百家爭鳴的紅海，走向講求專業、服務、產品的藍海。據悉，台灣汽車隔熱紙市場規模約有10億元。