業績數字掛帥 經理人心苦

工商時報【陳信榮╱台北報導】 對許多國外汽車原廠高層而言，對台灣直營分公司績效的評估，多半來自於業績報告上的數字，也造就「業績至上」成為許多直營汽車品牌不能說的秘密，畢竟數字不只會說話，更會決定掌舵的專業經理人未來出路。 還記得某豪華車品牌台灣分公司總裁，任內拚命地擴張經銷商數，他的理由是：經銷商家數加倍，新車銷售量就會比現在多一倍，以簡單的數學算式，盤算推升業績的計畫。 也有直營的品牌，拚命引進各式車款，也不論在台灣市場是否有票房，一味要求經銷商每款車都要建立基本庫存，甚至大領新中古車，確保任上銷售業績不墬。「數字至上」的背後，都是這些專業經理人無奈的壓力。 然汽車業不像一般消費品，業績的背後，是多年品牌經營、服務、顧客耕耘的堆疊外，還靠著三分運氣－原廠是否推出切合台灣市場的新車產品；一個汽車品牌業績市占好，絕非一蹴可及。 惟凡事講究效率的今天，原廠沒有太多耐心等待分公司一步一腳印的耕耘台灣市場。去年兩個最新成立分公司的品牌－保時捷、捷豹路虎，台灣總裁在公司開幕短短半年內，陸續異動，無論是因個人生涯規劃、為業績負責，還是被挖角，間接印證原廠直營分公司負責人的難為。 平心而論，許多在台直營成功的汽車品牌，多數在過往本土車商代理時期，都已墊下了相當的基礎，分公司再注入原廠的資源，讓品牌業績加速成長。 尤其許多直營分公司一來，就會要求各地區經銷商砸下數以億計的資金，建設奢華旗艦據點，然面對龐大的投資及有限的回收期，這些地區經銷商若沒雄厚資本基礎，及過往累積一定程度的車主保修客源，勢必難以應付。 此外，願意讓利，也是直營分公司另一成功的關鍵，無論是產品訂價策略，贏得台灣消費者支持，又或是給經銷商更多操作的空間，大家都有錢賺，自然願意幫品牌多賣車。