【民報書摘】憑什麼相信你？

行為學專家馬汀和馬克斯在這本書中指出八大特質，說明一個人的外表或財務狀況等看似不相干的小事，為何會影響我們對他們說的話的反應，無論話語內容是字字珠璣或者一派胡言。

具影響力者的第一大類：硬性傳訊者

社經地位：我們會假設高社經地位者說的話值得聽，也認為其具備優越的技能及知識，甚至在無關領域也有參考價值，例如某些人可能會接受醫生給的水管配置建議。

能力：我們傾向聽從那些暗示自己是專家的人，無論其訊息是否合理。但我們必須留意：能幹的人都自信滿滿，或者只是自信滿滿的人「看起來」很能幹？

強勢：我們會臣服於有權力的人，而強勢者最大的目的是壓過他人。雖然我們不願承認，但有時的確是說話大聲的人才有糖吃。

吸引力：人能在0.2秒內判斷某人是否有吸引力。外表具吸引力的人較有人緣，也容易受到重視與重用，甚至因此有較高成就，這種現象稱為「美貌加分」。

具影響力者的第二大類：軟性傳訊者

親和：親和的傳訊者通常具同情心、謙虛、正向樂觀，極力避免衝突與敵意，時常展現尊重、友善與關心，這甚至能讓別人協助實現他們的目的。

自曝弱點：承認脆弱需要勇氣，這能讓他人伸出援手，建立更緊密的感情。但很多時候，我們希望別人真誠無保留對待自己，卻不敢用同樣方式對待他人。

信賴：信賴反映我們對他人行為和意圖的期望，信賴是預測他們未來言出必行。當彼此展現誠意與永續的信賴時，這個效應將足以抵擋一切風雨。

個人魅力：具「騰動性」的人對未來抱持積極態度、渴望有所成就，容易吸引關注並達成合作。他們善於解讀他人情緒，也善於用情緒感染群眾。

行為學專家馬汀和馬克斯解釋某些人如何贏得信賴，即使可能並不可信。他們分析個人魅力講者的特質及其使用的語言和肢體暗示，並且證明最微小的線索，從鞋子到聲調乃至微笑的溫度，都可能轉變我們對他人的看法，左右我們是否願意用心聽他們說的話。

最重要的是，在這充斥模稜兩可、不確定和假新聞的世界中，《憑什麼相信你？》充分證明了為何原本只是傳遞訊息的人，卻逐漸成為訊息本身。

行為學專家馬汀和馬克斯合著《憑什麼相信你？》。示意圖／擷自網路，民報合成​
作者簡介
史帝芬．馬汀（Stephen Martin） INFLUENCE AT WORK公司（英國）的執行長，也是哥倫比亞大學商學研究所行為科學的客座教授。他和諾亞．葛斯坦（Noah Goldstein）博士與羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini）博士合著國際暢銷書《出一張嘴就夠了：50條讓你溝通順利、商品狂賣的科學方法》，已經銷售一百萬冊，被翻譯成26國語言。他的研究獲得國內外媒體報導，包括《紐約時報》、《週日電信報》（Sunday Telegraph）、《衛報》、《時代》雜誌與BBC。倫敦經濟學院（London School of Economics）和哈佛大學經營管理教育學程（Executive Education）的客座講師。

約瑟夫．馬克斯（Joseph Marks） 倫敦大學學院博士研究員，也是麻省理工學院訪問研究員、INFLUENCE AT WORK公司副顧問。他的研究被刊登於學術期刊和《紐約時報》、《衛報》與《哈佛商業評論》，畢業自伯明罕大學心理系，在倫敦大學學院取得社會認知（Social Cognition）碩士學位。在INFLUENCE AT WORK公司的研究被應用在商業和公共政策的各個層面上，包括金融法規、醫療保健和公共運輸。

譯者簡介
陳正芬 資深專職譯者。