疫後如何贏回客人信任？晶華酒店靠這「祕密武器」

最近國內不少飯店，湧現了疫情降級解封後客人回歸潮。而國內一些旅館業者，更早已籌備迎客的新競爭力。當台北市晶華酒店於8月重開，第一件大事，便是請大家看看新裝的祕密武器：燈泡。這個尋常日用品，背後可是有厲害之處。

「我們一直在想，讓客人回到餐廳，怎麼傳遞一個安心的訊號？」

這是台北晶華酒店總經理吳偉正的近期煩惱，也是每一家餐飲、旅宿、零售業者，在疫情降級後重振聲威的最大煩憂。不過，晶華酒店做出了不一樣的決定。

今年8月初，台北市宣布重新開放內用的當週，晶華酒店第一個做的不是告訴大家餐點有多美味，而是火速跟一家科技公司合開記者會，告訴大家他們這幾個月來，從餐廳、健身旁到每一部電梯，即使生意慘淡，還是砸錢裝了上80盞紫外光（UV-C）殺菌燈。

這個讓吳偉正信心滿滿、籌備多時的祕密武器，疫情以來，聲名大噪。它雖然不像一般的燈泡能用來照明，但它發出肉眼不可見的紫外光，被證實能殺死新冠肺炎病毒。

晶華酒店在意後重新開放時宣布，裝了上80盞紫外光（UV-C）殺菌燈。晶華酒店提供

殺菌，成為飯店業必備新關鍵

吳偉正解釋，在飯店、餐飲業，有許多不特定大眾使用的空間，雖能時常清潔，卻難以做到全面通風，空氣又不像桌子等家具表面能用液體消毒，該如何殺菌，一度讓管理團隊傷透腦筋。

直到一天，吳偉正在新聞上看見老字號LED封裝廠華興的新產品，能解決這個痛點，便趕緊聯繫廠商來場勘。沒料到，晶華才剛決定要採購UV-C產品，就疫情三級警戒一路到解封，完成殺菌燈的設置，搭上餐廳內用解封，如一場恰逢其時的及時雨。

如今，台北晶華導入華興的殺菌燈三個月後，同屬晶華集團的太魯閣晶英酒店也在全館積極裝設上百台華興的殺菌神器，目前已經進入工程的收尾階段。

國內、外電子廠搶進健康市場

觀察整個供應鏈，看見這波疫後商機的當然不只華興，去年第一季LED封裝龍頭億光就推了UVLED的晶片、光寶與台達幾家大廠，也都在布局健康照明。

台達電向日本特殊光源廠USHIO購買波長為222nm的紫外光源，經由台達設計、組裝成「U+抑菌艙」，拱門般的造型一年來已經出現在如機場、醫院、國訓中心等地方。

LED封裝起家的光寶，則推出高功率UVC LED，搭配單顆270nm到280nm晶片，由下游廠商再製成的隨身殺菌商品，2020年與去年相較，銷量成長了三倍。

根據調研機構集邦科技（TrendForce）旗下光電研究處LEDinside預估，2025年UV LED市場規模預期會達到23.96億美金，2020至2025年復合成長率為51%。

全球最大的燈具製造商、前身為飛利浦照明事業的昕諾飛（Signify）雖然目前仍以汞燈為主，與UV LED互別苗頭，但靠著良好的能效，稱霸全球七成殺菌市場，如華興等下游殺菌燈具廠商，多半得向昕諾飛購買能殺菌的關鍵光源。

昕諾飛執行長洪岸禮（Eric Rondolat）在1月時就向分析師透露，昕諾飛生產的UV-C產品與一年前相比，幾乎是10倍的數量。

飛利浦上層空氣淨化設備UV-C殺菌燈不但能淨化室內空氣，也可同時進行日常人員活動，無臭氧伴生的優點，不影響空氣品質、不產生環境汙染、不影響人體。昕諾飛提供

「在殺菌光源銷售上，我們能看見非常強勁的動能。」洪岸禮強調。

無論殺菌燈的材料是傳統的汞燈或LED，疫情都讓原本有些邊緣不可見光應用，在疫情推波助瀾下，成了熱門產品，引發話題。

沒有LED大廠資源 也絕地反攻

儘管市場一窩蜂湧進，卻沒有一家LED廠像華興一樣，費了許多心力，從商業空間設備到消費級產品，開發出一整套應用UV-C的產品線：壁掛、懸掛、站立式、隨身的殺菌產品，應有盡有，還自立門戶，以BioLED為品牌，直面終端消費者。

在新店廠辦園區，看著桌上一字排開的殺菌商品終於貼上了自家的LOGO，40年前一手創立華興董事長劉守雄有些感慨，「代工了這些年，還是自有品牌比較踏實，就像命運總算掌握在自己的手裡」他說。

「說來有些慚愧，我們真的是在舒適圈太久，都是老客戶在做，少了一些創新，現在看到機會，怎麼樣也會抓緊」華興押寶殺菌產品，劉守雄面對的，是一場沒有回頭的戰役。

左起依序為華興電子行銷長沙舟、華興電子董事長劉守雄、華興電子業務長王耀毅，沙舟手持華興自有品牌紫外光（UV-C）殺菌產品。白育綸攝

華興的年營收從2014年最好時接近20億元，到去年觸底，並且連兩年出現赤字，今年不得不奮力一搏。比起善於「節流」的中國LED廠，劉守雄試著「開源」，找出本業做得來，卻又沒有太多競爭者的領域。

雖然不像台達、光寶等大企業，有資源轉型，好在華興集中火力開發新品，累積今年1到10月營收7.81億元，衝回歷史第三高，守住基本盤，成功轉虧為盈，紫外光產品功不可沒。

殺菌產品有多補？17日華興電子召開法說會、攤開財報，外界才突然發現，UV-C殺菌商品占華興前三季總體營收的比例雖然不高，但晶華一家大客戶第一次安裝，就為公司帶來615萬元的收入，毛利率也比過去代工LED燈具高出不少。

過去華興做的是針對一般消費者的生意，主力產品在於LED下游的封裝、燈板零件與模組，也將LED應用在招牌看板與冰箱、販賣機內的低溫照明，全台全家、全聯的冷藏櫃，都看得見華興的產品。

有了華興擅長製造力與產品力，下一步，為了建立新的品牌形象，劉守雄找來他中原大學的學弟、曾任宏碁通信總經理的沙舟擔任公司新任行銷長，負責談下BioLED殺菌產品在電商、零售市場的通路，觸及一般大眾，也推廣晶華這個關鍵客戶的案子，希望讓華興因此能在商用空間的業界打開知名度。

「我最近都在往宜蘭、花蓮的案場跑，團隊去了好幾趟，幫客戶丈量、檢測氣流，不是產品賣出去而已」沙舟上任不到一年， 已經開始用服務財的概念為這家LED廠「換腦」。

「不久之後，想到抗疫，跟健康相關的事情，民眾都會想到我們的品牌BioLED」沙舟自信地說。

照明與殺菌都是一種光的「服務」

放眼全球，外商昕諾飛是殺菌燈市場中，相當早的進入者，不只賣關鍵的殺菌燈管，也有供消費者直接購入的殺菌產品。

台灣昕諾飛總經理余泳濤（Eric Yu）笑說，以情以來，連台灣辦公室自己要用的殺菌燈燈都因為全球賣到斷貨，沒得安裝，以供應客戶的需求為優先。

昕諾飛的特別之處，在於他們早就將殺菌燈的規劃與安裝，看作是一種「服務」，發揮到淋漓盡致，值得想往高附加價值市場的台廠學習。在昕諾飛一般照明的營收中，已經有3成貢獻自服務或所謂的訂閱費用。

昕諾飛台灣總經理暨全球副總裁余泳濤。昕諾飛提供

余泳濤透露，當接到客戶有空間需要殺菌的需求，昕諾飛第一步會先做「現勘」，到場測量氣流、空間的高度，配合多強的殺菌燈，算出照射的秒數，也有安全迴路，防止紫外光直接照射到人體，近一步設計出一套完整的殺菌計畫。

其次，紫外光設備的安裝不是一般的水電師傅可以負荷，昕諾飛在安裝完成後，還會檢測紫外光的強度是否超標。最後，也會有在地團隊提供保固與後續的維修服務。

目前已經有不少的賣場、餐飲集團如家樂福桂林店、金色三麥、瓦城集團、一蘭拉麵，甚至公家機關如派出所、消防局都在近期找上昕諾飛，希望科技能讓營業不中斷的同時，達到消滅空氣中新冠病毒的效果。

迎接疫後新常態，過去不太起眼的紫外光殺菌的產品，如今已有廣泛市場需求，台廠與外商對此無不摩拳擦掌，比賽才剛要開始，但無論如何，消費者都是大贏家。

本文轉載自遠見雜誌