Yahoo奇摩新聞 歷屆總統、張忠謀和彭淮南西裝都他做的！這家百年西服店有何能耐？
文・韓化宇、蔡茹涵
湯姆西服的老闆許金地有個貌不驚人的紅色外皮筆記本，外皮已褪成豬肝赭紅，頁面也顯得泛黃。但一打開，裡面名錄卻十分驚人，第一頁有李登輝、陳水扁、郝柏村、俞國華、孫運璿、彭淮南⋯，簡直是一本政壇名人史。
而店裡掛的相片更是橫跨政商軍，從馬英九、蕭萬長、謝長廷，到企業家張忠謀、林明成、宋明峰。
台灣最有權、最有錢的人，公開亮相的「戰袍」，許多出自他的雙手。
許金地身量不高、說話斯文，他是湯姆西服第三代。這家坐落在台北市博愛路，路人經過不會特別留意的店面，卻是從歷屆總統、行政院長、立法院長、國防部長、央行總裁，到台灣前幾大家族、科技大老，都最愛的西服店。
它創立於民國5年，最早位於上海的霞飛路上，是中國歷史上最早做西服的店家之一。
1945年日本撤台，他們飄洋過海來台開分店。當時遷台的西服名店不只有它，但為何他們能傳承三代，招牌越擦越亮？
他不盲目配合、憑閒聊引導了解客戶
關鍵，不僅靠手藝，更需要用心。
72歲的許金地，曾任台北市西服公會理事長。他能將跨世代的政要、富商都變成他的忠誠顧客，除了爐火純青的手藝，更重要的是，他還有一套取信於顧客的方法。
首先，他以專業跟顧客應對，而不是身分地位，因此，他絕不會盲目投客戶所好，更不會在頂級貴客前卑躬屈膝。即使碰到很有想法的顧客，他也會用專業來評斷，對方的想法是否正確，給予建議。
許金地表示，儘管目的是要給專業意見，但絕不能單刀直入問對方身分、職業等，會給顧客不好觀感，認為你在探視他隱私。
所以，要用閒聊的方式，引導對方主動說。對顧客有基本了解後，再用經驗去研判，要怎麼幫客戶設計最合適的西裝。
他說，閒聊也有很多眉角，即使是熟客，也要多聆聽，避免刻意問：你小孩考上大學了嗎？娶老婆了嗎？這樣有可能會碰觸到客戶不想提起的事。
絕口不談客戶八卦，交友保持單純
他的顧客都是政商名流，很多顧客也知道許金地人脈豐沛，閒聊時會想和他打探消息，但許金地有個絕不動搖的原則：不談其他客戶的事。
「無論誰來打聽，我總有一句話：『不知道！』跟客戶講其他客戶的事，這是很不好的行為。」許金地表示。
甚至，很多人邀請他參加政商名流的聚會，像餐敘、高爾夫球會等，他都婉拒。他說，如果經常穿梭在社交場合，反而會讓客戶覺得，他的交友複雜，可能會把他們的私事講出去，信任關係就會被破壞。
每逢節慶，他則會傳訊息給每名顧客祝賀，不是罐頭訊息，而是客製化的訊息。當他得知客戶有婚喪喜慶等特殊狀況，會親自致電給對方哀悼、恭賀。
他選在重要的時刻，去放大他對客戶的重視與關懷，比起密切頻繁的和客戶互動，反能在第一時間感動客戶，建立起特殊的情感連結。
對許金地而言，西裝不是穿了好看而已，而是必須為顧客創造價值。
50年職人也看IG時尚，跟上潮流
「我把西裝當成藝術品，更是當成我的責任，」許金地說，每一套作品，都不能對不起自己。
並且，他不以既有手藝自滿，要求自己要與時俱進，因此他會看社群IG資訊，也會每年到歐洲去考察學習，掌握現在時尚界流行什麼。
「比如2000年初的時候流行大尺寸的西裝，後來又流行非常合身，現在版型又慢慢的變寬。」他說，時尚是一個不斷演進的動態過程，所以要不斷學習，去了解當下流行的事物，才不會和客戶脫節，或墨守成規，跟不上潮流的腳步⋯。（更多精彩內容，請見1877期《商業周刊》）※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。
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