為何顧客只／不買我的東西？

文：Ringo Li（每天也在搜尋引擎漫步）

同一樣產品，同一個價錢，為何別的公司可以賣得好，而你賣的時候卻乏人問津？曾經聽過一句名言，「只要行銷做得好，銷售會變得極為容易」。但要如何做好行銷呢？

以下文章想分享兩點，你會學到：

。如何令顧戶只跟你買，不作他選呢？
。如何令把顧客由價格敏感變為價值敏感？


如何令顧戶只跟你買
回答這個問題之前，想先講一個由《場景革命》提供的故事

來自福建的老林是《羅輯思維》的忠實Fans。2014年中，《羅輯思維》發售限量版圖書（價格為 499元），老林深知道必定會熱賣，於是立即訂購10套，打炒賣，大賺一筆。

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只是2小時，8,000套書被搶購一空，大量買不到的人留言想補購，但只能排在 Waiting List。老林於是立即把他購買的10套書放上自家淘寶店賣，訂價為899元。

令人意外的是，一個查詢也沒有，於是他開始降價，先試一試799元仍然乏人問津，於是再降價，最後降至比原價更低的399元，依然是一套也賣不出，但當到查看 《羅輯思維》的網頁，仍然大量擁現想購買的人！

為何會這樣呢？

同一樣產品、同一樣價錢，為何會有這麼大分別呢？

技術的進步、資訊的透明化，現在很多產品或服務其實規格上已經相距不遠，當各位購買產品時，更有可能想的是：當我購買這個產品或服務，會被視為那一種人呢？

在這個每個人都是「媒體」的時代，每個人某程度上都會代表著某個族群，做健身的人可能代表注重健康、關心外表的一群、玩 X Game 可能代表追求刺激、重視活在當下的一群。當你成為族群的一人，你會有一種歸屬感及榮譽感，你會設法跟隨族群的方向。


每個族群都會有一套他們的行為標準，像上面的例子，跟《羅輯思維》官方買代表的可能是知識份子、但在淘寶買的，可能被認為是貪小便宜之人。

用作者的觀點則是：本質上，這次售賣活動是以羅振宇魅力人格為基礎的一次信任連接，販賣的核心資訊不是圖書本身的價值或價格，由於缺乏羅振宇的魅力人格，淘寶店的商品邏輯並不成立。用傳統電商的術語來說，《羅輯思維》的商品詳情重點並不是規格、尺寸與定價，而是更多關於商品的故事，是能夠打動人心的温度！

所以，啟示是什麼呢？

當你賣產品時，你是否想過你的產品或服務是否意味著甚麼呢？ 你是否賣著一些情感或故事呢？

買蘋果產品的人會被視為有品味、對美有要求的人，同一個規格，小米便宜一半有多，代表的可能是更關注實用性。

由上面的例子，各位應該可以看出一些共同點吧：

。顧客早已經認識產品
。這個產品令他們引以自豪
。這個產品令他們歸屬於一個社群

只跟你買的策略
策略上，做法是先建立一個社群，承認並進一步鞏固社群的價值觀，透過內容令社群中人自行分享，從而帶來銷售。我不得不承認SEO的銷售力遠比社群銷售力為低，箇中原因不難理解——群眾影響力。

當你去買東西時，十分容易受朋友影響，朋友買於是你買，現在的情況是跟我價值觀相同的人買，因為我是群體的一部份，所以我都應該買。

近來PS 4的Moster Hunter大賣，一眾男友都寧願回家屠龍，因為群眾壓力令他們不能不屠。

當你準備建立你的社群時，不妨想一想他們現在逗留在那裏， 用那個APPS？ 為何他們會在那裏停留？ 是因為有感興趣的內容？ 是他們的朋友也會逗留的地方？ 他們有什麼共同語言嗎？

假設你賣化妝品、女性用品、年齡由18至40歲，你會點樣打開這個缺口呢？ 你會如何建立你的社群呢？

中國的一個例子很值得參考：它們用「月經」作為切入點！

中國公司dayima.com（大姨嗎）曾經利用星座、搞笑短劇吸引收眾，建立了一個註冊用戶達 1 億的女兒國！

「水瓶座經期的她靠魔術方塊和猜字遊戲減輕疼痛」

「雙魚座經期的她更是一次回眸就能幻想出一個世界」

「天秤座的她一到經期全世界的鏡子都要面對她」

看似非常無厘頭的內容，卻成功令人跓足觀看。


你猜想它賣什麼產品？

與期講述經期管理APP的好處，它們講述了經期帶來的煩惱，男人的不理解，令受眾感覺 「大姨嗎」是跟姊妹們連成一線的！

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你要做的就是找到你的目標客群的內心關注點，有沒有一個特定族群？ 他們的價值觀為何 ？ 針對這個價值觀，你的產品能夠提升這個價值觀呢？

把顧客由價格敏感與價值敏感
要跟你的對手有分別，其中一個元素就是要把購物者的大腦作出調整，由「價格敏感」走向「價值敏感」，而方法就是商品情感化。

這讓我想起兒時的一段時間，我曾經好沈迷NBA球星Allen Iverson，我會買他的球鞋、看他的Video、甚至模仿他的打法、學他的Crossover（當然，這跟身高好有關係）。然後，會跟同樣喜歡Iverson的人一齊看球，一齊買球衣。當時我讀緊書，但我只要身上有錢就會買，就是不想錯過任何有關Iverson的一切。

當時，我並未發現自己沉迷的原因，只知道他好有型。現在回看，除了球技，當時的Iverson代表了一種精神，一個身高僅有6尺（平均NBA球員有6尺6、6尺7吧），不畏眼前的巨人，縱然身受傷都不會退縮，每晚拚了命的比賽。你自不然覺得你同他一樣或至少要學他那種精神，我相信同我一樣的球迷都會懂。

一件普通的籃球球衣，因為有Iverson的加持，對我來說，變成了一件收藏品，我覺得價值與意義遠遠大於價格，對我來說温度好高，其情感連結令我覺得付出更多也是值得的。

另一個例子，各位有沒有看過周星馳的《食神》，還記得那碗「嗱喳麵」嗎？

史提芬周：但系我哋趁住重有些少時間呢，想同大家介紹一下唐朝新推出嘅「刻骨銘心初戀金銀情侶套餐」，孔子同耶穌都講過，「初戀無限美」，所以我哋揀咗呢個題材。加上高貴嘅用料，每個套餐只系賣九十九個九毫九，一嚿水都唔使呀陰功！

隨餐重要附送印花一個，集齊印花五個，再加九十九個九毫九就可以換到呢個刻骨銘心嘅骨頭鏈嘴，呢個鏈嘴因為經我食神開光，所以對於青年男女談戀愛有妙不可言嘅功效嘅。

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以上例子就將嗱喳麵變成一個故事，誇張了點，但正正就是我想說的，不妨把你的產品或服務想得浪漫一點或富情感一點甚至幽默一點，或中國的一個用語——令你的產品有點温度。

情感是一個很主觀的體驗，並沒有一個確實定價 ！

故宮博物館給人的印像可能是莊嚴、比較傳統，但故宮淘寶的微信公眾號以極具幽默的語氣，用一種全新角度去演繹大家耳熟能詳的皇帝故事。例如：明朝的第十位皇帝朱厚照，就被打上「任性皇帝」的標籤 ; 45歲登基的雍正帝，一副霸道總裁的形象，卻變身眼鏡代言人。

當然，成為浪漫或情感豐富的人一點也不容易，我自己還在學習，但我知道學習人文學可以幫到一點。人文學聽上去你也不知道是什麼，以我最近看《人文學，翻轉企業未來！》的理解，人文學可以陪養你以下的素質：

。高雅與高品質的鑑賞力
。以人為本的觀點與對他人的理解
。批判性思考與表達能力

總結
要讓你的產品或服務大賣，第一個重點當然是你的產品有需求，而當需求真正存在時，你便需要在這個需求上建立你的社群，並為社群提供營養，令社群的人由價格導向走向價值導向。這個過程需要的努力不少，時間可能以年計，唯其效果可以好驚人。

輪到你了，你為你的產品注入了温度沒有？ 你的產品有什麼故事嗎？

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