獨有B2C社交鏈，企業微信能成為中國SaaS的新土壤嗎？

編者按：本文來自微信公眾號「To B 新勢力」（ID:tobnewpower），作者：宇婷，36氪經授權發佈。

對於銷售易創始人史彥澤來說，從2019年12月企業微信打通和微信的連接之後，他們所在的CRM賽道正在發生潛移默化的改變。

2020年對於銷售易來說，是一個變化之年。以前，銷售易主要為B2B類企業提供CRM服務。從去年企業微信打通了與微信的聯通，銷售易在汽車、教育、金融等更多B2C行業開始了拓展。

「沒有企業微信的打通，銷售易的CRM服務並不適合在這些B2C場景中使用。」史彥澤告訴《To B新勢力》他的感受。

史彥澤長期以來給銷售易定的基調是：重塑企業與客戶的連接，成就卓越客戶關係。用新的「社交+移動+智能」方式，連接品牌和消費者。

去年企業微信推出可以添加個人微信的功能之後，品牌方可以通過企業微信直接聯繫客戶。「企業微信在沒有打通個人消費者之前，類似於內部IM。打通微信之後完全不同，可以應用到大量品牌和消費者身上。企業主需要對客戶理解，拉新或者提升轉化率，再或者做好交叉銷售。」

「這是以前通過App連接用戶與品牌無法達到的效果。App用戶用不起來。」史彥澤說出這個現實。

銷售易近一年圍繞行業深入企業微信的場景做了大量投入，並推出了一些企業微信版的行業解決方案。銷售易提供CRM底層的數據能力，對於客戶畫像進行深層次分析，以跟上前端的引流。

史彥澤預計真正的爆發點是在2021年。

「很多公司都是這一年和半年做的開發和創新。今年資本在押注一批單點公司，每個時點都有新的變化和技術，一段時間痛點達到極致，單點應用跳出來，但實際上門檻沒有想像的高。更為重要的是，要看到變化中的不變，比如如何將整體解決方案交付給客戶。要關注技術突破之後的常態化。廠商要看整體實力。」

ISV在垂直場景中尋找機會

「企業微信生態需要很多垂直行業的應用場景，ISV在各自縱向的領域不斷深入。」

不僅僅是史彥澤，有相似感覺的還有數字化營銷廠商六度人和（EC）創始人張星亮。這一年來，企業微信正在成為SCRM的一個標配，就像是電話、廣告、小程序一樣，成為B2C做SCRM必須接入的一個管道。

六度人和（EC）在SCRM領域多年。創始人張星亮本身是騰訊系產品人出身，加之一直與騰訊緊密合作，他對企業微信也有自己的看法。

「企業微信最與眾不同的價值是構建了B2C的關係鏈。這是企業微信獨有的。」張星亮向《To B新勢力》表達。

「但這個價值要想釋放出來，需要找到應用場景，例如專業銷售行業：保險、金融服務、教育培訓……這些產品中消費者不會直接在貨架上買單，需要和B端商家進行溝通才會成交。」這些也是六度人和所覆蓋的行業。

「這種場景本來發生在微信上，長期以來中國的商務場景中公私區分不是很明顯，微信已經滿足了談商務的需求。」

「企業微信需要找到更有價值的應用場景，深入到行業解決方案，才能將這一部分溝通從微信轉移到企業微信上。」

「企業微信這個管道是企業通向客戶的管道， ISV的價值是基於管道提供個性化服務，所以需要縱向做深，甚至提供代運營服務。」

大量的品牌在尋求和客戶的直接連接以及私域流量。有觀點認為，私域流量裡，最好的承載群體就是企業微信作為連接通路，與CRM連接，對於整個企業前端，賦能品牌與客戶直接連接；從營銷到服務，到導購線上線下轉化，到大數據復購。企業微信對於To C端的客戶觸達是一個變革。

但私域流量到底適不適合在企業微信上發揚光大？這一點，張星亮的思考相對辯證。

「目前最大的『噱頭』是私域流量，其實私域和公域都一樣，流量比拚的是就是ROI（投入產出比）。私域流量其實不是免費流量，但它的成本是員工的勞動，以及對『私域』管理和培訓成本，而公域流量就是花錢買廣告，其實就是企業用錢還是通過員工的勞動力來獲取流量，哪個方式更有性價比的問題。」張星亮認為。

「數字化正在快速改變企業的經營模式，公域+私域成為一種趨勢，流量+SaaS就將會是企業的標配」，張星亮認為。

賽道究竟有多大？

企業微信賽道市場究竟有多大？吃到第一波紅利的SaaS服務商最適合回答這個問題。

「大家可能認為企業微信鏈接微信的能力，更適合B2C的服務場景。然而在我們實際的操作經驗中，我們發現B2B的場景也是非常合適的。所以這個企業規模會比我們想像的大很多。」

企業微信賽道市場究竟有多大？楊明的思考是：首先，企業微信是可以直通微信的工具。可以直達12億消費者。通信運營門檻低，大中小企業都可以適用。

「企業微信會是千萬企業進入在線營銷及客戶服務的最優路徑。」

過去幾年，企微管家一直在探索私域打法，先後嘗試了市場上的不同工具。但發現結果並不理想。原因是運營門檻太高了。如果沒有專業運營團隊，大部分企業很難用得好，無法產生價值。這就導致服務商的客戶續費率非常低。

企微管家創始人楊明發現，使用企業微信來服務客戶的話，客戶的留存是非常高的。有利於企業把客戶變成在線化資產，長期服務。

「基於對運營的理解和以往的服務經驗，我們覺得企業微信是適合大部分企業的。基於企業微信提供服務，是私域經營的基礎打法。」楊明在企業微信大會上演講時說道。

基於這個認知，他們All in企業微信，基於企業微信開放的400多項能力，研發出了自己的產品——企微管家。

楊明認為企業在私域中最核心的三個模式：引流獲客、社區運營與客戶畫像。比如，在獲客方面，通過任務寶+紅包能力，他們曾經幫一個企業在一個月的時間裡獲客超過100萬。在社區運營方面，提供社區SOP結合聊天側邊欄的能力來提高社區的活躍度和轉化率。對於客戶畫像，企業通過數據打通和客戶動態處理做更精確的分析。

目前企微管家已經服務了數百家的頭部企業。其中，長虹是白色家電的頭部企業，他們嘗試把客戶服務搬到線上。但遇到的第一個難題就是：如何讓老客戶更有動力去做線上推廣。

企微管家使用海報能力來幫助長虹的導購，幾秒鐘的時間，可以生成一張導購的專屬海報。海報上加上專屬的企業微信二維碼，可以讓老客戶在朋友圈分享和轉發。

白色家電客戶的決策週期相對較長，導購需要長期維護客戶。以前，導購很難沉澱客戶喜好，並進行重點推薦。企微管家幫長虹做了開發，在長虹的品牌頁面，導購能結合企業微信的標籤能力，提供更精準的產品和服務推進，提高轉化率。

去年之前微盛一家企業簽約需要4個月。今年下降到平均只有1個月。楊明現在覺得企業客戶的決策週期正在迅速變短。

楊明認為，企業微信可以覆蓋的場景不僅僅是2C，2B也可以。他舉例現在服務的客戶涵蓋了從個體工商戶一直到500強的企業。

互聯網用戶數增長和在線時長的紅利是在下降的。基於企業微信和私域，應該不同於傳統流量的增長方式，應該用有溫度的服務留住客戶，增加粘性，進而增加客戶的復購。

高頻帶動低頻，提供底層鏈接

在這次企業微信大會上，楊明談到自己的想法。他認為：「企業微信是中國SaaS的新土壤。」

To B新勢力也追問了楊明，如何詮釋「土壤」的含義？

楊明從兩點解釋。「其一，過去一家企業要為自己公司的員工，開多個App，滿足開會、協同、打卡、組織架構、內部鏈接等所有辦公需求，這種管理成本極高。其次，企業還需要App去鏈接對外的消費者。從這兩點出發，企業微信提供了一個To B入口，企業用戶可以在這個入口上獲得流量。」

站在ISV的角度，楊明認為，「我們認為會有千萬級的企業都在使用，圍繞它會誕生出很多的數字化需求，所以對於大廠商來說，與企業微信合作，肯定是非常好的。」

目前企業微信在生態佈局方面，一直向各個合作夥伴和外部專家傳遞一個信息——做底層鏈接。

從企業微信的角度，他們是怎樣想的呢？

企業微信生態合作總經理李致峰向To B新勢力進一步闡釋：「其實有很多的公司都有想做底層的連接，但是，在C端我們個人的手機上其實已經出現過一輪高頻帶低頻。」

「你會去選擇哪一類的產品去帶別人，誰能成為一個土壤，更多的應該是一個非常高頻率使用的產品。我們在C端的時候會發現即時通訊類型的可能是非常底層的需求，用戶打開率非常高，微信上集成了大家生活各方面的，包括微信支付、微信小程序，都是集成在微信生態上，所以我們其實是非常希望能夠幫助企業以及我們的合作夥伴在B端能夠實現像微信實現的那種能力。」

以一個高頻的溝通為主的主場景，搭載各類CRM、ERP、HR體系，涵蓋稅、工資條等應用。這裡確實首先需要出現一個用戶通用常用的產品，以帶動其他類型的產品。

企業微信目前的定位，不會越界做其他合作夥伴的事情，聚焦於底層鏈接。

企業微信已經宣佈了針對合作夥伴（服務商）的企航計畫：針對教育行業，提供 6 億元數字化扶持基金。為教育行業開放專門的特殊接口。在政務領域，提供 4 億元數字化扶持基金，助力 1000 個區縣政務數字化。針對中小企業。提供 2 億元數字化扶持基金，同時支持合作夥伴為中小企業免費申領考勤機等辦公硬件產品。

目前，企業服務上平台級廠商數家，在功能上不相上下。如果在功能性之外，考慮觸達性，企業微信有獨特路徑。

楊明認為，企業微信降低了鏈接用戶的門檻。「我們用其它工具去幫客戶做的時候，要麼存在很難鏈接，要麼存在員工的培訓使用門檻非常高，使用企業微信操作和個人微信幾乎一樣，發朋友圈、群聊、拍照就可以生產一個素材，解決了門檻低的問題，上手即用。」

李致峰也表達了另一個觀點，企業微信並不僅僅是把鏈接打通。「企業微信代表企業本身，而不是員工的個人號去做和客戶的鏈接。企業微信可以解決商業問題，做大量的客戶運營、引流、轉化和管理。」

「條條大路一定要連通才好，通了之後其實是有很多可能性和空間。」

「確實也有人聊過，你們是不是SaaS的土壤？我們希望往這個方向上去努力，幫助到更多的SaaS公司的產品能夠讓更廣泛的用戶都能用得起來。」李致峰坦言。

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