【機器紓解缺工潮1】跟緊佳世達打天下吃香喝辣 拍檔一招讓客戶一試成主顧

缺工潮讓零售通路、餐飲業智等不得不尋求科技廠商的協助，導入掃碼點餐、自助機台或服務型機器人等來彌補人力缺口，引爆智慧零售大商機。台灣的工業電腦廠，包括研華、伍豐、艾訊及拍檔等業者紛紛搶進，各自以傳統的POS（銷售點情報管理系統）與Kiosk（多媒體資訊機）為基礎，透過軟體與AI（人工智慧）加值服務，試圖吃下這塊大餅。其中，拍檔挾著佳世達集團資源，在佳世達董事長陳其宏運籌帷幄下，與集團的軟體廠商益欣資訊攜手合作，在海內外市場大有斬獲。

「拍檔這幾年營運逐年好轉，跟佳世達集團在智慧零售領域的布局，有很大的關連。」拍檔總經理王保鋅不假思索地說，他進一步分析，很多工業電腦同業疫情間因採購量小，都遇過缺料問題，但拍檔有佳世達支援，避免缺料困擾，更能提供客戶一條龍的服務，像送餐機器人，拍檔本身雖沒生產但也能透過供應商夥伴協助提供給客戶。此外，與集團旗下的友通等工業電腦廠分工合作，共享研發資源產生互補與綜效，讓成本與產品研發速度都更有競爭力。

王保鋅進一步表示，拍檔與佳世達旗下的維田、其陽、友通等工業電腦同業，彼此都會在終端應用市場做出區隔，不至於產生同室操戈的現象。此外，佳世達旗下也有連鎖通路業者，像佳世達之前入股了丁丁藥局，接下來拍檔就有機會跟丁丁藥局合作。

針對布局策略，王保鋅表示，整個智慧零售市場相當大，拍檔第一階段主攻區域連鎖及跨國連鎖品牌，主要是因為這些業者都有總部系統，動輒擁有數百家或上千家營運據點，一旦總部系統用拍檔，只要能夠讓營運維持順暢、提升效率，就不太容易被換掉，3到5年之後，當客戶營運據點硬體要汰舊換新時，拍檔將被優先考量。「此外，拍檔也有能力協助台灣客戶到海外落地，今天八方雲集、肉多多到海外展店，我能協助他們落地，他們就會更依賴我。」王保鋅笑著說。

王保鋅向本刊分析，透過自助點餐機等設備，可以幫助一家餐飲店彌補2到3位短缺的人力，以員工的薪水換算，業者對於硬體設備的投資，大概6、7個月就可以回本。

因為有佳世達集團的支援，讓拍檔更能直接面對客戶。王保鋅表示，拍檔本身並沒有太多製造產能，而是透過佳世達集團支援，公司將營運重點及資源都擺在R&D，拍檔與益欣等軟體廠商合作往前跟客戶更接近，而同業則是出貨給海外的軟體公司，軟體公司再去找客戶或代理商，中間隔了一到兩層。簡單來說，拍檔從POS、Kiosk到軟體服務、售後的運維都能賣，而且大多做直接客戶。機台發生問題的時候，拍檔能跟客戶直接溝通。「拍檔的智慧零售相關業務有95%來自直接客戶（直客），剩下的5%才是經銷商。」王保鋅說。

做直客的好處是可以更精確地掌握客戶的需求，王保鋅說，面對直客必須要有能力做到高度客製化，方可以跟客人綁得比較緊，拍檔以輕資產的經營模式，讓生產更有彈性，可以盡量達成客戶的特殊需求。

王保鋅表示，針對拓展硬體新客戶，拍檔有一個策略，就是先盡力與新客戶簽下運維服務合約。根據經驗，只要跟拍檔簽下維運服務的客戶，大概當他們硬體設備汰舊換新時，幾乎100%都會找拍檔洽談硬體採購事宜，就算不是第一供應商，也有機會成為第二或第三供應商，先增加硬體銷售的業務，再伺機擴大戰果。

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