Yahoo奇摩新聞 直搗快居家商機！生活倉庫如何殺出電商紅海，靠「甜甜價」進攻百貨專櫃？
「ZARA是快時尚，那我們就是快居家。」生活倉庫創辦人曾奕鈞一句話，就清晰定義自家品牌。
2015年，隻身在台北租套房生活的曾奕鈞，開始試著用Google表單做些生活選物的電商生意。從耳機、藍牙喇叭開始，慢慢跨足各類家飾布置、居家收納商品等類別，更架設自有電商平台、於誠品南西店開設百貨專櫃，成為年營收破新台幣1.5億元的生活選物品牌。
開店平台SHOPLINE區域行銷總監張敏芝分析，疫情爆發之後，SHOPLINE旗下「生活起居」產業的店家數量日益成長，「但生活起居類的店家會員數平均為10萬以內，生活倉庫卻擁有50萬會員。」
觀察如今台灣的居家電商市場，曾奕鈞認為，生活倉庫的競爭對手多，但沒有很大的巨頭出現。在這樣的環境之下，對生活倉庫來說，如何保有品牌風格與接納市場需求的彈性？將會是最大的挑戰。
素色床包、IP聯名一把抓！生活倉庫揪米老鼠加持「爆品」買氣
在生活倉庫站上的1,300多個品項中，品類橫跨家飾布置、居家收納、寢具、香氛、舒壓小物等。在談起近期經營電商，曾經做起什麼樣的「爆品」時，「雨傘、復古音響、抱枕、寵物背包、趣味面具⋯⋯。」曾奕鈞如數家珍，但也不難發現這些商品都不屬於同一個品類，很難歸納出會員喜好。他也不諱言，像這些爆品的市場熱度僅能維持2個月，只能見好就收。
經營居家、綜合型選物品牌，商品流行性高，風潮來去相當快速，在電商的世界裡，消費者打開視窗就能比價，一不小心就掉進「價格下殺」的惡性競爭中。在這樣的環境下，曾奕鈞認為，市場靈活度、適應能力是生活倉庫最大的優勢。在2020年，生活倉庫簽下迪士尼（Disney）正版授權，踏出經營自有品牌的第一步。
「開始經營自有品牌、成本更能控管的時候，你就會發現還可以再進步，突破更高的天花板。」曾奕鈞說。印上迪士尼IP的商品，毛利可以比其他品類高出15％至20％，而且銷售壽命更長。這一檔迪士尼聯名商品也帶動了生活倉庫全年營收提升20％。「而且2020年初遇到疫情，供應鏈拿不到貨，沒有現貨不敢上架，如果不是因為疫情銷售成績還要更好！」
也正因為這一個檔期的成功操作，往後生活倉庫也開始廣泛與插畫家合作，像是馬卡龍腳趾 Macaron TOE、知日謙等等知名插畫家，以及嚕嚕米、史奴比、小王子等等知名IP的聯名商品，如今都能在生活倉庫架上看見。
同時曾奕鈞也認為，「愈打愈快你會什麼都不是，還是要有簡約的部分，去維持基本調性。」像是臥室會用到的床包，生活倉庫也會每年推出新色。「有買床包的客人，一年回購的比率接近3成，比其他商品高出5％，」他說，床包也能帶動更多文創類周邊商品的銷售。「以床包當做基底，能帶動坐墊、床頭燈飾、抱枕等品類的銷售量。」
如今，在生活倉庫的自有商品中，簡約類別的商品貢獻了7成營收。「要保持極簡的基調，讓白紙上有點綴的商品，去強調畫面的重點。」他這樣形容簡約商品線的重要性。
成敗都是「耶誕節」！開實體店練選貨力
2021年12月，生活倉庫也在台北誠品南西店開出第一家實體店。曾奕鈞回憶，當時恰好遇到12月耶誕節交換禮物檔期，在第一個月就打下全樓層營收第一佳績。
「但是12月過後，就是痛苦來臨了。」曾奕鈞說。當時全門市80％左右的品項數，全是為了耶誕節檔期的選品，一路賣到農曆春節，年後業績卻掉了一半，「 才發現是要在對的時間， 用出對的招！ 」在2022年，實體店正式突破千萬元營收。如同他在電商市場領悟到的道理，生活倉庫走到實體門市，也考驗著他選品、行銷檔期的靈活度。
2023年，曾奕鈞還要再開出4家門市，「目前預計在宏匯廣場開設新門市，我們同步在觀望信義區與西門町。」預期透過展店計畫，可以讓生活倉庫持續維持10％的年成長幅度。
Q：居家類別的客單價偏低，生活倉庫怎麼應對？
A： 我們的平均客單價約在新台幣1,200至1,500元。但中低客單價也有其優勢，像是囤貨壓力沒那麼大，如果賣不好有庫存也不會有太大壓力，要認清自己的優勢。
Q：生活倉庫如何創造爆品？
A： 假設我一個商品有賣出1千個的潛力，我就賣500個，見好就收，接著再去找新的爆品。我是學工業設計出身，學習過程中已經習慣一直被否定，爆品真的無法預測，就是要不斷試錯。
Q：誰是生活倉庫的主要客群？未來如何拓展？
A： 在生活倉庫會員中，女性占比將近8成，其中20至35歲占比6成，也就是說以年輕女性為主。但我們希望陸續拓展中高年齡層的消費者，他們消費力較強，光是購買餐具類商品可能就消費上萬元。我們主要會鎖定民宿、餐廳老闆這樣的客群，透過購物車、願望清單經營再行銷，喚醒沉睡客戶。
責任編輯：傅珮晴、蘇柔瑋
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